阿里巴巴|用户的感知价值，是变现过程中重要的一环
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【阿里巴巴|用户的感知价值，是变现过程中重要的一环】
感知价值是用户在感知到产品或服务的利益之后 ， 减去其在获取产品或服务时所付出的成本 ， 从而得出的对产品或服务效用的主观评价 。
其实这就是你在想办法将所可以产生价值的东西变现的核心点 ， 也就是发现问题并解决问题的底层逻辑 。 将我们认为可解决大体谅用户痛点的方式更合理的展现 ， 把变现路径更完整的展现出来 。
在传统营销研究中 ， “购买意愿”是营销策略研究的核心概念 ， 就消费者购买意愿的观测模式来看 ， “品质-价值-购买意愿”是最为有效的方法之一 ， 如在消费者线上购买行为、零售商店环境服务价值以及旅游服务的购买意愿与满意度等方面都有较好表现;而透过近年来的研究却发现服务性商品的购买行为解释力度已逐渐失效 ， 究其原因 ， 便在于服务的无形性 ， 即感知偏差 ， 故如何充分了解顾客价值、提升在消费者心中的感知价值成为现阶段主宰顾客忠诚度的关键 。
而旅游产业作为绿色产业 ， 是近年来受到重视的典型服务产业 ， 旅游业与其他服务业的最大差异在于旅游服务的“最后一公里”多数掌握在其他企业手中 ， 即消费者向旅行社购买旅游产品后 ， 消费者对于旅游服务是否能够实现预期价值 ， 需视旅游行程中消费者与旅馆、餐饮、交通等企业接触后才能决定 。 由此可知 ， 消费者事前对于旅行社提供的旅游产品信息认知和签约后对于旅游契约内容的信任程度 ， 将是消费者对于该旅游产品品质与旅游产品价值认知的重要影响因素 ， 其所承受的交易风险与成本更胜实体购物情境 。 另一方面 ， 在以往旅游产业的相关业务中 ， 消费者购买意愿大多以消费者满意度或忠诚度表示消费者行为 ， 并将成本因素视为直接影响满意度与忠诚度的前因 ， 未考虑消费者的心理状态偏差 。
（一）品质感知、价值感知与购买意愿间关系
由此可知 ， 以往大家认为品质感知是价值感知与购买意愿行为的前端变量 ， 且价值感知与消费者购买意愿有正向关系 。
感知会在品质感知与购买意愿中起中介作用 。
（二）信息收集成本的调节作用
信息收集成本发生于消费者在购买决策时因对商品的不熟悉 ， 为了解该商品的特质、属性、功用等 ， 而付出时间、精力等有形、无形的综合成本 。 信息收集成本在品质感知对价值感知中的影响作用 ， 可从消费者知晓到购买某商品的过程中进行讨论 ， 其过程包含产品直销、发生兴趣、评价商品、试用、直到最终的购买或推荐等 。
信息收集成本会在品质感知与价值感知的影响关系中起负调节作用 ， 该作用会进一步通过价值感知的中介效果对购买意愿造成影响 。
（三）商业道德成本的调节作用
由于商业道德成本属于买方的主观知觉 ， 因此任何交易过程中可能产生的印象就会形成一种晕轮效应 ， 而影响消费者对于该产品或服务的整体价值评价 。 由于价值感知是指消费者对于产品或服务整体价值性的主观评价 ， 若交易过程中消费者对于卖方的不信任成本过高 ， 则会降低消费者的品质感知 。
商业道德成本会在品质感知与价值感知的影响关系中起负调节作用 ， 该作用会进一步通过价值感知的中介效果对购买意愿造成影响 。
优化产品细分定位 。 根据推敲可能性理论 ， 买方会因为购买动机与信息处理能力的差异而采取不同的交易决策 。
完善广告宣传策略 。 在传递给消费者时 ， 尽量减少商业道德成本 ， 具体方式可将对外宣传内容优化 ， 尽量做到“言行一致” ， 以提升服务与消费者价值感知的协同性 ， 进而降低消费者的商业道德成本 ， 提高其价值感知 。
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