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行业互联网,拼多多|外贸企业借电商平台转向内需市场

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“家卫士”的生产车间
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“家卫士”在拼多多上的旗舰店 。
文/广州日报全媒体采访人员柯学东、鲍文娟 图/广州日报全媒体采访人员轩慧
像深圳众多中小制造业企业的管理者一样 ， 吴鹏云今年上半年的经历就像坐过山车 ， 各种困难接踵而至 。上半年 ， 疫情对吴鹏云所在公司——松腾实业的影响非常大 ， 国外订单急剧减少 。
身在深圳制造业一线的吴鹏云 ， 深刻体会到了这种“双循环”对企业发展的切实意义 。2018年年底 ， 松腾实业开始参与到拼多多的“新品牌计划” ， 借助后者强大的技术扶持 ， 在国内市场中闯出了一条路 。
2016年松腾实业内销只占8% ， 外销占92%；到2019年内销占到68% ， 外销占32% 。
原创品牌信任度提升有“妙招”
今年 ， 即使受疫情影响 ， 但松腾实业内销品牌“家卫士”与“趴趴走”的销售情况非常良好 ， 前7个月的销量依然达到去年一年的80% 。松腾实业由外贸转向内销 ， 取得初步成功 。
松腾实业是全球扫地机器人业内的知名企业之一 ， 每年有182万台的超高产量 。它们被烙上霍尼韦尔、惠而浦、飞利浦等品牌标识 ， 送往全球各地 。
作为中国制造的典型 ， 松腾拥有超过70项国际专利 。2017年 ， 全球扫地机器人霸主iRobot曾发起“扫地式”专利歼灭战 ， 松腾实业是唯一全身而退者 。
2015年 ， 在近20年代工经历后 ， 松腾推出了自主品牌“家卫士” ， 之后再推出“趴趴走” 。然而 ， 同样的品质 ， 贴牌产品不愁销路 ， 自主品牌却无人问津 。
2016年底 ， “家卫士”开始试水拼多多 ， 很快崭露头角 ， 2017年全年 ， 家卫士自主品牌在拼多多的年销售额超过3000万元 。2018年12月 ， 家卫士作为首期试点工厂 ， 正式加入拼多多“新品牌计划” 。
在吴鹏云看来 ， 这是千载难逢的机会 。“拼多多的订单量大而且稳定 ， 产能没有后顾之忧 。”他说 ，“去年我们专供拼多多的单一款产品在拼多多上销量超过10万台 ， 现在‘家卫士’与‘趴趴走’双品牌在拼多多上一年会超过50万台 。”
“拼多多将扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌 ， 帮助他们更有效触及近7亿消费者 ， 拥抱内需大市场 ， 以最低成本培育品牌 。”拼多多联合创始人达达介绍称 。
精准定位扩充“内循环”市场
我国仍有相当比例的人群在三线以下城市 ， 其消费主要在国内大循环中完成 。以拼多多为代表 ， 它因为满足并激发了中低收入群体的消费需求 ， 释放了国内供应链产能 ， 近一年来有了突飞猛进的发展 。吴鹏云说 ， 在遇到拼多多之前 ， 根本没有三、四线城市市场精准发力的概念 。
拼多多模式最大的优势 ， 在于帮助中小企业找到了稳定、巨大的需求量 。“拼多多后台的大数据为我们产品定位找到了线索 。根据这些数据 ， 我们做出了288元的爆款 。而这方面我们还有更深的合作 。”吴鹏云说 。
吴鹏云称 ， 以前扫地机器人等服务机器人 ， 都是一、二、三线城市发展 ， 现在有了拼多多精准需求数据的支撑 ， 扫地机器人成批卖到广大的农村地区 ， 甚至是“骑着马送快递”的地方 。
如何做到降价不降质 ， 这也是拼多多的核心竞争力所在 。与拼多多的合作 ， 有助于企业快速掌握三、四、五线城市网民特征和需求 ， 挖掘用户生活服务消费的市场机会 ， 满足用户多元化消费需求、助力商家解决精准营销难点 。在家卫士工厂 ， 员工进入工厂的第一天便拥有记录卡 ， 从所接受的培训、考核以及具体工位均有记录 ， 产品可以回溯到具体工人的工序 ， 这也保障了消费者对于品质的需求 。“通过与拼多多更深入的合作 ， 根据消费者的反馈 ， 我们在机型打造和消费者体验上也投入更多 ， 以改良产品更贴合消费者 ， 研发费用达到了25% 。”吴鹏云说 ， “拼多多非常支持我们把控品质的努力 。”


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