直播|找“翻车主播”带货是怎样一种体验？
_原题为 找“翻车主播”带货是怎样一种体验？
文 | 乌鸦牌胡椒粉
疫情平稳之后 ， 直播卖车的热度逐渐平息了 ， 似乎是时候问这个问题了：
直播卖车是不是伪命题？
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没想到吧 ， 眉毛哥小吴也和直播卖车有过缘分
我们很容易就此得出肯定的回答 ， 毕竟在之前几个月 ， 我们都看到了那几场直播卖车的套路 。 因为直播带货要求最低价 ， 而且因为属性是“带货” ， KPI必须以销售额来制定 ， 一旦低了 ， 没脸见人 。 于是 ， 汽车厂商为了确保这个优良传统 ， 绝大多数都在直播中给了一个“无法拒绝”的价格 ， 比如半价之类 ， 赔本也要赚吆喝 。 于是 ， 绝大多数都只提供为数不多的几台车型供秒杀 。
一场直播只提供不到十辆车来卖 ， 无论如何都算不上是“带货” 。
不过这并不能证明直播卖车是伪命题 。 须知传统汽车厂商参与直播卖个位数的半价车 ， 这种策略未尝不是一种迫不得已 。 因为传统厂商的4S渠道决定了 ， 产品的价格是不透明的 ， 线下经销商的价格可能更高 ， 也可能低到尘埃 。 因此厂商直播时 ， 只能使蛮力给绝对最低价 ， 这也是很多半价车的由来 。
就像汽车电商和后来的汽车新零售一样 ， 直播卖车是个风口 ， 至少也有成为风口的潜力 ， 只是整个行业的环境适配还不够成熟 。
这时候 ， 如果换个姿势 ， 或许会有奇效 。
找“翻车主播”带货
是怎样一种体验？
8月4日晚上 ， 零跑汽车加入了吴晓波的第二场直播 。
从各路名流加入直播带货行业以来 ， 吴晓波的第一场直播算是效果很差的——某款奶粉只卖出15罐——甚至成了公关危机 。
在这样的情况下 ， 零跑与吴晓波的合作从一开始看起来就不算乐观 。 然而最终的效果却不错 ， 开场36秒 ， 零跑给出的50份500元订金券（抵扣1500元购车款）便全部卖光 。
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为什么这一次就成了？
一方面 ， 今年上半年的直播带货高峰期 ， 发生的疫情的大背景下 ， 线下消费场景完全停滞 ， 而厂商必须要做些什么让流通运转起来 。 加上现实社交生活的停滞 ， 整个线上的消费热情如同干柴烈火 ， 一点就着 。 整个直播带货行业几乎是怎么做怎么有 。
等到吴晓波7月进入直播行业 ， 线下消费和社交生活已经逐渐恢复 ， 直播带货行业开始归于平淡 。 甚至人们开始讨论“李佳琦怎么过气了”这样的话题 。 这种状况下 ， 吴晓波首次直播的翻车很容易理解 ， 时机不对 。
而在第二场直播的时候 ， 吴晓波显然做了更充分的准备：对产品的理解更深 ， 每个商品的介绍更精细 ， 并将直播间设计成最熟悉的TED演讲式风格 ， 回归到向高知高智人群分享信息的交流方式；结合“新国货”的主题 ， 选品也更加精细挑剔 ， 以零跑T03为例 ， 他甚至专门去到零跑工厂实地考察 ， 确认其制造工艺的水准 ， 准备工作做到这种级别绝对不容易 。
零跑T03本身也很争气 ， 这体现在几个方面：
一是工厂本身的规格很高 ， 因此吴晓波乐于将拍摄的工厂视频在直播间放出来 。
二是T03在直播间里的表现很踏实 ， 现场测试语音交互功能的时候说“我要听吴晓波频道” ， 系统直接打开软件进行了播放 ， 一次就顺利通过；现场使用人脸识别功能 ， 瞬间便通过完成；
三是作为汽车本身的实用新性足够优秀 ， 由于EV全新的结构 ， 这款小车拥有超越尺寸的富裕空间 ， 1米8身高的吴晓波进入车内亲测靠谱 ， 摄影师也可以在车内轻松拍摄到各个角度的细节 ， 现场甚至还在后备箱里放置了一台28寸的全家福式旅行箱 。
四是通过直播破除了EV不方便的迷思 ， 快充30几分钟就能完成30%到80%（等于300公里以上的续航）的充电 ， 家用220V电源可在五六个小时时间里充满 。
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五是T03也做了充分的准备 ， 在直播的最后 ， 吴晓波现场试着掰两块钢板 ， 被掰弯的那块是普通钢板 ， 而强度更高、几乎没有弯曲的那块则是T03使用的高强度钢板 。
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这些更充分的准备和有说服力的产品力表现之后 ， 为直播带货这种冲动消费提供了可靠的基础 ， 至少买了不会有错 。
只为带货？
事实上 ， 这场零跑的直播 ， 要比以往那些只卖几台半价车的直播卖车 ， 更像是在带货 。 这场直播带来了50张订金券 ， 如果最终全数转化 ， 那就是50台车 ， 这才有个直播带货的样子 。
为什么零跑能提供50张订金券 ， 而传统厂商只能卖几台车？
因为前者是直营模式 ， 价格透明 ， 消费者买车都是一口价 ， 订金券包含的优惠就是实实在在的优惠 ， 没有订金券的人得不到 。 因此零跑也就不需要用蛮力给出“半价车” ， 也能确保那是全网最低的良心价 。
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