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医药代表|第三批集采开标 大批医药代表或迎来变动( 二 )


赵佳震坦言：国家集采满足了国家层面医保的需求 ， 但药企还要考虑药品的核心客户是谁——是医生和患者 ， 那就仍然要思考医生和患者的核心需求 。医生的需求是药品的质量 ， 赋能以及能获得的利益和支持 ， 患者则更对药品的安全有效有更高的需求 。
而与之相对应——医药代表的核心客户就是处方医生和患者 ， 针对这两类人群 ， 对患者的需求、医生的诊疗路径进行分析 ， 重新塑造产品的定位进行重点推广 ， 扩充市场容量 ， 这才是医药代表和落标药企真正要做的事情 。
针对中标药企 ， 赵佳震也表示了他的担心：一旦大幅降价中标后 ， 药企必然会动它的营销团队 ， 可能会随之丢失相关的终端资源 。外企退场 ， 采取扩充市场容量 ， 开辟新战场的策略 ， 至少可以保证医生资源和患者资源不流失 。
辉瑞的财报显示 ， 在中国市场上集采落选的络活喜和立普妥 ， 销量也逆势增长 ， 就是这一策略的积极反应 。
未来 ， 自费药市场以及院外市场的发展潜力会比原来的传统处方药市场潜力和空间更大 ， 如果中标企业的营销团队解散 ， 未来的渠道和客户的资源如何跟进 ， 会产生什么样的局面 ， 这些都是未知数 ， 也是各家企业需要仔细衡量的问题 。


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