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手机|我在海外卖手机：迪拜土豪只要顶配 底层人民偏爱大功率扬声器( 三 )


新冠肺炎疫情爆发后，我们还与印尼的公益组织合作，向印尼民众分发捐款，并与当地政府合作，为战斗在抗击新冠疫情一线的医务工作者提供必要的援助 。这些努力都为我们在本土赢得了很多的认可 。
所以这几年下来，充电宝早就已经是过去式了 。谈到vivo，印尼消费者都能在第一时间想到我们的手机品牌，零售商和合作伙伴也都很信任我们的品牌 。
民族情绪在哪里都多多少少会存在，但基于互相的尊重和产品的实力，我们还是相信我们能在印尼打开一片天地，也希望未来能跟更多的合作伙伴建立起更好的关系 。
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口述人：Kevin，职务：OPPO南亚大区营销负责人
所在地：巴基斯坦
巴基斯坦觉得中国人是兄弟，喜欢中国手机超过本土品牌 。
我是2014年来到巴基斯坦的，OPPO也是在这一年开始开拓巴基斯坦市场，到现在已经六年时间了 。
刚到巴基斯坦的时候，渠道拓展并不容易 。当地没有国内类似苏宁、国美这样的3C连锁店，少部分是我们自营的专卖店，绝大部分都是我们开拓的经销商 。经销商基本上都是夫妻店或者兄弟店，一开始说服他们信任OPPO的产品就是很难的，必须得逐一攻克 。
刚进入巴基斯坦市场的时候，我们很多同事都是冒着四五十度的高温，一家一家去扫，一家一家去谈的 。当地的温度真的很高，我第一次看到这个温度的时候，都怀疑是不是显示出错了，但一查发现确实温度就是这么高 。
我们团队为了谈渠道就必须冒着这样的高温，拿着OPPO手机，面对面给经销商介绍我们是一个什么样的品牌，就这么才一家一家谈下来的 。
渠道以外，要打开市场，还得找准市场定位 。我刚来巴基斯坦的时候，这里最大的品牌是三星，其次是一个当地的品牌QMobile 。QMobile主打低端，三星会把性价比比较高的产品带到当地 。
从市场本身来看，巴基斯坦手机市场覆盖最大的价位段其实还是100美元以下的产品，相当于咱们国内的千元机 。巴基斯坦的用户买手机，首先特别注重价格，因为当地的收入不是特别高，他们对价格比较敏感 。
不过，我们后来也发现，在当地市场1000美元以上的价位段，还是能有一些份额的 。
这是因为巴基斯坦新出了一个政策，如果你的手机不是在当地购买，没有交进口关税，过了一段时间手机就会被锁——当地有钱人如果从国外买了一个高端手机，拿回巴基斯坦就用不了，还不如在本地买一个手机 。这个政策导致1000美元以上的机型在当地又畅销了起来 。
我们进入的时候，也就重点选择了中高端产品这一块细分市场，所以使得我们在这一块市场，抢占了先机 。在巴基斯坦，我们主推的产品覆盖了300-400美元，以及500-600美元之间的价位段，目标群体是18-35岁的年轻人 。
当然了，主攻这个价位段和人群，我们也是走过弯路的 。
一开始国内有什么产品，我们改改版就拿到巴基斯坦卖，并没有什么当地洞察 。结果就是我们觉得很不错的产品，在当地并没有那么受欢迎 。
比如Find 7，这是我们2014年的产品，它的口碑和销量在国内还是不错的 。但我们直接拿到巴基斯坦卖，就忽略了当地很多消费者并不一定能买得起这么高端的产品 。
后来我们就注意到了，当地的用户是没有高价位段手机的消费能力，但他们又期待一些外观精致的手机，所以中高端产品这个档位就出现了空缺，也就给了我们机会 。
我们针对本地市场也有了新的产品洞察 。比如说，巴基斯坦消费者对于新功能的接受度其实也是很高的 。我们之前推的带升降摄像头的机型更贵，但卖得反而比同期没有升降式摄像头的机型还好一些，这也说明当地消费愿意为这样的功能点去付出额外的费用 。
又比如，在巴基斯坦手机电池容量一定要大，因为巴基斯坦经常停电，停电之后人们只能玩手机 。手机电池大，就意味着他们就能有更多的时间玩手机 。
而且，巴基斯坦的二手手机在当地的销售非常火爆，消费者在买新手机的时候，往往会选择把旧手机卖掉，这样就会额外有一笔钱去支持他们买一个更好的新手机 。所以对他们来说，手机的品牌价值就特别重要：如果这个品牌的价值不是特别高，就会影响他们卖旧手机 。
还有一点很重要的是，即使巴基斯坦有自己的本土手机厂商，当地人也不排斥中国的手机 。他们觉得中国和巴基斯坦就是兄弟，所以对中国品牌充满好感 。
反而是他们当地有些民族品牌，曾经被媒体爆出有过一些逃税漏税的行为，这种丑闻就让当地消费者比较失望，也让他们会更加偏向于正规经营的国际品牌 。
我在巴基斯坦市场已经六年了，也看到一些接下来发展的趋势：
首先，巴基斯坦有人口优势，他们有2亿人口，其中35岁以下的年轻人占了50%，这个市场未来两到三年肯定会有一个重大的发展和上升的空间 。
第二，OPPO本身在巴基斯坦坚持Glocal（Global+Local）战略深耕了几年了，我们也培养了很多本土精英员工，团队正在逐渐壮大起来，能有更强的市场战斗力 。
第三，我觉得目前当地消费者对5G还不太了解，通过运营商和手机厂商的引导之后，5G手机在中高端市场是一定能撑起来的 。但5G在巴基斯坦目前还只是一个新的概念 。消费者也就觉得5G比4G速度快一点，除此之外5G到底能带来什么样的好处，还需要运营商、手机厂商对市场去做进一步引导 。


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