从格力电器半年报 看实体经济的新零售升级样本
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作为中国家电行业的龙头企业 ， 格力电器的发展历来备受投资市场关注 。 近日 ， 格力电器发布2020半年报 ， 其二季度以来强劲的复苏势头以及今年以来凭借自主研发技术创新获得多项大奖的科技硬实力展现 ， 都成为多方关注的亮点 。 而更令人惊喜的 ， 还在于这家企业今年发生的重大变化——率先探索“新零售”模式 ， 打造属于格力电器的“新零售”业务生态 。
董明珠直播“吃螃蟹”销售量“倍增”背后的奥秘
受新冠肺炎疫情的冲击 ， 线下实体经济承压明显 。 正如董明珠之前接受采访时指出 ， 疫情导致格力所有线下门店关停 ， 业绩损失以百亿计 。
以变求存、而育新机 。 面对新挑战 ， 董明珠在很短的时间内决定进入直播经济“吃螃蟹” 。 从首场直播试水销售23万元 ， 到6·18直播销售破百亿 ， 董明珠的直播风生水起 ， 截至目前已累计销售330亿元 。
董明珠直播高速增长的背后 ， 一方面是董明珠作为全国知名企业家个人号召力的显现 ， 另一方面也是格力电器抓住了直播经济成功所需的三大趋势 。
第一大趋势 ， 是直播经济经过最初的草莽时代 ， 如今已经进入到专业化、品质化时代 。 董明珠作为浸淫中国家电三十年的企业家 ， 对于家电品牌及行业发展的专业认知 ， 显然是一般主播无法企及的 。 而格力电器又是公认的中国制造高端代表 ， 其品质经过长期淬炼 ， 早已获得国内乃至世界各国消费者的认可 。
也因此 ， 董明珠在直播过程中对于消费者家电选择、购买过程如何选择 ， 对所需产品型号、性能的相应细化标准 ， 提供了庖丁解牛般的解说 ， 这自然会被用户所信服 。
【从格力电器半年报 看实体经济的新零售升级样本】第二大趋势 ， 是直播经济的下半场 ， 是供应链建设能力的比拼 。 而格力电器的供应链建设在业内则受到广泛肯定 。 无论是核心技术加持 ， 让产品质量不断提升 ， 还是关键部件的自主研发 ， 都让企业掌握了主动权 。 此外 ， 格力电器的生产全流程标准化管理 ， 也是行业争相模仿的对象 ， 这使其具备更具竞争力的产业链能力 。
再加上 ， 格力电器近几年根据市场需求变化 ， 不断推出新的定制化、个性化产品 ， 从场景营造和人群细分中谋增量 ， 也让其产品无论科技含量、定制程度、多样化程度都符合了当下主流消费人群的需求 。
由此 ， 董明珠的直播能够实现一场比一场销售“倍增” ， 是强大供应链为基础的实力展现 。 当消费者能够获得丰富多元、高品质、高性价比且不断创新的产品时 ， 自然会为此买单 。
第三大趋势 ， 则是直播经济正从单一线上走向线上线下融合 ， 其中包含两个层面 ， 一是线上经济进一步发展 ， 还需对线下实体运营销售网络融合 ， 触达更多用户群体；二是对已有用户群体的深耕 ， 从“存量”服务变“增量”服务 。
格力电器具有堪称全国最强的线下家电渠道运营网络 ， 由此可以迅速发动长期合作的渠道伙伴 ， 共同推动其所在区域已有用户转向线上、通过直播实现对格力电器新品、优品的购买 ， 推动复购率的上升 。 也因此 ， 董明珠的直播不仅是带货 ， 更是带客 ， 是对客户关系管理的再造 。
把握了直播经济这一最新风口的三大趋势 ， 格力电器所取得的成绩自然快速拉高 。
打通“线上线下”加速新零售布局
除了直播显性的销售业绩 ， 更重要的是 ， 格力电器打通了线上线下 ， 正在加速新零售布局 。
在董明珠第四次直播时 ， 董明珠不仅个人直播 ， 而且还带上了3万家线下门店 。 这也意味着 ， 3万家线下门店可以借助董明珠的品牌背书和统一的直播平台 ， 打通线上营销、获客、服务通路 ， 拉平线下门店与线上之间的营销、数据等技术和服务差距 ， 加快实现线上线下一体化运营 ， 让线下门店建立新的服务场景、获得新的消费人群 。
这将让传统门店从以往的“坐等客户上门”线下运营模式 ， 升级为与客户在线随时互动、交流的线上运营模式 ， 让更多习惯网购的年轻人成为新的客户 ， 实现高获客成效 。 而接下来 ， 3万家门店可以建立系统完整的用户数据档案 ， 根据数据对用户需求进行沉淀 ， 对用户需求变化加以预判 ， 对于来年产品营销、服务、管理结构调整优化带来更多数据和信息维度参考 ， 也就能更好推动门店由市场一线需求出发、来倒推未来发展规划和体系化建设 。
由此 ， 在董明珠直播的带动下 ， 格力的线下销售渠道开始向融合化、数字化服务转型升级 。 而未来 ， 在格力的“新零售”模式赋能下 ， 厂商和渠道商还能以客户需求为中心 ， 将流量变成可留存、可长期经营的客户 ， 以客户画像为出发点 ， 反向定制各类新场景、新产品、新服务 ， 让每一件格力的产品从研发、制造到出厂销售 ， 处处都有着客户需求数据的“烙印” ， 从一开始就是为其所专属的 。
可以想见的是 ， 格力电器的新零售业务布局正加速推进 ， 其半年报所展现的数据可以看做其创新革命的一个重要起点 。 而我们也能从中观测实体经济的新零售升级样本 ， 并对格力电器给出全新的定义：这是一家勇于自我革新、擅长快速行动的企业 ， 正如多年前格力电器在中国家电零售行业发起的产品研发、制造及渠道变革一样 ， 如今 ， 格力电器正在新零售这片蓝海中迎风翱翔 。
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