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客户|外贸客户的跟进，没有心机可不行


_本文原题：外贸客户的跟进 ， 没有心机可不行
做外贸工作 ， 成交是一件很艰难的事情 ， 但同时也是一件很有成就感的事情 ， 很多人觉得做外贸很难 ， 那是因为找不到技巧 。
成单最重要的就是跟进客户 ， 我们必须通过不断的跟进客户才能获得更多的订单 ， 但有些人会觉得对于跟进客户这件事情无从下手 ， 当然不排除有些人自我感觉良好 ， 但是却成单很少的 。
跟进客户需要的就是技巧和耐心 ， 都是到跟进客户有很多技巧 ， 但说到耐心 ， 有些人会反驳 ， 为什么需要耐心？那是因为客户的成单时间是很长的 ， 特别是那些有固定供应商的客户 ， 想要让他转而用你家的产品 ， 自然要有一个长时间跟进的心理准备 ， 这个可不是一朝一夕能够拿下来的 ， 必须不断地“骚扰”客户 ， 让客户时时感觉到你的存在 ， 又不会太反感 ， 你才有机会成功 。
那么 ， 再次说回到技巧 ， 跟进客户也需要很多的技巧 ， 或者说是套路 。
套路一：建立足够的信任基础
我们做销售的 ， 其实和大街上那些做推销的性质是差不多的 ， 都是把自己的产品或者服务推销出去 ， 那么我们和他们本质的区别在哪呢？我们能够和客户时时沟通 ， 建立如朋友般的信任 ， 但是那些大街上推销的人 ， 都是一些陌生人 ， 说不上两句话就想让人买你的产品？几率很低 ， 特别的低！大部分的人根本就不会搭理这些做推销的 ， 相信你自己遇到这样的推销基本上也都是不搭理的状态 。
客户|外贸客户的跟进，没有心机可不行
本文插图

所以说 ， 信任基础对于买卖来说很重要 ， 特别是对于我们外贸这种大宗的贸易 ， 更是需要有足够的信任基础 ， 你想想 ， 客户需要向你这个没见过面的人打钱 ， 是不是需要有足够的信任？
那么怎么建立足够的信任呢？
首先就是要主动跟客户聊天 ， 你不跟客户主动 ， 客户是不会主动找你的 ， 特别是他暂时没什么需求的时候 ， 不会无缘无故来找你聊天 ， 日常生活中就需要你去主动联系他 ， 跟他聊不仅仅是产品上面的事情 ， 很多时候可以多聊聊一些私密的事情 ， 偶尔吐槽一下你的老板之类的 ， 这样才会让客户感觉到你很真实 ， 更容易建立起一些信任 。
那还可以运用一些工具来先收集客户信息 ， 再利用这些信息来达到和客户有效的沟通 ， 让客户感觉到你准备的充分 ， 比如图灵搜软件 ， 一键搜索供应商 ， 得到客户网站 ， 观看客户实体规模实景 ， 查询客户历年进出口记录 ， 自动加领英好友 。 得到这些信息 ， 让你能轻松跟进客户 ， 下载：http://33h.co/eF5n
然后就是在你的聊天软件的空间里面多展示自己的日常 ， 甚至多展示一些你公司的日常和你工厂的日常 ， 客户比较感兴趣这些东西 ， 你主动发给他看没有他找出来看效果好 ， 他自己找到的更容易让他信任 。
互动产生信任 ， 这句话绝对是正确的 ， 可以奉为宝典的存在 。
套路二：利益第一 ， 让利益不如让态度
这个事情其实说过很多遍了 ， 客户死纠结着价格不放的时候 ， 很多时候其实客户并不是非要你这点利益不可了 ， 当然也有就是放不下价格的 ， 但是大多数只是想多占点便宜 ， 其实就是想看到你让利的举动 ， 看到你的诚心 ， 看到你对他的重视 ， 这个时候不管能不能让价格 ， 你都需要先把态度软下来 ， 不要死杠 ， 能不能把价格让下来先不管 ， 态度上要先让下来 ， 就算非要降价不可 ， 价格上失去的利益可以在别的地方找回来 。
数量、货期、运费等等方面都可以跟客户谈起来 ， 要能够做到让客户心里舒服了 ， 但是又不会失去太多利益 ， 才是最佳的状态 。
客户|外贸客户的跟进，没有心机可不行
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套路三：没推荐过的都是新的
有些人在跟客户推荐产品的时候都是推荐最新的产品 ， 当然 ， 主推新品肯定没错 ， 但是也可以介绍一些以前的产品给客户 ， 对于客户来说 ， 这些老的产品也有可能是他没有接触过的 ， 也会感兴趣 。
对于客户来说 ， 你整个公司对于他都是陌生的 ， 更不要说产品 ， 所以介绍产品的时候不要局限于新品 ， 很多老产品一样值得介绍 ， 买卖就是利益 ， 只要是赚钱的、有利益的产品 ， 客户是愿意买单的 ， 相对来说 ， 以前的产品你还可以出更低的价格 ， 对于客户来说吸引力更大 。
还有就是介绍产品的时候一定要描述重点细节 ， 对于客户来说 ， 不仅仅是一个大概的全貌吸引人 ， 他们往往更在乎一些细节上的东西 。
【客户|外贸客户的跟进，没有心机可不行】开发客户、跟进客户这是一个长久漫长的过程 ， 我们需要有不断的学习积累经验 ， 更好的做好外贸工作 。


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