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钱大妈：带“病”狂奔

钱大妈：带“病”狂奔
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导读：钱大妈的前身是猪肉批发商 ， 因此猪肉是其核心商品 ， 通过“新鲜”与“低价”引流 ， 以“猪肉”来固客 ， 广东市场被迅速打开 ， 再开放加盟模式迅速拓店 ， 规模优势便更加凸显 ， 钱大妈在广东市场无疑是成功的 。 但这一模式能否在异地复制？
接手明康汇生鲜在苏州市场的部分门店再次让钱大妈成为零售圈热议的话题 。
资料显示 ， 这次钱大妈接手了约17家左右明康汇生鲜菜市 ， 明康汇也是社区生鲜赛道上的玩家之一 ， 大本营在杭州 ， 门店数超百家 ， 因供应链与当地需求要进行战略收缩 ， 钱大妈接下了这个盘子 。
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就在几个月前 ， 钱大妈在公布2020年扩张计划时 ， 开放了苏州等9个城市的加盟 ， 几个月后 ， 钱大妈就以收购的方式加速苏州市场的扩张进程 ， 颇有些迫不及待的意味 ， 也可能是不缺钱的钱大妈恰好遇上了亟待接盘的明康汇生鲜 ， 二者一拍即合 。 毕竟在2019年底 ， 钱大妈拿到了一笔近10亿元的融资 ， 老股东启承资本一再追投 ， 钱大妈的估值已超85亿元 ， 直逼百亿元估值 。
尽管今年宏观经济形势严峻 ， 资本遇冷 ， 但钱大妈作为生鲜赛道的头部玩家 ， 具有不错的融资能力 ， 从同类选手谊品生鲜近期再获C轮投资来看 ， 生鲜赛道仍是资本市场关注的重点 。 退一步来讲 ， 即使没有资本的助推 ， 钱大妈在运营上追求零库存、在扩张上以加盟为主的轻资产模式 ， 使其具备长期独立行走的能力 ， 这或许也能解释为何今年来钱大妈动作频频 ， 在整个零售业收缩羽翼的时候 ， 钱大妈却在徐徐展开自己的扩张版图 。 01刹不住车的钱大妈
用一路狂奔来形容钱大妈的扩张策略并不为过 。
回看钱大妈的开店历程 ， 2012-2014年是钱大妈蛰伏期 ， 它用2年时间打磨单店模型 ， 并连开多店优化门店模型 。 2014-2016年间 ， 钱大妈的布局明显加快 ， 短短两年 ， 门店从21家迅速增长至260家 。 这一阶段 ， 门店模型初步打磨成型 ， 钱大妈开始试水规模性复制 。 尽管门店数直翻10倍 ， 但与之后的扩张速度相比 ， 这一阶段仍然是蜻蜓点水 。
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真正的膨胀期是之后的三年 ， 2016-2019年这三年间 ， 钱大妈新开了1300多家店 ， 平均每年以440家新店速度在开店 。 如今 ， 钱大妈仍保持着这一速度 ， 去年年底获得融资后 ， 钱大妈便定下2020年门店目标：达到3000家 。 也就是说 ， 2020一年 ， 钱大妈要开1500家门店 。
从一年150家到一年450家再到如今一年新开1500家门店 ， 新店增长曲线越来越陡 ， 钱大妈的开店目标越喊越高 。 在消费迭代及疫情催化的背景下 ， 社区店的热度的确越来越高 ， 这也是钱大妈快速开店的底气之一 。 但热度高的赛道入局者必然不会少 ， 谊品生鲜宣布今年要开800家新店 ， 盒马加快mini店布局速度 ， 开店目标是100家 ， 此外还有像小润发一样的传统超市对这条赛道虎视眈眈 ， 钱大妈为何如此笃定 ， 能占据市场份额的大头？再者 ， 此前龙商网&超市周刊已分析过谊品生鲜800家新店的目标对其来说压力不小 ， 而钱大妈在谊品生鲜上翻倍的开店目标是否更是狮子大张口？
一年1500家门店 ， 相当于以每天开4家的速度在开店 ， 这对于仅在华南市场布局的钱大妈来说或许有些可能 ， 但目前摆在钱大妈面前的形势是 ， 它要走出去 ， 在异地扩张的基础上还提出如此高的目标 ， 似乎有些不太现实 。
就目前来看 ， 这一目标或许难以达成 。 7月中旬 ， 钱大妈宣布门店突破2000家 ， 结合2019年11月份的数据来看 ， 这近8个月的时间 ， 钱大妈只开出近400家门店 ， 2020年已过2/3 ， 如今疫情带来的门店客流、销售双双下滑的后遗症还在持续 ， 下半年能否保持此前的开店速度还未可知 。
这也许是钱大妈急于收购明康汇生鲜的原因所在 ， 比起一家一家开店 ， 收购一批现有门店显然更快 。 02异地扩张难度大
速度是快了 ， 但能否顺利改造以凸显钱大妈的品牌价值又是抛给钱大妈的另一道难题 。
本次收购方明康汇生鲜就是因此败退苏州市场的 ， 因当地饮食习惯的差异性与供应链难以辐射等问题 ， 在苏州市场试水1年的明康汇生鲜出现了很多问题 ， 不得已砍掉苏州市场业务 ， 重回杭州深耕 。
【钱大妈：带“病”狂奔】这同样也是钱大妈要面临的课题 ， 也许在供应链上 ， 规模更大的钱大妈更有能力去搭建供应链体系 ， 加之钱大妈在上海已开出多家门店 ， 供应链已搭建成型 ， 距离上海较近的苏州可以共享上海门店供应链 。 对于钱大妈来说 ， 最大的问题是如何抢占当地市场份额来凸显自身的规模优势？如何复制钱大妈在广东的商业路径及获利模式？
据钱大妈给出的数据 ， 2019年钱大妈全年营业额已达到70亿元 ， 处于盈亏平衡点 ， 若数据真实 ， 这成绩在同行中确实不错 。 就社区店而言 ， 谊品生鲜、盒马mini、永辉mini目前均未公布盈利数据 ， 显然大家仍处亏损阶段 ， 而钱大妈能在盘子铺得如此大的情况下能达到盈亏平衡 ， 实属不易 。
该模式之所以能保持健康 ， 钱大妈将优势归功于日清模式下带来的高周转率 。 周转是零售企业效率革命的主要指标 ， 商品毛利与损耗均与周转率挂钩 。 钱大妈在横空出世时 ， 就提出“不卖隔夜肉”的口号 ， 并从每晚7点开始分时段打折出清 ， 这提高了门店商品周转率 ， 单店效益被进一步提升 。
这一口号也帮助钱大妈迅速占领消费者心智 ， “新鲜”与“低价”成为引流的利器 。 钱大妈的前身是猪肉批发商 ， 因此猪肉是其核心商品 ， 通过“新鲜”与“低价”引流 ， 以“猪肉”来固客 ， 广东市场被迅速打开 ， 再开放加盟模式迅速拓店 ， 规模优势便更加凸显 ， 钱大妈在广东市场无疑是成功的 。
但这一模式能否在异地复制？03粤式商业模式难复制
在异地复制 ， 钱大妈面临的第一个问题就是 ， 核心品类猪肉的优势地位将在异地下滑 。
在广东 ， 钱大妈的猪肉采购以基地直采为主 ， 批发市场补充 ， 因此能控制猪肉的品质与价格 ， 但在外省 ， 这一优势将会随着距离的拉长被抹平 。 除非钱大妈在当地再建供应链 ， 但这需要重金与时间的支持 ， 此前有业内人士透露 ， 钱大妈的一个配送中心大概需要2000万元 。 以钱大妈的战略布局来看 ， 多地供应链都需再建 ， 钱大妈的后台将越来越重 ， 被资本的捆绑程度也越来越深 。
钱大妈：带“病”狂奔
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即使猪肉仍是钱大妈的核心品类 ， 但这是否能像撬动广东市场一样撬动异地市场？广东市场喜鲜 ， 而异地市场并不都如此 ， 在供应链的限制下 ， 钱大妈很难短时间内在价格上比过当地菜市场 ， 而仅有鲜度 ， 很难让当地消费者尤其是北方消费者买单 。
若以上两点难以成立 ， 在当地批量复制就存在难度 。 钱大妈90%以上的门店都是加盟形式 ， 加盟商主要看中的是钱大妈的品牌价值 ， 若钱大妈无法再造优势抢占用户心智 ， 那么招商也是一个问题 ， 失去规模优势的钱大妈更无法在异地维持健康的商业模型 ， 何谈盈利 。
还有一点 ， 钱大妈能在短时间内平地起高楼 ， 加盟制度功不可没 。 对零售商来说 ， 加盟是其开疆拓土的重要手段 ， 但加盟同时也是一把双刃剑 ， 若运用不当将会得不偿失 。 这也是生鲜传奇、便利蜂等企业坚持自营的原因所在 。
这也正是钱大妈被加盟商诟病的一点 ， 对于加盟商而言 ， 钱大妈相当于一个商品集采平台 ， 为供应商供货 ， 赚取一定商品差价及门店利润分成 ， 加盟商门店的经营情况多数取决于门店地理位置及加盟商自身的经营水平 ， 在加盟商经营水平参差不齐的情况下 ， 门店选址重要性就更为凸显 。 而要提升市场占有率的钱大妈采取的是“蜂窝战术” ， 官方曾公布两家门店最短距离缩至250米 ， 不考虑其它竞争对手 ， 钱大妈自身的竞争就异常激烈 ， 这意味着大量门店并不具有选址优势 ， 若加盟商水平不过关 ， 其门店只能成为陪跑者 。
而外部竞争更不容小觑 ， 实体商超小型化趋势越来越明显 ， 除此之外 ， 还有街头巷尾林立的夫妻老婆店和游击选手生鲜电商 ， 钱大妈也明显意识到了生鲜电商蔓延的危机 ， 近日成立了“钱小鲜电子商务有限公司” ， 开始试水电商业务 。
异地扩张本就是一步险棋 ， 尤其对于需要重建自身优势的钱大妈来说 ， 在已经拥挤的社区生鲜赛道 ， 高歌猛进的扩张并不是一个稳健的策略 ， 钱大妈应该冷静下来 ， 看看局势 ， 想想自己 。


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