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「」“特拼”事件暂告一段落 但汽车销售渠道变革还远未终结2020-08-25 09:15:500阅( 三 )


「」“特拼”事件暂告一段落 但汽车销售渠道变革还远未终结2020-08-25 09:15:500阅
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图6/9现阶段 ， 4S店的盈利来源主要都在售后服务 ， 而不是车辆销售环节 。
这其中依旧存在一些乱象 ， 如上述温州受访者提到 ， 他在买车时购买了销售人员推荐的价值五千块的终生免保养服务 ， “当时算了算觉得挺划算 ， 后面发现全是套路 ， 最开始介绍的时候说是会用高级机油 ， 等真正去保养的时候 ， 他就说你买的机油没货了 ， 要不加钱换别的机油 ， 要不就是常规机油” 。
今年五月 ， 位于安徽毫州的一家东风本田4S店违规收取“续保押金” ， 被媒体曝光后登上微博热搜榜 ， 引发不小关注 。 事实上 ， 据「资本侦探」了解 ， 这类违规服务费在4S销售体系一直普遍存在 ， 只是当下消费者的法律意识越来越强 。
除了想办法通过售后及其他附加费用赚钱之外 ， 4S店也在想方设法进行促销 。 因为对4S店来说 ， 哪怕亏损着卖车 ， 只要最终销售量完成主机厂分配的销售任务 ， 那么在年底就可以从主机厂手中拿到一笔不菲的奖金 。
因此 ， 电商平台成为了经销商的一个好伙伴 。 经销商为了自身利益愿意与电商平台靠近 ， 但主机厂商却并不需要甚至排斥电商平台 ， 矛盾因此被激化 。
消费者在4S店的消费体验未得到改善 ， 车企感受到渠道控制权被挑战——汽车经销模式愈发走向恶性循环 ， 到底什么是破局之法？
直营是破局之法吗？
除侨福芳草地门店之外 ， 特斯拉已在国内开出约60家体验店及展厅 ， 主要分布在一线和新一线城市 ， 且大多集中在城市中心商圈 。
开在商场内的直营门店 ， 与多处于市区偏远地区的4S店 ， 体现出的不只是品牌风格差异 ， 更多的是不同时代条件下 ， 车辆销售逻辑的变化及相关能力的升级 。
新造车势力们能够建立新型销售体系 ， 离不开一直在变化的时代背景 。
国内市场中 ， 同样采用直营模式的造车新势力诞生之时 ， 线上场景的建设就已经较为成熟 ， 足以支持消费者通过品牌网站详细了解车型设计 。 在此基础上 ， 直营车企再将销售、交付、售后服务等功能做拆分 ， 使其位于热门商圈的线下门店更多只承担体验、试驾功能 ， 与高租金、高坪效的商区适配度更高 。
除门店选址差异外 ， 直营模式在销售流程、操作上也与传统经销模式有极大区别 。
“拒交门”事件发酵之后 ， 特斯拉官方微信公众号发出《Tesla直营模式运营手册》 ， 里面介绍道 ， 直营模式下 ， 特斯拉拥有并自主运营所有的门店、服务中心和交付中心 ， 在官网设置公开、透明、统一的价格 ， 让用户可以抛开“被套路”的担忧与顾虑 。
从消费者体验来讲 ， 直营模式确实更加便捷与透明 。 通常情况下 ， 购买一辆特斯拉需要的流程为 ， 消费者前期通过官网或在线下门店支付订金 ， 随后交付人员与消费者联系 ， 确认下单的车辆型号、颜色、购买方式、车牌信息等 ， 等待交付的过程中 ， 消费者也可以随时在线上查询进度 。
交付时 ， 车主可以选择网上或是线下支付车款 ， 自主到交付中心提车或是送车上门 。 最终 ， 车主需要付费的款项包括 ， 车辆售价及保险费 。 相比起传统4S店 ， 特斯拉不收取代上牌的费用以及按揭购车的金融服务费 ， 对于保险费 ， 特斯拉北京地区指定了三家保险公司 ， 车主可以选择通过特斯拉购买保险或是直接向保险公司购买 ， 价格在店内店外不存在差异 。
「」“特拼”事件暂告一段落 但汽车销售渠道变革还远未终结2020-08-25 09:15:500阅
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图7/9特斯拉交付流程直销模式极大地改善并简化了消费者的购车流程 ， 尤其受到一二线城市年轻消费者的青睐 ， 但对车企而言 ， 这是一个复杂的系统性工程 ， 对车企的能力提出了更高要求 ， 对整个行业而言也是一次不小的挑战 。
传统销售模式中 ， 4S店所做的不只是销售 ， 它还兼具零部件供应、售后服务、信息反馈等功能 ， 当车企品牌试图跨过4S店直接接触消费者时 ， 车企要做的绝不仅仅是设立一家线下门店并组建销售团队 ， 还必须建立一个完整的包括销售、交付、售后等环节在内的服务体系 。
即便是在当下市场中声望极高的特斯拉 ， 在直营模式的建立过程中也经历过一段混乱期 。 特斯拉入华之初 ， 在国内市场的渠道建设还并不成熟 ， 且产能有限、交付周期很长 。 因此 ， 订单一度被“黄牛”（主要为平行进口车商）操控 ， 导致其积压大量库存 ， 且价格体系崩塌 。
一直到2015年中下旬 ， 随着特斯拉对渠道把控愈加严格 ， 情况才逐渐好转 。 从这一角度也可以理解 ， 为何特斯拉对“转卖”等会伤害其直营渠道的行为如此深恶痛绝 。
而因为直营模式投入巨大 ， 2019年特斯拉曾经历过一段因为“没钱”而考虑关店的日子 。 2019年初 ， 特斯拉创始人马斯克表示 ， 特斯拉计划关闭线下零售店 ， 以降低汽车销售成本 。
但从今年以来特斯拉在华开店的速度来看 ， 特斯拉似乎放弃了关闭线下店的计划 ， 反而在进一步推进线下店的扩张 ， 并逐步向三四线城市渗透 。
不过 ， 从实际执行来看 ， 特斯拉确实调整了开店策略 ， 相比起城市中心商圈的体验店 ， 特斯拉目前更多在偏远位置开设集销售、维修、充电等多功能于一体的“特斯拉中心” ， 以优化店面效率 。


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