GameLook|酷祯CEO柏志超：DAU破400万，《全民养恐龙》广告变现调优秘诀
8月19日 ， 第九季微信公开课---小游戏商业化实践在广州开讲 。 上海酷祯网络CEO柏志超在大会现场对爆款小游戏《全民养恐龙》广告变现思路做了总结和分享 。
柏志超表示：“《全民养恐龙》全平台累计注册用户已经超过1亿 ， 最高日活跃用户是400万 ， 活跃ARPU在分成前是稳定在0.15元以上 。 广告破冰点其实就是玩家第一次看广告的地方 ， 往往这个也是跟核心玩法息息相关的 ， 也是最核心的广告点 ， 而破冰点的时间点和位置是设计的关键 。 ”
“其实做游戏都知道 ， 做数据分析有多么重要 ， 但我还是想强调一下关于做埋点这件事情有很多的强化空间 。 我们还是要尽可能将一些重点内容的节点做好数据检测 ， 特别要关注新手体验阶段的用户行为 ， 只有做好检测才能清晰定位问题 ， 并且去针对性地做调优 。 ”
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以下是柏志超演讲实录：
柏志超：各位下午好 ， 我是来自上海酷祯网络的柏志超 ， 我们是一家专注于精品游戏研发的公司 ， 主要研发类型是模拟养成类游戏 ， 现在主要的产品是《全民养恐龙》 。
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《全民养恐龙》是一款通过考古、收集恐龙化石来复活恐龙 ， 并放到自己恐龙公园里面圈养的一款模拟游戏 。 截止到目前为止 ， 《全民养恐龙》全平台累计注册用户已经超过1亿 ， 最高日活跃用户是400万 ， 活跃ARPU在分成前是稳定在0.15元以上 。
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今天主要跟大家分享的是 广告变现调优的思路、以及小游戏设计的思路和案例 。
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关于广告变现调优部分我大概整理了三个模块 ， 即确保广告填充、广告点设计、以及平衡游戏体验 。
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先从确保广告填充说起 。 这里我挑了一个大家比较容易忽略的点 ， 就是广告预加载 。 为什么要预加载呢？因为在玩家拉取广告的过程中 ， 对网络是有一定要求的 。 如果在玩家网络不是很稳定的情况下 ， 可能会出现拉视频失败或者卡顿等不好的体验 ， 而预加载可以有效的保证玩家在拉取广告的时候比较流畅 。
我们做法也比较简单 ， 就是在玩家快要接触到第一个广告点之前 ， 会预加载好一个广告 。 玩家每次看完一个广告之后为他加载下一个广告 ， 让他保持一个良好的循环 。 在广告预加载更新上去之后 ， 我们的视频拉取成功率从75%提升到了86% ， 效果还是挺明显的 。
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接下来跟大家分享关于《全民养恐龙》数据比较好的、一些具体的广告点设计思路 ， 先从破冰点说起吧 。
广告破冰点其实就是玩家第一次看广告的地方 ， 往往这个也是跟核心玩法息息相关的 ， 也是最核心的广告点 ， 而破冰点的时间点和位置是设计的关键 。 如果过早地给玩家看广告、或者太多的广告在前期出现的话 ， 会让玩家的体验非常糟糕 ， 而且玩家观看的欲望其实是很弱的 。 但是太晚的话 ， 可能又会错过大量的曝光、以及转化的机会 。
所以我们的策略就是在玩家对玩法有一定认可的情况下 ， 尽快安排这次广告点 。 我们的广告点是安排在考古这个玩法上 ， 就是通过考古然后看广告获取锄头 。
我们把破冰点放在第三次考古 。 为什么放在第三次？因为前两次是我们给玩家去体验考古、激活恐龙、以及复活恐龙 ， 然后合成恐龙这样一个玩法的体验 。 在第三次时 ， 我们认为玩家对核心玩法有了一定的认可 ， 所以我们就直接安排在这个位置上 。 而且为了让这个破冰点的可能性比较强 ， 我们还增加了一些小的设计 ， 即第三次考古的时候让玩家一定挖不完恐龙化石的 。 所以能够从右图上面看见 ， 一定会剩下一个长的碎片 。
然后玩家又能很清晰看到 ， 他只要买一次锄头 ， 就可以把化石全部带走 。 并且我们还做了一个设计：第三次考古时 ， 玩家获得的恐龙化石后 ， 会再获得一个全新的恐龙龙种 ， 因而玩家的动力还是很强的 。 所以 这个广告点一直是我们游戏目前为止最强的一个广告点 。
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接着说一下广告交互 ，广告交互其实就是在广告点界面和入口的地方加强曝光、强化视觉效果、以及展示奖励 ， 另外也在适当地增加一些压力 ， 加强玩家观看的可能性 。
大家可以看到右边这张图中右上角这个图标 ， 这是我们的一个现实奖励广告点 。 玩家每次回到主界面的时候 ， 可能会有概率触发这个奖励点 。 大家看到我们是把它放在主界面、且是主界面最大的一个图标来保证它的曝光 。
在强化视觉方面 ， 我们是给它增加了一个出场的动效 ， 并且增加了闪烁的效果 。 同时可以看到 ， 我们会把这次奖励内容直接展示在这个图标上 。 最后我们还加入了一个倒计时的设计 ， 如果在倒计时的时间内 ， 玩家没有去看这个广告、拿这个奖励的话可能就会错过 ， 需要等待下一次机会 ， 让他有一点错过可能会吃亏的心理感受 。 所以 ， 这个广告点是我们更新后一下就飙到第二名的 ， 效果非常好 ， 除了我们最核心的广告点以外 ， 基本上碾压其他所有 。
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关于超预期设计的思路是这样：让玩家在看广告的时候收益能超出他一个预期 ， 我们去强化他第一次体验 ， 增强他下一次的欲望 。
我们有一个玩法叫“抽取探索者” ， 其实就是一个简单的抽卡 ， 玩家可以抽到探索者的角色 。 探索者的作用就是通过时间帮玩家获取资源 ， 探索者的品质越高 ， 那么他获取的资源就越多 。 我们最开始没有优化这个功能之前 ， 它就是一个单纯凭概率抽取的机制 ， 所以效果很糟糕 。
然后我们针对性地做了调优 ， 在前期刚开始开放这个功能时 ， 会送给玩家一些很低级的探索者做铺垫 。 玩家第一次抽取这个探索者的时候 ， 他一定会获得一个高品质的 。 就像图中这样 ， 他会直接拿到一个紫色品质的探索者 ， 就会有一个超预期的感受 ， 对这个玩法有一定的好感度 。
我们可以看到 ， 当他抽出来这时候加入了广告点 ， 他免费观看可以直接把这个紫色品质再升一个品质 ， 属性也会大幅度再次提升 。 所以让这次广告的价值变得更加有吸引力、更划算 ， 所以玩家的参与度就会变高很多 。 这次调优之后 ， 这个广告点的观看量直接提升了28% 。
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制造特殊的需求 ， 这个思路是在关键玩法中去增加特殊的一个消耗品 ， 尽可能去制造一些稀缺感 ， 让玩家没有办法抗拒 。
以前我们的恐龙在合成之前 ， 只需要用金币和钻石这两个道具 。 我们为了增加一个特殊的需求 ， 在史诗龙合成到四级的时候增加了一个特殊的消耗道具——龙魂石 。 玩家在日常玩法中是可以少量获得龙魂石的、非常少 。
于是 ， 我们在商店里面增加了一个广告购买龙魂石的广告点 。 也是限量的 ， 每天每人只能通过广告买到2个 ， 营造出了稀缺的感觉 。 因为4级史诗龙是我们史诗龙的顶级 ， 所以玩家追求的目标非常强 ， 只要能获取的地方他都会去尽量拿到 。
我们统计下来看 ， 这个龙魂石的广告点应该是我们所有广告里面、只要能达到条件去参与的、最高参与度的一个点 ， 效果非常好 。 而且为我们后续的一些新的功能 ， 包括我们近期做的一些大型活动 。 我们的ARPU有一个比较大的提升 ， 也是依靠前期做的铺垫 ， 后期通过其他的一些方式去释放玩家的资源需求 。
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【GameLook|酷祯CEO柏志超：DAU破400万，《全民养恐龙》广告变现调优秘诀】
随机奖励点设计 ， 其实这个大家就比较常见了 。 这个主要的思路就是在玩家核心培养的养成线上 ， 增加一些概率性触发的随机奖励广告点 。 要确保它有一定的吸引力 ， 并且让玩家产生一些不确定性、和可能错过吃亏的心理 ， 提升他们观看的欲望 ， 这个具体的案例我就不多讲了 。
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制造时间压力的设计思路 ， 是在适合的玩法中制造一定的时间压力 ， 设定一个不长不短的等待时间 ， 让用户通过看广告释放它的时间压力 。
我们这边有一个恐龙蛋的玩法 ， 恐龙蛋是通过日常玩法获取的 ， 拿到恐龙蛋之后可以进行孵化 ， 但是需要等待时间才能获得恐龙 。 我们设计了两种类型的恐龙蛋 ， 一种是珍稀的 ， 一种是普通的 。 普通的等待时间并不长 ， 大概需要2个小时的时间 ， 但是可以通过广告来秒掉这个等待时间 。
但稀有恐龙蛋是用来做留存的 ， 所以它的时间很长 ， 大概需要8个小时 ， 而且不能通过广告秒掉 。 玩家可以每天通过日常玩法产出2—3个普通恐龙蛋 ， 但是每隔一段时间去孵化一次其实是很烦的 。 而且我们做了一个设计 ， 即同时只能孵化一个恐龙蛋 ， 所以玩家压力很大 ， 如果不秒的话一天要花很多次上线和等待时间来把这个蛋全部孵化出来 。 所以这个广告点的效果也非常不错 ， 也是达到了我们广告观看总量前五 。
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关于平衡游戏体验 ， 这块其实就是在设计广告的时候 ， 怎么样保证用户的游戏体验还是不错的 。 因为广告点如果太多太密集的话 ， 对游戏的体验是非常糟糕的 ， 所以我们在考虑结合内容去适当地增加广告限制 ， 来控制体验节奏 。
在这我举一下购买体力的案例 。 我们在考古的时候是需要消耗体力 ， 玩家体力不足需要去商店购买体力 。 大家可以看到右图 ， 当他买了一次广告的时候他需要等待一个2分钟的CD ， 才可以再次去看下一条广告、再进行第二次购买 。
为什么加一个2分钟的CD呢？原因有两点 ， 第一我们觉得连续看广告的体验并不好；第二点 ， 我们希望玩家拿到体力之后去玩一会儿游戏 ， 当他需要的时候再回来看广告 ， 我们希望他有一个比较良性的体验节奏 。
再说详细一点 ， 我们每一次看广告可以拿到5点体力 ， 5点体力可以进行5次考古 。 而玩家拿到这个体力去玩5次考古 ， 大概时间是2分钟 。 当他玩好之后正好缺了体力再出来观看 ， 我们觉得这是一个比较好的体验节奏 。
当然有同学可能会担心说 ， 加了这样一个限制会不会导致观看量减少 。 我们最开始也很担心 ， 但是我们觉得这样的体验更好 ， 所以我们做了这样的尝试 。 数据告诉我们 ， 广告频次并没有因为这个设计减少 ， 但大家做这个设计要结合自己的游戏内容去考虑是否合适 。
包括我们的考古玩法 ， 买锄头这个核心的广告点也跟大家分享一下 。 在考古的时候 ， 玩家遇到锄头不足需要看广告 。 而他只需要看一次广告 ， 我们送给了他三次免费考古的机会 ， 就相当于什么意思呢？我考三次古都不需要再看广告了 ， 他只需要看一次广告可以连续考三次古 。
为什么那样设计呢？其实还是那个点 ， 如果每一次他考完古之后都要看广告 ， 我们觉得广告太密集、连接性太强 。 我们自己体验下来 ， 这个节奏并不是我们自己想要的节奏 ， 我们也觉得体验并不够好 ， 所以我们做了一个看一次拿三次的设计 。 就算做了这样一个设计 ， 也没有影响到截至目前它还是我们最强的广告点 ， 所以大家可以考虑一下平衡游戏体验这一块 。
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最后跟大家分享一下小游戏设计的一些小思路 ， 就是简单的几个点：平台能力、数据分析、连接玩家 。
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在平台能力方面 ， 我整理了关于小游戏的一个订阅功能 ， 就是定时把玩家找回来的功能 ， 用好这个订阅功能确实是可以加强玩家回流以及留存的 。 但是我要强调一点 ， 要在合适的玩法内容去衔接通知 ， 加强玩家允许的可能性 。 因为你让玩家订阅是需要他同意的 。
所以我们这边有一个案例 ， 还是前面我说的那个恐龙蛋的案例 ， 就是做留存的诗史恐龙蛋 。 史诗恐龙蛋要8个小时、时间很长 ， 而且玩家是知道这个恐龙蛋孵化出来的恐龙是非常牛逼的 ， 他很想要这个东西 。 我在他孵化的时候 ， 会询问需不需要通知你孵化完成、回来领取这个恐龙 。 这个地方的玩家意愿就会比较强 ， 所以这边的效果很好 ， 但是另外一个想讲的数据是 ， 订阅和不订阅玩家留存差别真的很大 ， 可能差几倍那么夸张 ， 大家可以着重关注一下 。
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另外一点是关于数据分析 ， 其实做游戏都知道 ， 做数据分析有多么重要 ， 但我还是想强调一下关于做埋点这件事情有很多的强化空间 。 我们还是要尽可能将一些重点内容的节点做好数据检测 ， 特别要关注新手体验阶段的用户行为 ， 只有做好检测才能清晰定位问题 ， 并且去针对性地做调优 。
大家可以看到右边这张图 ， 我们基本上把用户所有的行为环节做了打点 ， 所以我们很清楚用户在哪些位置流失比较得厉害、或者哪个地方有问题 。
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我们这里有一个非常经典的案例 ， 这是我们早期的一个考古玩法的版本 。 大家看到我进入到考古界面之后 ， 玩家需要用手指在屏幕上把表面这一层灰擦掉 。 当时我们为了做代入感 ， 让它更有考古的感觉 ， 所以我们加了一层灰在上面 。 玩家需要擦灰 ， 把灰擦干净了才能看到石块 ， 然后通过挖掘石块收集恐龙化石的碎片 。
当时我们第一次测试的时候定位到在这个擦灰的环节 ， 玩家直接流失了40%多 ， 我们整个团队都蒙了 ， 第一个反应就是甩锅给技术：绝对是出Bug了、肯定是玩家在这边卡死了 。 然后让技术小哥去筛查代码 ， 我们自己也在疯狂进行测试 。 但包括代码方面在内我们都没有查出问题 ， 我们自己测试很流畅 ， 没有任何问题 。
然后我们经过一段时间的纠结 ， 去尝试了另外一个验证的方案 ， 我们做了一个优化 ， 大家可以看到我们把那层灰给干掉了 。 干掉之后几乎就没有流失了 ， 效果直接是立竿见影的 。 如果说我们没有监测得很详细 ， 我们基本上不可能发现这个位置有这么严重的一个问题 。 后面我们总结 ， 玩家在这个地方进行擦灰其实是有操作门槛的 。 他可能会出现擦灰擦不干净 ， 这样看不到下面的石块 ， 最终完成不了当局的游戏 ， 导致大量流失 ， 所以大家可以知道做好埋点是多么的关键 。
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最后一点是关于连接玩家 ， 也是一个非常小的功能 。 但我觉得对我来说还是蛮重要的东西 ， 即更新公告的功能 。
我觉得更新公告是最简单、有效跟玩家建立联系的方式 。 游戏有更新 ， 大家能知道你这个游戏还是活的 。 我们也可以通过更新公告 ， 传达游戏当前更新的内容、以及未来的计划；甚至玩家反馈过的内容 ， 我们也可以通过这种方式直接与他对话 。
我们每次更新之后 ， 玩家都会针对版本内容、以及我们给他传达的一些信息 ， 包括未来的一些内容 ， 进行比较热闹的一个讨论 ， 氛围非常好 ， 而且我们每次能通过玩家讨论吸取到很有价值的信息 ， 提取出来做一些调优和计划 。
我今天的分享就是这些 ， 希望能给大家带来一些参考价值 ， 谢谢大家！
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