从基层医疗行业切入，快速突围占领医药数字化营销市场
2020年是中国医药数字化营销行业发展的关键一年 ， 也是医药数字化营销行业专家清赟科技（行业内药企更喜欢称其为“智云”）崭露头角、快速发展的一年 。 作为清赟科技掌舵人 ， Luis（颜国伟）和他的团队已经持续忙碌数月 。
随着4+7带量采购不断推进、持续扩面、监管日趋严格、药品利润空间不断被压缩 ， 调整成本结构 ， 进一步控制成本成为制药企业营销转型的关键 。
数字化远程多渠道拜访则恰好契合药企控制成本的需求 。
政策走向让处方药数字化营销呈现整体利好局面 ， 突如其来的疫情更是加速了数字化转型的进程 。 制药企业对远程拜访服务的迫切需求 ， 对于数字化系统的高度渴望 ， 让清赟科技的业务在2020年上半年飞速增长 。
清赟科技创始人Luis是临床医学专业背景出身 ， 在上海仁济医院做过医生 ， 也在外资药企管过市场和销售 ， 曾参与多个成功的医药数字化营销项目 。
广泛的行业研究 ， 丰富的工作经历成就了现在的他 ， 也帮助他驱动了清赟科技的快速发展 。
Luis是如何成长起来的？医药数字化营销市场市场蓄势待发 ， 百舸争流的情况下 ， 他如何带领清赟科技脱颖而出 ， 助力制药企业实现营销模式数字化转型升级？动脉网对清赟科技创始人Luis进行了专访 。
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清赟科技创始人Luis
>>>>期望值
在采访中 ， Luis多次提到“期望值”这个词 。 从大学毕业到创业初获成果的20余年时间里 ， Luis经历了多个身份转变 ， 其目的只是为了不断满足自己的期望值 。
1992年 ， 素来成绩优异的Luis直升上海第二医科大学 ， 学习临床医学专业 。 Luis回忆 ， 年少时在专业选择上 ， 自己并没太多想法 ， 只是为从事稳定的职业做准备 。
毕业后Luis自然而然进入了医院 ， 在五官科担任医生 。 “然而进了医院之后发现这份工作与自己的期望值有差异 。 ”在当时 ， 五官科并非医院主要科室 ， 发挥空间有限 ， 且工作量大、收入低 。
随着我国市场经济高速发展 ， 更多的机会开始涌现 ， Luis渴望走出医院 ， 去往更广阔的天地 。
最终 ， Luis将目光锁定在了外资药企 。 进入外资药企意味着更大的平台、更广的发展空间 。 此后 ， 他先后在辉瑞、罗氏负责销售和市场工作 。
21世纪 ， 随着移动互联网技术的不断发展 ， 医药数字化营销早已悄然萌芽 。 Luis坦言 ， 曾接触过线上学术会议 ， “但当时认为数字化营销只是线下营销的辅助 ， 不会成为主流 ， 并未过多在意 。 ”
时间来到2013年 ， GSK事件的爆发彻底扭转了Luis的观点 ， “传统的医药营销模式有天然的瓶颈和障碍 ， 医药营销终将回归为医生提供真实医学服务的本质 ， 行业必须重视医药数字化营销的力量 。 ”对于传统医药营销模式的巨大挑战 ， 同时也孕育着新的市场机会 。
GSK事件以后 ， Luis开始集中精力了解处方药数字化推广模式 ， 研究行业业态 ， 探索哪些工作可以从线下转移至线上 ， 开始在实际工作中尝试运用远程拜访 ， 研究远程拜访中医生的行为偏好 ， 包括时间、频率、内容等细节 。
2016年Luis离开医药企业 ， 前往一家医药数字化营销企业 ， 开始真正上手实践医药数字化营销项目 。 参与的第一个项目便大获成功 ， 药品销售增长超出预期 。 这给了Luis充分的信心 ， 决定创立清赟科技 ， 在医药数字化营销行业大展拳脚 。
>>>>自我成长
在外人看来 ， Luis的教育及工作经历并不是一个成功创业者的典型 。 但Luis认为 ， 每一段经历都与自我的成长息息相关 ， 对其创立、管理清赟科技有着不同的影响 。
Luis将过往经历带来的积极影响分为三方面 。
产品引进 。 Luis接触过医药行业的所有岗位 ， 令其印象较深刻的岗位职责是产品引进 ， 也就是获取合适的产品开展市场销售代理 ， 为公司带来超额回报 。
Luis认为 ， 产品营销模式的选择与政策环境、产品生命周期、团队营销特征等多种因素相关 ， 并不是所有产品都适合数字化营销手段 。 例如 ， 目标医生数量多、处方瓶颈比较低、患者需要长期使用的药品就非常适合远程多渠道拜访 。
Luis就曾拒绝过某肿瘤产品数字化推广的需求 。 “当时 ， 经过市场调研 ， 我们发现这款产品市场竞争非常激烈 ， 目标医院都已被竞争对手的线下团队充分覆盖 ， 且存在利益输送关系 。 ”在这种情况下 ， 远程拜访的效果非常微弱 。
系统搭建 。 医生和药企是医药数字化营销中的重要角色 。 正因为Luis做过医生 ， 也管过药企的市场和销售 ， 对基层医生的观念阶段、学术需求、沟通偏好非常了解 。
从数字化代表业务实际场景出发 ， 自主开发的远程拜访系统 ， 能更好的对医生进行个性化的远程多渠道拜访服务 。 “系统服务于业务 ， 不能形而上学、凭想象开发系统 。 业务实践是系统优化的真正核心 。 ”
组织管理 。 清赟科技的部门设置完全参照外资药企的标准配置 ， 不同之处在于销售团队变成了多渠道营销专员 ， 即线上医药代表 。
这样的优势在于可以迅速复制和沉底传统营销管理的成熟经验 ， 最大化提高管理效率 。 同时对于大量外企客户而言 ， 非常容易理解清赟科技的运营模式 ， 部门之间的对接也异常顺畅 。
此前的经验始终在影响着现在的Luis 。 除了上文谈到的积极影响外 ， 自然也逃不开消极影响 。
Luis谈到 ， 或许是医学背景出身 ， 自己比较缺乏冒险精神 。 “做医生时 ， 不管是开药还是手术 ， 都需要谨慎保守 。 ”但他清楚知道 ， 这一特质并不适合创业者 ， “很多时候 ， 冒险精神决定着能否把握机会 ， 快速扩张 ， 这也是创业者身上必备的特质 。 ”
创业者需要具备的另一大能力是快速调整、适应的能力 ， 经过多次身份转变的Luis早已熟悉这一能力 ， 始终在调整、弥补自己身上欠缺的冒险精神 。
自我评价缺乏冒险精神的Luis ， 却在公司合作第一家药企时 ， 就做出一个“冒险”决定——按结果付费 。 对于初创企业来说 ， 这是生与死的考验 。 好在最终结果很理想 ， 效果超出预期 。 现在 ， 这家药企已经成为公司的深度合作客户 。
>>>>切入与突围
现在 ， 清赟科技已经成为国内医药数字化营销行业领先者 ， 自主研发出了远程多渠道拜访SCRM操作系统、QA/QC质量监控系统、AI智能语音系统、医生画像及线下代表支持系统 ， 在慢病、疫苗、呼吸、儿科、肿瘤等多个治疗领域均有相关成功项目经验 。
Luis认为 ， 清赟科技暂时领先的秘诀在于准确切入市场和快速突围 。
决定创业是时代的指引 ， 也是个人性格的指引 。 “性格决定是否要做 ， 市场决定什么时候做 。 ”
任何一个市场机会都有窗口期 ， 太早市场不成熟 ， 往往不被人看好 ， 太晚就失去了机会 。 Luis注意到 ， 在2012年就有企业尝试医药数字化营销 ， 但他认为当时移动沟通（尤其是微、信）刚起步 ， 视频、图文等形式也不是主流 ， 市场并没准备好 。
直到2017年 ， 随着政策环境、市场环境深入变化 ， 而技术充分发展 ， 让大家都拥抱了移动互联网 。 Luis才决心果断出击创立了清赟科技 。
正是由于准确把握住了切入时机 ， 清赟科技成立之后凭借着“领先半步”的节奏 ， 快速成长 。
除了切入时机外 ， 快速突围能力也是关键 。
创立之初 ， 清赟科技的定位是“基层医院多渠道营销方案先行者” 。 “城市核心医院均被线下医药代表覆盖 ， 数字化营销很难取得突破 。 基层医院数量庞大、位置分散 ， 线下代表投入高、产出低 ， 能够快速验证数字化营销效果 。 ”因此 ， 基层医院成了清赟科技创立初期快速突围、占领市场的主要阵地 。
通过准确切入和快速突围策略 ， 清赟科技已经覆盖了超过3.8万家基层医院、积累了1000万条基层医生的线上行为数据 。 在核心医院 ， 公司也已取得亮眼成绩 ， 累计与18家制药企业的三十多个品牌开展远程多渠道精准营销项目合作 。
>>>>行业影响力
从前Luis喜欢用个人职业发展和收入持续增长来满足期望值 ， 而现在 ， 这一标准已经转变为公司对行业的影响力和贡献值 。
如果说期望值满分是100 ， Luis认为清赟科技只达到了60分 。
“虽然我们已经成功推出了远程拜访服务和远程拜访系统 ， 但我对公司现阶段的发展情况还是不太满意的 ， 现在只是迈出了第一步 ， 我们对行业带来的价值和影响远远不够 。 ”
Luis表示 ， 我国医药数字化营销行业的发展路径可以参考欧美医药市场和消费品行业 。 “随着国家政策不断推进 ， 医疗环境不断变化 ， 远程多渠道推广会成为医药数字化营销的主流方式 。 ”
在这样的环境下 ， 以技术和数据为核心的远程多渠道拜访会受到市场的追捧 ， 医药数字化营销行业大有可为 。
在大环境利好的趋势下 ， Luis希望带领公司成为医药数字化营销领域的行业领先者 ， 将清赟科技从一家专注于远程多渠道拜访的数字化营销企业升级为数据平台公司 。
【从基层医疗行业切入，快速突围占领医药数字化营销市场】通过积累大量的医生数据 ， 为制药企业提供智能化、个性化远程多渠道拜访方案 ， 也助力经销商伙伴利用其远程拜访SCRM系统精准、高效、低成本的进行医药营销推广 ， 适应市场变革 ， 帮助基层医生第一时间掌握诊疗信息 ， 为中国患者带去高质量的药品和医疗服务 。
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