红娘|每晚有上百万人在云相亲，认真的那种 | 深氪
_原题是：每晚有上百万人在云相亲 ， 认真的那种 | 深氪
文 | 高歌 石海威
编辑 | 杨轩
“大哥 ， 别躺着了 ， 起来好好说！”一个相亲直播间里 ， 一位东北口音的红娘正督促着一个刚睡醒的大哥 ， “别躺着了 ， 你说你老这么躺着 ， 女嘉宾咋好意思上麦呢？”
各式各样的“奇景”正在时下最为流行的视频相亲直播间上演 ， 相亲背景千姿百态：有人躺着相亲 ， 有人在高铁上连麦 ， 有人在送快递的间隙匆忙做自我介绍 ， 有人一边张罗着自己的小店生意 ， 一边在嘈杂的背景音中聊天全靠吼：那啥 ， 我刚刚说到哪儿了？
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左图为伊对红娘邀请你进入视频相亲房间 ， 右图为七人交友房间 ， 有人吃饭 ， 也有人躺着 。
2块钱即可上麦 ， 换一个“碰眼缘”的机会——门槛陡然降低的线上相亲 ， 激活了这个传统刚需 。 一位在线相亲从业者告诉36氪 ， 每天都有数以百万的人群在云端相亲 ， 将“终身大事”寄托在虚拟平台上 。 毕竟 ， 和下半辈子的幸福相比 ， 花2块钱买一个可能性实在算不上什么 。
杀马特烫染造型、玫瑰色大红唇、“等风等雨就等你”的复古头像、带女嘉宾“到月亮上去”的魔幻特效……这是在线视频相亲用户的典型画风 。
也有线上线下结合的 。 辽宁葫芦岛某广场 ， 一场户外直播正在进行 。 道具很简单 ， 一张白色方桌上插一面“相亲”大红旗 ， 5点到8点走 ， 赶趟儿似的 ， 十来个穿着荧光色相亲?甲的男女嘉宾就开始轮番上场、自我介绍了 。
因为排队人多 ， 男女嘉宾的自我介绍都格外简洁 。 “86年 ， 身高163 ， 体重109 ， 没有孩子 ， 自己开过服装店 ， 现在待业 ， 不喜欢在外面玩儿的 ， 宅男最好了 ， 不要花心 。 ”一位女嘉宾介绍道 。
另一位名为“岁月静好”的相亲女嘉宾说 ， 她要求不多 ， 第一不找属鸡的 ， 因为“鸡?狗跳猴上树”；第二不找外地的 ， 因为“我过不去他也过不来 ， 多揪心连命咧 ， 不找那样儿的 。 ”
由于直播实时性的特点 ， 经常有错过了的没听着 。 一个嘉宾往往要自我介绍3-4次 ， 中间还不忘插科打诨、和评论区互动一番：“感谢老铁送的?瓜片子！”
“合适的就发‘喜欢你’啊 ， 飘2上? 。 ”红娘主播“萝卜姐”在一旁怂恿着 。
“喜欢你”是快手直播间的一个礼物特效 ， 需要298快币 。 特效触发后 ， 一个穿着燕尾服的虚拟王子形象飘过来亲吻女嘉宾的脸 ， 四周飘落梦幻般的白色羽毛——这意味着“约见”有戏了 。
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“喜欢你”是快手人脸识别特效 ， 王子的吻刚好落在女嘉宾脸上 。 只不过也有识别出错的时候 ， “吻”上了男嘉宾 。
开服装店的女嘉宾运气不错 ， 等来了男嘉宾发送的“喜欢你” 。 因为地理位置近 ， 临时开?过来也不过半小时 。 广场成功约?之后发现 ， 男嘉宾还挺帅 。 男嘉宾带有东北口音谦虚地表示 ， 一般人儿一般人儿 。
一场直播下来 ， 有两位嘉宾成功约? ， 尽管这场直播观看人数仅在200多人上下 ， 但贵在精准 。 可惜“岁月静好”这次并没有等来属于她的缘分 ， 临下播不忘吆喝一句 ， “过了这村没这店了啊 。 ”
视频相亲最早在下沉市场爆发 ， 因为这里才是最大的刚需人群聚集地 。 国家统计局和民政部的数据是中国2018年单身人口2.4亿 ， 业内人士对36氪估计 ， 其中80%都是草根人群 。
每晚9点 ， 红娘“瑜宝儿”会准时出现在伊对直播间 ， 到目前为止 ， 她已经成功撮合了十来对男女嘉宾 。 让她印象最深的一对来电特别迅速 ， “在我麦上也就两天 ， 第二天就和男嘉宾奔现了 。 特别有眼缘 ， 我都有点懵 。 ”
在大多数相亲平台上 ， 关系的破冰是由瑜宝儿这样的“红娘”或“月老”完成的 。
红娘最核心的功能是牵线搭桥 ， 帮男女嘉宾迅速破冰 ， 常见的台词有——
“来 ， 给这位女嘉宾‘保个麦’ 。 ”“带你的心肝宝贝飞哦 。 ”
“保麦”更多出现在游戏场景中 。 输掉游戏的女嘉宾 ， 可以让男嘉宾发送价值不等的虚拟礼物 ， 为她保留线上的位置 ， 保麦失败则会被下线 。
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伊对平台上的羽毛、玫瑰花特效 ， 还有价格更高的“梦幻城堡”、“洞房花烛”等等 。
“天长地久”是伊对平台上女嘉宾青睐的虚拟礼物之一 ， 价值9999支玫瑰花 ， 该特效触发后 ， 可以“在月亮上飞” 。 争取保麦的女嘉宾常常说 ， “带我飞一下嘛” ， 就是对该特效的疯狂暗示 。
有趣的是 ， 红娘和月老并非专门的相亲机构“挖角”而来 ， 而全部由普通用户转化而来 。 截至目前 ， 新兴起的相亲平台“伊对”的4000万用户中 ， 红娘（月老）队伍已扩大到近5万人 。
在成为全职红娘之前 ， 瑜宝儿也试过给自己找对象 。 上麦没几个小时就认识了 ， “男嘉宾觉得我性格好 ， 很直爽 ， 我觉得男嘉宾挺稳重 ， 也会关心人 。 ”
不过这段关系最终没能成功奔现 ， 25岁的瑜宝儿觉得自己“有些强势” ， 应该更专注于事业 ， 而“红娘”这份收入飞涨的工作 ， 正是她为自己规划的一份新事业 。
有人找对象 ， 有人干事业 ， 在直播技术日渐成熟的互联网时代 ， 逐渐勾勒出一幅当代线上相亲浮世绘 。
PC相亲应该没落
2元上麦？还是交18800元相亲会员费？这差距太悬殊了 。
毕竟“眼缘”是一门玄学 。 在PC相亲网站交18800元的基础会员费 ， 能保证5个相亲对象 ， 却无法保证成功率 。 高企的门店、人工费用转嫁到会员费和撮合费上 ， 高收费的门槛一拦 ， 是PC相亲走向没落的开始 。
“80、90后年轻人已经不会接受这类严肃相亲产品 ， 更不会接受如此高额的会员费 。 ”前世纪佳缘全国销售总监张丁文告诉36氪 ， 婚恋网站正在被年轻人抛弃 。
张丁文曾在世纪佳缘组建过1200人的线下拓展团队 ， 开拓了26个城市 ， 营业额一度高达8.4亿 。 但到了2018年四五月份 ， 他明显感觉到线下业务的拓展变得困难起来 ， 情势开始急转直下 。
“从2018年起用户注册量开始飞速下滑 ， 同时线下开始疯狂关店 。 我了解到的情况是 ， 疫情以来珍爱网陆续关闭了18家店 ， 百合网的加盟商更是不计其数 ， 也都纷纷闭店了 。 ”张丁文说 。
婚恋交友网站也曾有过高光时刻 。 2011年 ， 世纪佳缘登陆美国纳斯达克 ， IPO当天市值达到3.4亿美元 。 但之后几年 ， 几家网站几乎淡出人们的视野 。 2015年12月 ， 百合网全资子公司收购世纪佳缘 ， 随后世纪佳缘私有化退市 ， 与百合网打包合并挂牌新三板 。 2017年9月 ， 百合网与世纪佳缘完成合并 ， 正式更名为百合佳缘网络集团股份有限公司 ， 当时官方称注册会员总数约为3亿 。
距离2003年PC时代的相亲网站代表世纪佳缘创立 ， 过去十几年里PC相亲市场一直是线上交友+线下咨询撮合服务、收上千元会员年费+以万元计的服务费的方式 ， 没有太大变化 。 直到直播视频相亲近两年对此发起冲击 。
PC模式在视频相亲的冲击下 ， 显得低效 。
前世纪佳缘金牌红娘李慧在去年选择了转型线上 。 她曾经觉得 ， 找对象这件事情成本很高 ， 毕竟红娘要帮客户做那么多事 ， 收费上千元是合理的 。
可在移动互联网下 ， 用户不愿意付这么多钱 。 “更何况 ， 很多时候即便用户付了上千上万的服务费 ， 效果也不能保证 ， 口碑也不是特别好 。 ”她表示 。
成为在线红娘后 ， 李慧发现 ， 视频相亲平台让普通人也上来交流 ， 行为直接 ， 什么条件都可以谈 ， 这种原生态的相亲方式才更符合人性 。
数据增长是惊人的：2019年底 ， “伊对”这款直播相亲软件的日活跃用户较年初翻了10多倍 ， 每月在线相亲场次达到1000万场 。 这引起了资本的关注 。 2020年6月 ， 伊对完成数千万美元B轮融资 ， 累计融资金额近亿美元 。
几乎所有社交领域的投资人都直接或间接地接触过这个项目 。 有人因为伊对早期估值太贵而没有出手 ， 也有多位受访人表示 ， 相比那些需求很“虚”的社交App ， 相亲是真实刚需 ， 这是“近年来社交赛道为数不多可投的标的之一” 。
阿里、腾讯、陌陌、虎牙、映客、花椒……都相继孵化视频相亲业务 。 数位投资人都讲了这么一个逻辑：考虑到相亲成功用户就会走 ， 与其说相亲是个社交App ， 不如说 ， 有流量就能玩这个生意 。
王哥虽然线下也相亲过 ， 但是在花椒直播间成功“奔现”的 。 “奔现”是指两个人从线上走向线下 ， 基本确立了男女朋友关系 。
“线下我比较害羞 ， 基本上不大敢说话 。 线上嘛 ， 我是一个性情中人 。 一般在直播平台上看到有才艺的、声音好听的、能说会唠的 ， 都会打赏一点 。 ”王哥告诉36氪 。
王哥自称自己的线上人设是颇为“高冷”的 ， 毕竟在花椒直播当了三年的“付费用户”了 。 但遇到小清新、带点文艺气息的心动女生 ， 他也顾不上高冷了 。
二人在相亲直播间相识 ， 还颇有些戏剧性 。 花椒在今年年初上线“语音直播相亲房”功能 ， 王哥觉得新奇 ， 就进去逛了逛 。 聊了几句发现 ， 女生是开服装小店的 ， 而王哥正巧是做服装批发生意的 。
这段直播间的缘分从“生意合作”开始破冰 ， 几个月后 ， 二人成功奔现 。 对于这一段由“生意伙伴”开始的缘分 ， 王哥打趣道 ， “缘分也有了 ， 生意也做起来了 ， 挺好挺好 。 ”
与过去的陌生人交友软件不同 ， 新玩家真正关心的是下沉市场的小镇青年——这背后和拼多多、趣头条们一样的广阔市场 ， 那才是创业者跃跃欲试、巨头们也不想错过的新的流量高地 。
但下沉市场的水同样深不可测 。
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来源：IC photo
造富、黑产、小镇青年
将“红娘”视为新事业的起点 ， 25岁的瑜宝儿已经在短短半年内成为了伊对的“王牌师父” 。 瑜宝儿第一个月收入4600元 ， 第二个月18600元 ， 到现在 ， 她的月收入已经超过5万元 。
对于平台上的红娘、月老而言 ， 财富从未来得如此迅速 。 “月老”王涛告诉36氪 ， 在四五线城市生活 ， 原本一个月收入只有两三千块 ， 他曾经开过早餐店 ， 但成本很高 ， 而撮合人相亲聊天 ， 只需要一部手机就够了 。
瑜宝儿第一次接触直播行业是在2017年 。 在做红娘之前 ， 瑜宝儿曾在快手做过才艺主播 ， 她明显地感受到 ， 做红娘比做才艺主播轻松 。 “（做才艺主播）真的是挺累的 ， 要花很多时间学唱歌 。 有时候拍一条短视频就要换好几身衣服 ， 有时候一天拍两三个 ， 都不能穿一样的衣服 ， 怕观众视觉疲劳 ， 我的造型经常要变 。 ”
但做红娘就不同了 ， “聊天是很实际的 ， 且大部分时间是嘉宾在说话 ， 没那么累 。 但努力和勤奋也是必须的 ， 除了睡觉的时候 ， 手机都是不离手的 ， 要即时为嘉宾解决问题 。 ”瑜宝儿说 ， 她每天直播10小时以上 。 但每当男女嘉宾成功“奔现” ， 前来道谢 ， 是瑜宝儿最有成就感的时候 。
更进阶一步 ， 是发展自己的团队 。 王涛已有500人的徒弟团队 。 每个平台对红娘的培训都颇有门道 ， 包括一些基础的培训、话术、规范等等 ， 完成认证的红娘才能上麦直播 。
起初 ， 瑜宝儿的收入全部来源于直播的打赏分成 。 晋升为“王牌师父”后 ， 她分出大部分精力带徒弟 。按照平台的规定 ， 如果徒弟第一个月完成1000元流水 ， 好评数50个 ， 好评率80%以上 ， 师父就能获得100元的出师奖励 。 如果流水达到3000元 ， 奖励就是300元 ， 5000元就是500元 ， 依次递增 。
瑜宝儿告诉36氪 ， 每周她能收20-25个徒弟 ， 每月就是80-100个不等 ， 年纪小的二十来岁 ， 年纪最大的62岁 。 这位62岁的阿姨“徒弟”表现不俗 ， 玩转线上这一套丝毫不输年轻人 ， 一个月下来 ， 也能挣个一万多块 。
不过 ， 造富故事的背后也有意想不到的地方 。
跟下沉市场用户做访谈的时候 ， 一位美元基金的投资人发现“中间有比较shock到我们的地方” ， “下沉市场的水很深 ， ”比如 ， 抱着传销的目的去谈恋爱也并不少见 。
“他们就像蝗虫一样无孔不入 ， 利用人性的弱点 。 ”提到黑灰产 ， 下沉视频相亲软件“像像”创始人陶剑深恶痛绝 。
在像像平台上 ， 陶剑处理过的虚假账号已经多达55000个 。 但令他气恼的是 ， “很多用户就是不长记性 ， 会两三次、甚至七八次地反复受骗 。 所以我们必须有一个反复推送的提醒机制 ， 每天公告又有哪些违规账号被处罚、被封号 。 ”
视频相亲主打的就是真实 ， 这意味着从一开始就要和黑灰产斗智斗勇 。
一人多号、虚假账号是黑灰产的“马甲” ， 诈骗形式更是无所不有：有骚扰类的“假相亲” ， 背后真实目的是微商加好友、卖东西 。
危害更大、防不胜防的骗局是“杀猪盘” 。 “杀猪盘”的基本套路是 ， 伪造一个光鲜亮丽的人设与目标对象谈恋爱 ， 不经意间透露自己有一个好项目或某博彩、投资平台的内部消息 ， 一步步骗取目标对象的钱财 。 爱情骗局是“杀猪盘”的常见套路 ， 它的特点是放长线钓大鱼 ， 一旦获取对方信任 ， 就开始想方设法骗取大额资金 。
如果不能从机制上全面封堵黑灰产 ， 致使真实账号和虚假账号鱼目混珠 ， 即使是一个百万、千万级用户产品 ， 也难以避免走向覆灭的结局 。
也因此 ， 反黑产、反欺诈是相亲平台的一项重大支出 。 伊对创始人任喆告诉36氪 ， 公司从2018年下半年开始建设风控系统 ， 每年投入上亿元 ， 未来还要投入更多 。 但防范黑灰产仍然有一定复杂性 ， 除技术识别以外 ， 也有难以界定的复杂情况 ， 比如已婚人士冒充未婚人士 ， 不骗钱 ， 骗感情 。
“渗透和反渗透 ， 这是一个持续不断的 ， 没有尽头的过程 。 ”任喆称 ， 因为我们在变 ， 他们也在变 。 不仅要将技术手段穷举穷尽 ， 还需要极强的运营手段来进行有效遏制 。
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来源：IC photo
从95后到公园相亲角
从下沉市场撕开了一道口子 ， 云相亲的人群 ， 越来越庞大 。
大三学生“好吃”的视频相亲房里 ， 聚集了一群年龄相仿的年轻人 。 据花椒主播“好吃”介绍 ， 年轻人的相亲房不像中年人那么直接 ， 一上来就聊处对象或者结婚 。 它更接近于一个轻松的交友氛围 ， 大家在一起聊天、唱歌、玩游戏、讲讲段子 。
原本“好吃”对相亲视频直播是有一些抗拒的 ， 担心出镜会被老师同学看到 ， 因此被疏远 。 她曾经有过不愉快的经历 ， 她之前是做才艺主播的 ， 但告诉一位男同学她的主播身份后 ， 对方就对她从热情变得疏远 。
今年年初鼓起勇气尝试在“视频相亲房”开播后 ， 好吃告诉36氪 ， 相亲房反而让她有点如释重负 ， “和现实中的交友是一样的 ， 不需要在某个方面特别优秀 ， 可能刚刚好你就是我喜欢的类型 。 ”
她觉得 ， 视频相亲房也更加真实 ， “一上来就将自己最真实的状态暴露出来 ， 如果你只是用声音或者打字 ， 大家都会戴上一些社交面具 ， 去修饰自己或者故意表演人设 ， 信任感就大打折扣了 。 ”
“好吃”每天会花6个小时做直播 ， 2小时做语音直播 ， 4个小时给到视频相亲房 。 前阵子 ， “好吃”还在相亲房遇见了一个男生 ， 对方每天都会准时出现在“好吃”的直播间 ， 用实际行动陪伴打动了她 。
年轻人的相亲是从寒暄和玩游戏开始的 ， 也有父母帮孩子“云”找对象的 。
来自杭州的君姐就在小程序“寻缘树”上 ， 为1994年出生的儿子物色了一个结婚对象 。 去年4月 ， 君姐在朋友介绍下注册了寻缘树——这是一个获得YC中国投资的相亲小程序 ， 主打父母帮孩子找对象的场景——从那以后 ， 每天晚饭后她都会雷打不动地花上两三个小时 ， 浏览系统为她“精准推荐”的6个女孩资料 。 一边看 ， 一边琢磨和自己儿子的匹配程度 。
“我在50-60个女孩里选了5-6个 ， 又在5-6个里选了3个 ， 最终找到了最合适的一个 。 ”君姐说 。 她也没有预料到过程出乎意料的顺利 ， 在线下约见了3个女孩之后 ， 君姐成功为儿子找到了一个各项条件都匹配 ， 也合眼缘的法国留学生 。
在云上 ， 一场两个家庭之间的“中国式相亲”正在上演 。
君姐特意选定了一个颇有纪念意义的日子 ， 2020年1月1日 ， 双方家长约在一个杭州茶馆里对谈了三个小时 。
这三个小时里 ， 不仅确定了让两个孩子深度交往的意向 ， 之后房子买在哪里、如何装修 ， 交往到什么阶段定下婚期、什么时候拍婚纱照等等 ， 方方面面都聊到了 。 君姐希望 ， 到明年二三月份之前 ， 把所有的事情都准备妥当 。
实际上 ， 君姐家附近公园里的“相亲角”已经有几十年了 ， 但她从不乐意去 。 “坐在那边举个牌子 ， 像市场一样 。 我是不会把孩子信息在这样的公开场合泄露出去的 。 ”君姐说 。
至于线下婚介 ， 出于对虚假信息的担忧 ， 君姐表现出了更强烈的排斥 ， “小孩子你让他去相亲 ， 不想找一些不靠谱的、奇奇怪怪的人 ， 对他的心理打击会很大 。 咱们家孩子也挺单纯的 ， 我肯定不会放他到那么危险的场所去 。 ”
君姐是个颇有计划的人 。 她觉得结婚是两个家庭的事 ， 家长和孩子的意见都很要紧 。 “小孩谈的火热 ， 大人谈不拢也是不行的 ， 各种细节问题上的纠结 ， 都可能成为导致无法结婚的最后一根稻草 。 ”
像君姐这样中国式婚姻的信奉者不在少数 ， 想要在云上找到另一半的单身男女数量则更加庞大 。
成千上万的人开始在云上聚集 ， 找寻现实生活中囿于圈子而无法展开的缘分 ， 地域、人脉等一些固有的限制开始被打破 。 但另一方面 ， 在别有居心的人眼里 ， 纷至沓来的人群成为了互联网流量的“香饽饽” ， 想方设法牟取一己私利 。
【红娘|每晚有上百万人在云相亲，认真的那种 | 深氪】大流量是一把双刃剑 。 究竟是妙不可言的缘分还是一地鸡毛的结局 ， 都只在顷刻之间 。
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