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靠收会员费就年赚7亿，这家便利店凭啥？

【靠收会员费就年赚7亿，这家便利店凭啥？】最近家门口又开了一家全家便利店 ， 这已经是小区附近的第二家了 。
靠收会员费就年赚7亿，这家便利店凭啥？
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全家像这样密集开店的情况在上海并不少见 。 我按照全家官网上的门店信息做了简单的统计 ， 全国2500多家门店 ， 大概有55%都在上海 。
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根据@新一线财经的统计 ， 像上海的南京路、人民广场这样的热门商圈 ， 在500米范围内甚至会有14家门店 。
全家到底有多受欢迎？
有上海网友因为经常出差吃不到全家 ， 申请调岗：
上回我出差去了趟北京 ， 跑遍三里屯愣是没找着一家全家 ， 第二天我就调了内勤 ， 我再也不想离开照烧鸡排了 。 ”
不光是吃的 ， 连全家最普通不过的进店铃声都有人粉 。 前段时间有消息说全家的日本母公司要被收购 ， 网友的第一反应居然是“希望进门铃声不变” 。
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不过 ， 全家最厉害的 ， 还是它的付费会员制度 。
根据@商业地产头条的数据 ， 全家到目前为止已经有700万付费会员 。 按照它100块一年的会费计算 ， 每年光这部分的收入就能有7亿元 。
除此之外 ， 这些付费会员的客单价是非会员的1.66倍 ， 到店频次是普通积分会员的2.33倍 ， 一年能给全家带来70亿的销售额 。
全家到底用了什么套路 ， 让700万人排队入坑？100块一年的付费会员真有那么香吗？我们一起来看一看 。
01
全家是如何套路你买会员的？
我作为多年会员 ， 不得不说全家的套路实在太深 ， 往往能不知不觉就把消费者转化了 ， 心甘情愿地掏钱办卡 。
甚至有网友开玩笑 ， 自己受过最严重的“PUA” ， 就是来自全家的会员 。
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全家到底是怎样一步步套路用户、转化会员的呢？
1）主打高频鲜食 ， 迎合用户需求
首先 ， 全家对你的套路 ， 其实从你买便当的时候就开始了 。
像全家这种24小时的便利店 ， 商品的价格也比一般的超市贵不少 ， 光是贴吧里就有很多人吐槽全家的价格 。
这么高的商品价格 ， 想要获客就已经很困难了 ， 更别说让用户办会员了 。
那全家凭什么能吸引用户呢？
秘密就是它高性价比的便鲜食便当 。
一方面对于很多上班族来说 ， 工作日的三餐是刚需 。 全家一份便当只要十多块钱 ， 和动辄二三十块的外卖相比 ， 非常有竞争力 。
与此同时 ， 全家为了保证产品对用户的吸引力 ， 会根据产品的销售情况 ， 每年更换70%的商品 。 官方在宣传的时候也会提到 ， 每周都会出新品便当 。
有网友为了吃一口全家的饭团 ， 甚至在微博上求起了代购 。
求代购全家的大口饭团 ， 真的好好吃；
全家的金枪鱼角饭团是便利店里最好吃的 ， 老板以后搞代购吗？
……
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全家靠着这些便当、小食、关东煮吸引了一大批死忠粉 ， 也让消费者逐渐接受了商品的价格 ， 成为潜在的会员 。
2）积分会员引流 ， 培养用户习惯
全家积累了一批铁粉之后 ， 并不急于把他们转化成付费会员 ， 而是先引导他们去注册积分会员 ， 培养用户习惯 。
全家的会员体系包含两类会员 ， 分别是集享卡会员和尊享版集享卡会员 。
集享卡会员就是普通的积分会员 ， 只要注册就能办 。 注册之后就可以积分 ， 一些指定商品还能享受会员折扣 。
而尊享版的集享卡会员则是付费会员 ， 用户需要支付100元年费 ， 在一年的会员期内可以享受更多权益 。
这样的会员体系实际上是基于心理学上的「登门槛效应」 ，
人们在接受了难度较小、容易完成的要求之后 ， 会更容易接受难度较大的要求 。
因为对用户来说 ， 如果直接给用户推尊享会员的话 ， 难度太大 。 毕竟需要100块的年费 ， 对很多消费者来说门槛太高 ， 接受度比较低 。
我肯把手机号透露给你就算不错了 ， 还敢收费？
而0元注册的积分会员门槛就低了很多 。 对于很多人来说 ， 本身就经常来全家消费 ， 现在注册成为积分会员 ， 不仅能攒积分 ， 还能时不时享受会员活动的优惠折扣 。
所以全家先把那些忠实的用户转化成了积分会员 ， 培养顾客的消费习惯和品牌忠诚度 ， 为之后的付费会员做引流 。
3）结合消费场景 ， 转化付费会员
等到用户逐渐养成消费习惯 ， 对品牌积累了一定的忠诚度之后 ， 线下的店员就会开始推销付费会员了 。
一般情况下 ， 店员会在用户结账的时候主动询问用户的会员账户 ， 如果是积分会员 ， 就会进一步推销尊享会员 。 这其实就是一种简单的用户分层 ， 让推广更加精准 。
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为了转化用户 ， 店员一般有两种套路 。 如果消费者购买的商品可以享受尊享会员专属的活动折扣 ， 店员会顺势拿会员专属的折扣权益作为卖点 。
如果是在年底的时候 ， 店员会利用消费者「损失规避」的心理 ， 让大家买尊享会员 。
因为积分会员的积分会在年底到期清零 ， 但是购买了付费的尊享会员之后 ， 积分就能长期有效了 。 很多人会为了不让辛苦攒了一年的分失效 ， 想就会考虑办尊享会员 。
4）赠送开卡礼包 ， 打消用户顾虑
虽然尊享会员的福利对消费者有一定的吸引力 ， 但是毕竟要100块的年费 ， 很多人会担心回不了本 。
全家是如何打消用户的顾虑的呢？
秘密就在开卡礼包 。 比如8月份的开卡礼包 ， 里面会赠送1张咖啡兑换券和5张买一送一券 。
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根据百度指数的人群画像 ， 全家便利店的受众主要是20到29岁的年轻人、上班族 。 咖啡对于他们来说是消费频率非常高的商品 ， 本身就很有吸引力 。
从优惠力度上来看 ， 全家最常见的拿铁咖啡12元一杯 ， 这几张优惠券相当于节省了72元 ， 光是咖啡就能帮用户“拿回来”一大半的会员年费 ，
这样能一来 ， 能让用户立即感受到付费会员的价值 ， “低成本+高收益” ， 转化用户就很容易了 。
5）设置积分抵现 ， 让用户“占便宜”
前面说到的都是吸引用户办会员卡的手段 ， 全家的最终目的还是想让消费者们在门店买买买 ， 给自己带来持续的收入 。
而全家的积分策略就是非常重要的手段 。
其实很多商家都有自己的积分体系 ， 但是大多比较鸡肋 ， 一般只能在自家的积分商城里面兑换礼品 ， 可供选择的商品也很少 。
但全家的积分就很实用 ， 可以在下次消费的时候直接抵用 。
每100积分可以在门店消费时抵1元 ，
对于会员来说 ， 每次在全家消费都能攒积分 ， 抵现金 。 消费越多、积分越多 ， 下次消费抵扣现金也就越多 。 所以有人会为了攒积分 ， 只要买东西就去全家 。 最后不知不觉就多花钱了 。
02
100块一年的尊享会员 ， 怎么才能回本？
那么 ， 全家用尽套路推广的尊享会员 ， 到底划不划算？怎么用才能回本呢？
接下来我们就从开卡开始 ， 看看怎想才能用尊享会员的权益省钱 。
1）开卡礼包
首先每个用户新开付费会员或者续费用户都能领取一份开卡礼包 ， 价值100元以上 ， 但每个月份礼包里的东西不一样 。
比如8月份会赠送咖啡券、积分券和甄会选的优惠券等等 。 即使在线商城的优惠券不经常用 ， 光是咖啡券和积分券也已经回本了 。
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对于经常喝咖啡的人来说 ， 开卡礼包里的咖啡券可以额外兑换6杯免费的咖啡 。 按照12元一杯的价格来算 ， 可以节省72元 。
赠送的积分券也很实用 ， 虽然有满减的门槛 ， 但工作日午饭和同事个拼单 ， 也很容易就能赚到3000积分 ， 相当于30元 。 加上咖啡券的优惠就已经能省一百多块了 。
2）专属活动
除了购买付费会员赠送的大礼包 ， 一些专属活动也是“薅羊毛”的好机会 ， 比如每周的“疯狂星期三”活动 。
首笔消费满25元及以上 ， 额外赠送25倍积分 ， 最高上限1000积分 。
这25块钱活动门槛对于我这种很少自己做饭的上班族来说 ， 还是很容易达到的 。 一份便当加上一些小食、饮料 ， 轻轻松松凑够了25元 。
而赠送的25倍积分 ， 再加上尊享会员本身的2倍积分 ， 就相当于赠送了27倍积分 。 即使只消费了25元刚刚达到门槛 ， 也能积累675积分 ， 下次消费可以抵扣六七块 。
如果每周都参加 ， 一年下来攒的积分至少抵扣三百多块 。
3）积分抵现
最后还是不得不说一下尊享会员的积分抵现政策 ， 相当于所有消费都打了98折 。
虽然积分抵现的折扣看上去并不多 ， 但是如果时不时会在全家解决午饭、买零食咖啡 ， 还是能积累不少积分的 。 像我过去一年不知不觉在全家花了六千多块 。
按照消费1元累积2分的积分规则 ， 不算活动赠送的积分 ， 我纯靠消费就攒了一万三千分 ， 可以抵用一百多块钱 。


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