25城2000万人，这个险种火了
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撰文/沈志鹏
2020年9月1日 ， 国富人寿和轻松集团联手打造的“惠桂保”普惠型补充医疗保险项目落地广西 ， 广西壮族自治区地方金融监督管理局、广西壮族自治区扶贫开发办公室、南宁市卫生健康委员会、广西投资集团、广西日报传媒集团、广西保险行业协会、广西职工保障互助协会等重量级地方政府部门悉数到场 ， 以示支持 。
更早之前 ， 8月21日 ， 人保财险“东莞市民保”落地 ， 上线两天参保人数超20万 。 这也是当月第8个、年度第19个城市普惠险项目 。 2015年至今共落地25个城市普惠险项目 ， 覆盖9个省份 ， 参保人数超2000万 ， 累收保费超10亿元 。
继5000万量级的中端医疗——百万医疗走红市场四五载后 ， 城市普惠险正大火于爆发中的健康险大市场 ， 一定程度上将健康险消费者群体再下沉 。
越来越多保险公司加入的同时 ， 也正在吸引更多地方政府的青睐 。 遍布多城普惠健康险的背后 ， 诸多第三方平台浮出水面 ， 各展所能 。
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-InsuranceToday-
五年沉淀 ， 地方政府推澜普惠健康险奇迹
国内第一个真正意义上的普惠型大病补充医疗保险 ， 是在深圳 ， 时间2015年 。
背后推澜者：深圳市医保局主办 ， 平安养老保险公司独家承保 ， 辅以采用个账划扣、个人付费和企业购买等缴费方式 。
历经深圳政府五年不遗余力的推广 ， 平安养老险的大力宣传 ， 至2020年参保人数已达752万 ， 占参加医保人数的53% 。
剖析如斯业绩成因 ， 颇多：如个账划扣让老百姓消费无感；企业统一投保 ， 更是简单快捷；政府部门全力推荐 ， 奠定信任基础；各种宣传攻势全开 ， 铺天盖地引导参保……
但最重要的因素可归结为一点——当地政府超强支持 。
此后数年 ， 难见类似模式 。 原因 ， 没有特区政府版的超强支持 ， 保险公司投保覆盖率难提升 ， 新兴市场难做大 。 没有参保率就没有盈亏平衡 ， 险企只能望鹏城而叹 。
这就给了第三方市场一个机会 ， 接连打出几十万、几百万投保率的“经典战役”后 ， 以“奇兵”姿态出现 ， 成为这两年城市普惠健康险的推广者和参与者之一 。
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-InsuranceToday-
从健康管理到流量平台 ， 四大阵营第三方平台接力闯入
继地方政府的助力 ， 保险公司五年类似项目经验的积累后 ， 各色或有医疗、或有科技、或有流量的第三方平台先后杀入城市普惠健康险 。
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简单梳理各地普惠健康险 ， 可发现：大部分项目皆有第三方之身影 ， 这一比例达70% 。
其中 ， 特药服务、保险流量平台、保险科技和大数据公司组成第三方四大阵营：
特药服务阵营：出于对特药保险的经验和敏感 ， 借助药企丰富营销经验和保险行业资深人才储备 ， 特药服务公司早就盯上了保险业 ， 抢滩城市普惠险 。 如镁信健康、思派健康和圆心惠保 。
流量平台阵营：后来居上的腾讯微保和蚂蚁金服 ， 作为保险流量平台引领着健康险产品和健康管理服务的发展迭代 ， 凭借平台流量优势和健康险蓄积势能 ， 发展空间和市场地位不可小觑 ， 有加快布局之迹象 。
保险科技阵营：这里的典型是众安背景的暖哇科技 ， 颇为活跃 。 打法就是运用母公司的互联网保险的全流程运营经验赋能保险公司 ， 最终提高运营效率推动健康险高速发展 。
【25城2000万人，这个险种火了】大数据阵营：苦苦寻找应用场景的大数据公司 ， 终凭借大数据优势杀入城市普惠健康险市场 ， 助险企在保险产品设计、保险运营服务和健康管理服务上做出特色、做深做透 。
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-InsuranceToday-
逐鹿一二线城市 ， 三四线城市尚待开发
当前大部分城市普惠健康险几乎都聚焦于一二线城市 ， 或者省会城市 ， 皆是经济发达、互联网化程度高、人群素质相对较高的城市 。
这也符合城市普惠健康险宣传推广强线上、线下弱的现实 ， 大部分的流量获取和转化都依赖于：发布会、广播电视、地铁公交、公众号和新媒体 。
这暗藏隐忧：如果有一天一二线城市项目全部做完 ， 在互联网程度不高的三四线城市 ， 该如何来进行项目宣传推广呢？
毕竟 ， 做深做透下沉保险市场 ， 才是普惠保险的真谛 。 这是谁的市场 ， 险企还是第三方？从轻松和国富人寿竖起来的省级普惠保险旗帜 ， 已经看到了加速下沉的趋势 。
已经逐渐发力的腾讯微保、蚂蚁金服 ， 也可凭借自身流量资源和线上销售能力带来更多玩法和变化 。 如腾讯微保已推出“全民保” ， 志在拿下全国所有大小城市 ， 加之持续经年不懈的打通各地社保的努力 ， 所谋者更多 。 另一巨头蚂蚁金服会祭出何种杀招？这也是之不能失去的市场 。
浩荡厮杀中 ， 第三方平台间的资源互通 ， 开始彼此协作 ， 险企则被后置 。
如“东莞市民保”的背后是镁信健康和腾讯微保的联手支撑 。 前者制定销售推广策略 ， 后者提供微保流量资源；“温州惠医保”也是由镁信健康和蚂蚁金服一同联手 。 即便拥有强大地推能力的财险巨头也在依赖其他保险公司背景的科技公司推进这一项目 。
这值得关注 。
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-InsuranceToday-
灵魂三问 ， 问第三方亦问保险公司
快速迭代进化的市场 ， 亦是问题频出之地 。 攻城略地中 ， 也需屏气静思 。
昨天拿下的城市项目 ， 明年续保怎么保证 ， 如何确保不被出局？
各路人马躁动的时刻 ， 这是一个非常现实的问题 。 如某项目第三方集中精力宣传推广 ， 是否考虑大量后续问题险企如何解决 。 一旦项目落地过程中无法善始善终 ， 第二年续保与续约更是无从谈起 。
这需要第三方也需要保险公司要有通盘考虑和长远思维 ， 唯有持续创造价值 ， 才会立于不败之地 。
今天竞争已经愈演愈烈 ， 个别项目已非常焦灼 ， 如何竞争中脱颖而出？
首先要知道差异与亮点：与其他同业的不同是什么 ， 自己的核心优势是什么 ， 如何最大化发挥出自身优势；
其次应明白竞争与合作：第三方阵营之中各派系存在一定互补关系 ， 除了业务竞争关系之外 ， 也是可以彼此合作、优势互补的；
最后是清晰机会与战略：2020年是个商机遍地的年份 ， 不需愁楚无项目跟进 ， 需要清楚如何让有限资源发挥出最大效率和长效价值 。
明天的发展方向 ， 到底会何去何从？
这是个终极问题 ， 要考虑三个方面：
其一 ， 第三方融入健康险发展已不可逆 ， 不仅限于城市普惠险 ， 以后也会参与其他健康险板块 。 但不排除个别公司 ， 因自身战略偏离 ， 逐步退出市场的可能 。
其二 ， 第三方分工逐渐明晰、相互合作 。 健康险大发展将促成越来越多的细分领域和垂直领域 ， 第三方的加入助力也会越来越多 ， 带去更多创新 。 某些项目或领域上 ， 亦会出现多家第三方协同合作的情况 。
其三 ， 第三方成为保险与互联网争夺对象 。 保险业的小竞争在保险公司之间 ， 大竞争在保险行业与互联网平台之间 。 第三方既然扮演着重要的角色 ， 必然会带来两大竞争阵营的争夺 。 仔细关注这些第三方公司的股东结构 ， 已可看到先行的保险公司和平台巨头的身影 。 谁掌握着先进的第三方 ， 谁就主导着未来的发展 。
健康险大发展时代类似于历史上大航海时代 。 什么引发了大航海时代？是社会工业发展和产业深度融合 。 以2019年保险爆品——“特药险”为例 ， 没有医药产业变革 ， 没有保险和医药融合 ， 就不会有特药险产生 。 第三方的高度发展和协同融合 ， 就是健康险扬帆起航的前提条件 。
商业健康险未来注定是星辰大海、包罗万象 ， 跨界与融合、竞争与合作会成为前进过程中的必经之路 。 如何正确地认知、理解和连接第三方 ， 已成为保险公司健康险业务发展中的必修课 。
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