互联网|如何利用淘宝直通车暴力带动搜索流量，花最少的钱，引最多的流量
最近一段时间诊断了不少的店铺 ， 也看了无数的直通车数据 ， 挑选了两个比较有代表性的案例 ， 来详细分析下为什么直通车就是带不动搜索呢？这也是最近被问的最多的话题 。
案例一:
标品类目为什么直通车数据优秀 ， 还是带不动搜索？
这个是7月1号我诊断的 ， 一个标品类目的店铺（类目这个卖家让我不透露 ， 我就不放上来了 ， 看思维即可） ， 当时看了下 ， 店铺每天的营业额在1w左右 ， 产品货源比较有优势 ， 毛利能到50% ， 客单价38 ， 直通车ppc在2元左右 ， 从618后起的一个新品 ， 前期做了100单基础销量+评价 ， 后面完全是直通车+少量做单 ， 干预的量很小 ， 基本可以忽略不计 ， 直通车拉了2周 ， 点击量拉到了2500+ ， 搜索也从0拉到了500 ， 但是后面就一直不增长了 ， 直通车加大力度 ， 搜索还是不上不下的状态 ， 店铺也一直处于亏损状态 ， 店铺主要流量来源付费流量占比最大 ， 当时每天大概亏损在1500左右 。
我们来看下当时的渠道分布 ， 店铺目前主要流量构成为直通车+搜索两大渠道 ， 并且直通车流量占据了70%的比例 ， 一直靠直通车来勉强维持店铺的体量 ， 而且根据数据反馈 ， 很清楚的就能看见直通车在持续拉升的情况下 ， 搜索不升还反而降低了 ， 那就说明直通车对搜索的激发速度已经到瓶颈了 ， 这个时候在继续加车就没有太大的必要了 。
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而且当时看直通车报表两周下来 ， 也烧了快9w ， 投产才2 ， 单单直通车目前就亏损在3.5w左右 ， 更别说人工成本 ， 工人开支等费用 ， 这个阶段还不敢停车 ， 一旦停车 ， 店铺的日销单量马上就跌下来 ， 坑产马上也要跌下来 ， 搜索可能从500直接掉到100 ， 都有可能 。 但是继续烧车 ， 亏损太大且连续拉升几天搜索都没有反应 。
相信这种问题绝大部分的卖家们都遇到过 ， 那么我们应该怎么做才能绝处逢生呢？
首先我们要先搞清楚 ， 分析为什么直通车对搜索的激发力变弱了！
怎么分析？
先分析行业竞争环境 ， 对标竞品数据 ， 看行业的竞争环境 ， 增长速度 ， 再对比自己的数据 。
做淘宝一定要时刻关注竞品数据 ， 比如我们想要获取3000的搜索 。 那么我们首先就应该知道单品在这个行业里面要做到什么样的数据 ， 才能拿到3000的搜索 ， 毕竟行业流量只有这么多 ， 你要拿3000 ， 拿必然就有人降3000给你让位置 ， 所以先找同价格段的竞品 。 目前搜索流量在3000左右的 。 拉取他们最近30天的数据源来分析 ， 他们每天的日销单量+坑产+总坑产+增长速率+3率要什么样的数据 ， 才能维持每天3000搜索不掉 ， 你想要获得搜索 ， 那么就只有超越他们最次也要和他们在同一起跑线上 ， 才有机会去和他们竞争流量 。
下图是当时我做的一个简易数据分析表 ， 基本3率差距不大 ， 这个老哥的转化稍微低了一点 ， 没办法 ， 标品类目是有销量优势羊群效益的 ， 他现在产品销量在5000+ ， 竞品基本2.5w+ ， 所以转化会弱一点 ， 但是影响也不是特别大 ， 那么分析完行业竞争环境 ， 发现产品本身没有问题 ， 且直通车表现也算优异的情况下 ， 那为什么搜索就是不起来了呢？
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相信很多卖家也这样做过自我检查是吧?
分析到最后 ， 发现自己产品完全没有问题 ， 这个时候就陷入自我怀疑了 ， 各种找人咨询看文章 ， 到最后也没有找到原因 。
其实这是因为很多卖家遗忘了一个重要的指标 ， 那就是我上面说的起跑线 ， 也就是层级 。
淘宝对店铺的层级一般划分为1,2,3,4,5,6,7个层级 ， 每个层级就代表了一个流量池 。 不同层级对应不同的流量池 ， 而流量池又决定了店铺流量的上限 ， 假如整个行业流量为10000 ， 那么第一层级可能的流量池总共就200个流量 ， 且商家数有10w个 ， 你说这个竞争大不大呢？细分下来你又能拿到多少的流量呢？这个点很多人都容易忽略掉 ， 还有很多卖家觉得这个不太重要 ， 其实不然 ， 层级权重很重要 ， 如果真的不重要 ， 淘宝划分这个层级还有什么意义呢?
假如我在第一层级都能和第七层头部商家获取到一样的流量大小 ， 那淘宝会成个什么样子？
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（图片只是这里的比较只是为了方便各位老哥理解 ， 没有实际意义 。 ）
【互联网|如何利用淘宝直通车暴力带动搜索流量，花最少的钱，引最多的流量】
我们关注的这两个竞品店铺 ， 月交易额 ， 用插件转化为数值 ， 对比了下类目 ， 大概都处于第6层级的位置 ， 而我们的店铺目前才第3层级 ， 完全不是一个量级 ， 起跑线都不一样 ， 竞品在第5层都才能拿到4k的搜索 ， 而你第3层 ， 加上这个类目下 ， 大部分都是走的单爆款模式 ， 店铺在一个品类下基本就一个爆款 ， 产品目前日销单量 ， 坑产 ， 完全拼不过竞品的情况下 ， 想要继续搜索上升？这不是有点强人所难了吗？
很多人在对标竞品的时候 ， 只喜欢看表面 ， 不去研究深层 ， 就好比一个婴儿要去给一个成年人扳手腕一样 ， 你能干掉谁？
在对标竞品时 ， 一定要选择和自己差距不大 ， 且能短期有希望又能力去追赶的店铺 ， 不要一开始5w启动资金做女装 ， 就要对标韩都衣舍 ， 完全不是一个量级 。 就是你5w全部花完 ， 也达不到那个高度 。
那么根本原因以及分析出来了 ， 该怎么去改善呢？
当时跟他交流了下 ， 按照目前这个日销额稳定下去的话 ， 基本上还有2周就能稳稳的上第3层级 ， 但是时间周期较长 ， 而且感觉他也没有那个耐心 ， 所以当时直接每天加淘宝客+直通车双管齐下 ， 只要搜索能出来 ， 后期绝对是赚钱的 ， 且他们这个回购率还不低 ， 一个连接也能卖很久 ， 所以这波投资是值得的 。
这里肯定会有杠精说话了 ， 为什么不选做单呢 ， 成本还低？
第一这个款本身淘宝客就有一定的成交 。
第二现在店铺处于这个瓶颈 ， 你告诉我怎么做呢？每天搜索就在500+真实转化12% 。 行业竞品14% 。 就算做到和行业竞品一样的水平 ， 也就最多做10单-20单进去 ， 38的客单价 ， 你觉得对一个一个品类单一 ， 基本行业都是走单爆款的类目10单的量能起点水花？如果你还停留在这个思维上 ， 那么只能说明你中的毒太深了 。 当时连续跑了10天的淘宝客 ， 直接冲刺层级上到了5层后 ， 可以看到搜索明显的上扬 ， 搜索直接从500一1400-2600 ， 但是 ， 也没有持续上升了 ， 说明直通车的带动力已经减弱了 ， 而在这个流量池下 ， 也到瓶颈了 ， 而这个时候店铺基本已经开始能盈利了 ， 而且按照这个速度下去 ， 基本3周就可以爬上第六层 ， 所以这个时候 ， 我开始让他调车 ， 压ppc控日限额 ， 转投产方向 ， 稳定出单量+成交金额 ， 每天靠搜索真实成交开始慢慢变亏为盈 ， 慢慢赚钱了 ，
10号的时候已经上了6层 ， 现在店铺搜索体量在3500+左右 ， 且每天很稳定 。 直通车和淘宝基本慢慢降下来 ， 现在淘宝客每天出单基本也就60多单撑着 。 每天毛利大几千 ， 行业更新换代产品较慢 ， 基本能一个链接不出意外卖一年都行 。
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看完这个案例 ， 其实我们能反思很多东西 。 关于行业选择 ， 产品选择 ， 资金链 ， 供应链 ， 推广难度 ， 现在的淘宝不是前几年的淘宝 ， 随便选个类目 ， 搞搞就能赚钱的 ， 现在不但考验的你对行业的把控力 ， 供应链 ， 团队 ， 还有你的运营思维 ， 如果思维还是停留在前几年 ， 还相信所谓几十单爆发几千搜索的 ， 你可以给他一个标品新店 ， 让他给你试试 ， 如果抱着这种想法 ， 那么注定是要被淘汰的 。 想玩这种标品的 ， 确实需要优质供应链+资金链 ， 说白了 ， 这种单爆款类目的就是资本市场 ， 没钱 ， 没思维 ， 那就只有失败 。 所以要多学 ， 多想 ， 多实操 ， 才能生存下去！现在做电商圈子也很重要！
但是也不是所有的标品都是这个套路 ， 主要还是看行业的玩法 ， 以及产品线布局 ， 不同的类目下 ， 不同的玩法 ， 不同的投资预算 ， 看文章学思维即可 。
现在很多人做店铺很急躁 ， 总想着一步登天 ， 对于现在这个时代来说很难了 ， 尤其是这种单爆款的标品类目来说 ， 没点资金链 ， 想要日出千单 ， 无异于白日做梦了 ， 当然如果你目标比较小 ， 做个百来单 ， 那也是可以做的 ， 就看自己的运营布局了 。
很多人在前期选择行业和品类上从来都不花心思 ， 也不去了解这个行业目前的竞争环境 ， 以及行业产品线布局+大致推广玩法 ， 前期投入预算和起爆周期 ， 盈利周期 ， 手上就2万块也敢玩中高客单价的标品类目 ， 有些类目前期养车ppc都是5 -8元一个点击 ， 你2万怎么玩？
案例二:
非标女装类目 ， 直通车数据尚可 ， 为什么搜索起不来？
看完标品的 ， 我们再来看一个非标品的 。 这个是一个女装店铺 ， 第四层的一个猫店 ， 目前店铺就三款产品占流量大头 ， 我们来看其中一款的推广情况 ， 直通车做了一个拉升阶段 ， 但是搜索这边好像不痛不痒 ， 没有太大的反应 ， 直通车3率 ， 表现较好 ， 也有递增动作 ， 店铺层级也还尚可（女装猫店4层不同于标品 ， 女装类目下流量偏大 ， 基本4层拿个几万流量还是很轻松的 ， 所以不考虑层级问题）也不会限流 ， 那么为什么搜索还是起不来呢？
其实这个店铺和上面这个标品完全是反着的
我们先来研究下渠道流量分布
如下图:
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因为这个是7月份的链接 ， 中间直通车删词、加词 ， 所以完整数据看不了 ， 但是不影响我们分析 。
先看直通车渠道在7月2号 ， 可以明显看见计划点击量占比最大的两个词为:
“大码胖mm连衣裙”---“连衣裙显瘦遮肉 减龄”
点击量分别为“504”---“291” ， 点击率也还尚可 。
但是我们看下直通车实际入店词分布 ， 就会发现 ， 这两个词根本就没有多少的流量进来 ， 基本都是一些碎片化的词路 ， 而且其中其他这个渠道就占比了最大 ， 且转化也没有 ， 严重拖低了计划的转化 。 而真正有转化的好词 ， 根本就拿不到流量进来 ， 那就说明我们直通车买入的大部分流量全部都流失了 ， 大部分的流量都没有进行转化 ， 各位卖家思考下这种情况下对我们直通车拉搜索有好处吗？
顺便反思下搜索的权重是集中在什么上？肯定集中在关键词上 ， 就和我们做单最开始操作半标题一样 ， 都是通过关键词叠加权重的方式来提升我们的排名 ， 那么直通车也是同理 ， 我们来思考一下 ， 假如我们直通车买入1000个关键词 ， 但是这些关键词其中有900个都和标题无关 ， 且每天来的词都不一样 ， 就算直通车有转化 ， 这种情况下是不是也大大的分散了权重呢？我们根本就没有把我们想要的词的权重拿到 ， 那么这样的情况下 ， 是不是会拖搜索的后腿呢？所以这个时候我们应该去调整直通车的渠道流量 ， 让他尽可能的去买到我们想要的关键词上面去 。
那么如何调整？
两种方式
1.精准匹配 ， 尽可能去拿掉这个词下的流量 ， 但是ppc会变高 ， 如果词本身人气不大的话 ， 流量会受限 。
2.提高出价 ， 关键词的排名是和出价+权重息息相关的 ， 现在计划权重不低的情况下 ， 目前这个出价买不到优质流量 ， 那就说明可能是我们的出价过于低了 ， 这个词的竞争力较大 ， 所以拿不到更多这个词的流量 ， 那么这个时候可以调价测试看看 ， 是否能调整直通渠道流量比例 。
这个没有具体固定的套路 ， 可以视计划情况而定 ， 也可以做测试 ， 如果是标品的话一般都是精准的 ， 非标看计划权重 ， 如果提价改善不了 ， 就直接精准匹配 。
可以看看调整后的 ， 就比之前的要精准多了 ， 流量占比也发生了变化 ， 再来看搜索的趋势 ， 也是呈上升趋势 ， 因为夏季快到尾季了 ， 所以当时调整后节奏打的比较快 ， 基本2周拉升到了1.5w+ ， 做直通车一定要善于看渠道词路变化 ， 如果渠道发生变化 ， 一定要及时调整回来 ， 不断调整直通车 ， 观察搜索的趋势 ， 来判断我们的直通车是否有效 。
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文章最后:
根据最近和很多卖家交流的情况提几点建议
1.正确评估自己的运营水平 ， 实力 ， 找适合自己的玩法
正确认识自己的优劣势 ， 寻找自己能插入的市场空间 ， 不要一口气就吃个胖子 ， 先找准第一个小目标 ， 比如搜索先突破1000？ ， 找好竞争对手 ， 看对手处于什么层级 ， 什么数据 ， 能拿到1000的搜索 ， 我们前期要多久能完成 ， 通过什么方式来完成 。 先制定一个计划表 ， 不要每天显得很盲目无所事事 ， 每天的工作就是吹牛 ， 睡觉 ， 随便做做单 ， 就等着流量来 ， 多给自己找点事情做 ， 现在已经是8月尾了 ， 现在还不努力布局下半年基本就吃土了 。
2.正确布局运营计划
做非标的卖家们要找准热卖节点 ， 每年都有人来问我 ， 什么时候做秋款 ， 什么时候开始上车 ， 什么时候开始推广 ， 甚至有个卖家昨天问我9月份秋款开始会不会太早？我都不知道怎么回复 ， 秋款现在还不上 ， 还等什么呢？
换季提前预热 ， 做好产品线的布局 ， 有足够的时间来选款 ， 测款 ， 优化 ， 调整 ， 前期养车测款时 ， 可能会受天气季节的影响 ， 数据表现不是很好的 ， 这个时候就没有必要去出高价 ， 抢排名 ， 可以压ppc低价养车 ， 根据产品数据反馈 ， 挑选优质产品 ， 做精致买家秀 ， 问大家 ， 直通车重点关注 ， 很多人都抓不住预热节点 ， 人家秋款开始做销量了 ， 他还在卖夏款 ， 等到大盘起来了 ， 再去上车 ， 时间 ， 和试错成本就大大提高了 。
3.关注行业大盘起伏 ， 爆卖节点 ， 竞品增速
时刻关注大盘 ， 和竞品情况 ， 看是否行业搜索开始大幅度增长了 ， 以及行业竞品最近的增长趋势 ， 如果大盘在上升 ， 且对手在加速做量时 ， 这个时候我们也一定要跟上 ， 不然你就等着被拉远距离吧 。
4.直通车拉升注意点
直通车在拉升搜索时 ， 要注意直通车渠道流量的变化 ， 以及对搜索的激发速度 ， 来判断我们的直通车是否对搜索有激发作用 ， 如果在大盘上升 ， 且直通车递增的情况下 ， 搜索还是停滞不前 ， 那么这个时候就需要及时去分析数据 ， 找到原因 ， 快速调整规划 。 很多人不知道什么心理 ， 直通车拉了一周了 ， 搜索没反应 ， 也就这么耗着 ， 只能说土豪玩家 ， 着实大气吧 。
5.培养自己的运营能力
做淘宝一定要有自己的判断力 ， 很多人学东西很杂 ， 今天这里看点 ， 明天哪里听点 ， 很多人讲的思维又不一样 ， 听得最后自己都迷糊了 ， 感觉谁说的都是对的 ， 完全没有自己的判断力 ， 这种学习方式的效率是最低的 ， 其实付费推广也好 ， 免费推广也好 ， 底层逻辑都是不变的 ， 只是在这个上面延伸出来的不同玩法 ， 所以底子不强的 ， 一定要把底层逻辑掌握踏实 ， 再去谈其他的吧 。
【来源：电商前沿君】
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