渠道|到底什么是渠道的本质？
_原题是：到底什么是渠道的本质？
前几天 ， 和一位做渠道商的同学沟通 。
他说他特没有安全感 。
因为毕竟是卖品牌商的东西 。
担心万一哪天 ， 品牌商直营了 ， 或者换别的渠道商了 ， 那他可怎么办？
是不是要考虑建厂自己做产品？
确实 ， 这种危机感 ， 或者不安全感 ， 可能很多渠道商都有 。
但我们也无需妄自菲薄 。
虽然没有自己的产品 ， 但是作为渠道商 ， 我们也有我们自己的稀缺能力 ， 那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者 。
这是渠道的本质 ， 也是渠道的价值 。
今天 ， 我们就围绕渠道这个话题 ， 说说我的看法 ， 希望对你有所启发 。
— 1 —
为什么渠道的本质 ， 是规模化触达那些潜在消费者 。
比如 ， 你卖防脱发洗发水 。
在地铁口发传单 ， 就是规模化的触达那些潜在的消费者 。
但是 ， 这些触达的100个人群当中 ， 也许只有10个人是你的目标客户 。
那这样的渠道 ， 只能是普通的渠道 ， 或者说不精准的渠道 。
那什么是好的渠道？
好的渠道就是低成本的规模化触达 。
比如 ， 你在男性医院门口发传单呢？
工作时间是一样的 ， 但是触达的用户可能更加精准 。
触达的100个人中 ， 可能30个人是目标客户 。
所以在男性医院门口发传单 ， 是低成本的规模化触达 。
那有没有比这样成本还低的触达呢？
有 ， 这就是创新的渠道 。
比如在互联网公司门口发传单 。
触达的100人中 ， 可能有50个人是目标客户 。
这就是更低成本的规模化触达 。
所以 ， 渠道创新 ， 就是做更低成本的规模化触达 。
— 2 —
那接下来 ， 作为渠道商 ， 你可能会问 ， 那我应该怎么做到渠道创新 ， 做到更低成本的规模化触达？
别急 。
在回答这个问题之前 ， 我觉得我们有必要谈一个非常重要的事 ， 那就是要对自己的核心能力有不偏不倚的认知 。
为什么先聊这个？
那是因为 ， 在这个商业世界里 ， 并不是所有公司产品、营销、渠道都分的特别清楚 。
即使渠道商 ， 现在也会有自有品牌 ， 比如沃尔玛、麦德龙、永辉等零售卖场都有自己的自有品牌产品 。
所以 ， 如果 ， 你对自己的核心能力判断错了 ， 归因错了 ， 那会导致你战略选择的巨大错误 。
可现实中 ， 真的就有很多人会判断错自己的核心能力 。
我在给企业家学员做培训时 ， 我常常会问学员 ， 你团队的核心能力 ， 是产品 ， 还是营销 ， 还是渠道？
想一想再回答 。 一定要认真想 。
这时 ， 不少学员认真思考后 ， 会告诉我：我们团队的核心能力 ， 是产品 。
然后我会接着问：
那你研发团队规模大 ， 还是你销售团队规模大？
你产品团队的话语权高 ， 还是营销团队的话语权高？
你在各地开的分公司 ， 是为了网聚当地研发人才 ， 还是获得当地市场规模？
这些问题之后 ， 不少企业家开始冒冷汗 ， 然后慢慢意识到 ， 其实他们的核心能力 ， 不是产品 ， 而是营销或者渠道 。
那为什么很多明明是渠道型公司 ， 却希望别人把自己看成产品型公司？
这可能与我们的舆论环境也有关 ， 觉得做出好产品高大上一些 。
但在商业世界里 ， 其实无论是产品、营销、渠道哪一项 ， 你做到极致 ， 都能获得巨大成就 。
怕就怕 ， 你明明具有核心能力A ， 却以为是B ， 把努力都放在B上 。
所以 ， 要想获得持续的发展和成功 ， 不偏不倚的自我认知非常重要 。
— 3 —
在对自己的核心能力有了不偏不倚的认知之后 ， 如果你企业的核心能力就是渠道能力 。
那么你该如何持续打造这个能力 ， 让自己做到更低成本的规模化触达呢？
相信具体的方法论 ， 因地制宜 ， 不同行业也会迥然不同 。
今天 ， 就说说我的两个建议 ， 抛砖引玉 。
第一个建议 ， 把线下流量聚集到自己的私域流量池中 。
我们就以完美日记为例 。
一次 ， 在长沙出差 。
饿了 ， 下楼去吃点东西 。 进了一个购物中心 。 偶遇完美日记 。
虽然很饿 ， 但我还是走进去看了看 。
门店很漂亮 ， 东西果然很便宜 。 很多人在里面逛 。
一个小姑娘走过来 ， 对我说 ， 随便看 ， 随便看 ， 今天扫一下二维码 ， 还送一个化妆棉呢 。
噢 ， 我立刻明白了什么 。
然后上网搜 。
果然 。 完美日记 ， 是在通过类似扫码送化妆棉的方式 ， 加用户的个人微信 。
传统线下 ， 地段代表流量 ， 开店是通过租金买下流量后卖货 。
但对完美日记来说 ， 开店的核心 ， 也许不是卖东西 ， 而是加微信 。
听上去很不可思议 。 那完美日记一共加了多少微信好友呢？
几百万 。
这意味着什么？
意味着 ， 完美日记可以在他的朋友圈每天发（理论上）无数条朋友圈 ， 展示给这几百万微信好友 。
而到线下门店来买一次口红 ， 也就是一次触点 。
可能一个消费者一年来不了几次 。
但是一旦加了你好友 ， 并且兵团化管理 ， 这个触点 ， 就是无限次 。
这就是 ， 通过把线下流量引流到自己的私域流量池中实现的渠道创新 。
— 4 —
第二个建议 ， 在线上的公域流量里 ， 基于某个共同点把人聚集到社群里 。
比如 ， 在微信这个超过10亿的公域流量池里 ， “罗辑思维”网聚了上千万的求知好学的同学；
“凯叔讲故事”聚集了数百万年轻的妈妈 。
再比如我们自己 ， 刘润公众号 。
为什么我们坚持只写商业洞察、管理案例、职场进阶的内容？
因为 ， 我们要从整个微信生态这个大池子里 ， 把喜欢读商业洞察、管理案例、职业进阶的人聚集在刘润公众号这个社群里 。
为什么我们要聚集喜欢读这三方面内容的人？
因为我们要规模化触达中国的高价值人群 。
只有企业家和创业者才喜欢读商业洞察 ， 只有企业高管 ， 核心管理层才喜欢读管理案例 。
只有上进的年轻人才喜欢读职场进阶 。
我们坚持数年如一日的 ， 只写这三方面的原创内容 ， 就是希望把这些人群聚集起来 ， 形成一种规模化触达中国稀缺的高价值人群的能力 。
写娱乐八卦 ， 可能阅读量非常高 。
但是触达的就不是最高价值的一个人群 。
为了涨粉而涨粉 ， 则会丢失了原有的价值观和调性 。
我们希望规模化触达的人群 ， 并不爱读 ， 也没有时间读这样的内容 。
靠这样的内容吸引来的 ， 也不是我们希望规模化触达的人群 。
所以 ， 增粉没有捷径 ， 唯有坚持内容 。
到今天 ， 我们的公众号已经有了95万的读者 。
这95万人 ， 都是中国稀缺的高价值人群 。
在过去 ， 要想触达这个人群 ， 可能需要面对900万 ， 或者9000万的人群去广播 ， 成本非常高 。
但今天我们用持续的高品质的商业内容输出 ， 把这95万人 ， 从9000万人中间挑选了出来 ， 帮助品牌商形成了更低成本的规模化触达 。
【渠道|到底什么是渠道的本质？】我们尝试过为这个群体提供高端行李箱 ， 会议音箱 ， 商务宴请用红酒 ， 商用茶礼 ， 受到了特别热情、远超正常水平的欢迎 。
这就是更低成本的规模化触达的结果 。
所以 ， 我的第二个建议是 ， 在线上的公域流量里 ， 基于某个共同点把人聚集到社群里 。
当然 ， 社群的载体不一定是微信公众号 。
微信个人号、企业号、QQ群、网络论坛等等 ， 都可以作为载体聚集有共同点的人群 。
?最后的话
最后 ， 回到最开始同学的问题 。
因对产品没有掌控感 ， 而感觉到担心 。
其实 ， 大可不必 。
只要对自己有不偏不倚的认知 ， 知道自己的核心能力是什么 。
那么就不断打磨自己的核心能力就是了 。
假如你的核心能力是渠道 ， 是规模化触达的能力 。
那么 ， 你考虑的就不再是产品 ， 而是有没有办法做到渠道创新 ， 有没有办法用更低的成本获得规模化触达能力 。
当然 ， 不同行业可能会有迥然不同的方法论 。
我给你提供两个建议 ， 抛砖引玉 。
1、把线下流量聚集到自己的私域流量池中 。
2、在线上的公域流量里 ， 基于某个共同点把人聚集到社群里 。
祝福 。
祝你能不偏不倚的找到自己的核心能力 ， 祝你能用更低的成本获得规模化触达能力 。
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