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苏宁|四小时带货2.4亿元 苏宁是如何在抖音直播中吸金的？


中国商报/中国商网（记者 朱梦秋）“8·18”已经落幕 ， 从苏宁8月19日发布的销售数据来看 ， 苏宁正在走向年轻化 ， 从线下到线上线下 ， 从智慧零售商到智慧零售服务商 ， 转型步伐开始迈大 。
8月19日凌晨 ， 苏宁公布的“8·18”期间销售数据显示 ， 7月31日至8月18日 ， 苏宁的网络销售同比增长107% ， 其中家电品类互联网销售同比增长129% ， 家装品类互联网订单量同比增长330% ， 苏宁超市订单量同比增长141% ， 新增SUPER会员超过100万 。
苏宁似乎急于撕掉身上“老牌家电商”的标签 ， 换上更为年轻的品牌外衣 。 据悉 ， 7月30日 ， 苏宁与抖音达成合作 ， 合作内容涉及供应链服务和直播品牌IP打造 ， 推出“苏宁易购超级买手直播间” ， 通过签约艺人以及超级主播的流量 ， 来探索“直播+商品+场景”的模式 。
在直播大热的当下 ， 电商平台纷纷与短视频平台合作以寻求销售增长点 。 京东牵手快手 ， 苏宁联手抖音 ， 淘宝自建淘宝直播 ， 此外 ， 像蘑菇街这样的垂直直播电商也迎来了发展红利期 。 相关报告显示 ， 在抖音的用户中 ， 35岁以下人群占绝大多数 。 苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕表示 ， 通过与抖音的合作 ， 苏宁可以进一步触达年轻用户并且洞察其需求 ， 提供更加优质和精准的服务 。
在合作艺人的选择上 ， 苏宁也偏向于年轻化 ， 找来关晓彤、张艺兴、贾乃亮等知名艺人加盟 。 成熟流量带来的效果非常明显 。 苏宁方面提供的数据显示 ， 今年“8·18”期间 ， 贾乃亮、关晓彤直播带货四小时 ， 总销售额达到2.4亿元 ， 观看人数达到5079万 ， 共有30多件单品销售破万 。 8月7日 ， 苏宁还与锤子科技CEO罗永浩合作 ， 开设了一次专场直播 ， 全程四小时的直播总支付金额突破2亿元 ， 总订单量达26.8万 ， 累计观看人数达1048.3万 。
不可否认 ， 在抖音直播要想“杀出一条血路” ， 流量是底牌 ， 价格是王牌 。 对于覆盖苏宁‘6·18’‘8·18’的“J-10%”计划 ， 苏宁控股集团董事长张近东表示：“不仅要持续打 ， 还要范围更大、时间更久 ， 就是要为用户而战 。 ”
在苏宁的抖音直播间中 ， 家电3C依旧畅销 。 绝大多数消费者第一次接触苏宁易购 ， 买的都是家电3C产品 ， 这是苏宁的基本盘 。 中国商报记者注意到 ， 在18日的直播中 ， 苏宁发挥自身优势 ， 以补贴价销售苹果、华为、美的、三星等畅销品 。
事实上 ， 家电3C太“重” ， 要想在抖音获取更多年轻用户 ， 选品必须更“轻”、更“小” 。 于是 ， 苏宁在直播间上线了口红、面膜、沐浴露、快餐食品等 ， 价格在8.8元至300元之间 ， 这些产品的价格低且使用频率高 ， 容易增加直播间的观看人数 。
家电3C稳固基本盘 ， 轻量商品转化新用户 。 苏宁的直播选品逻辑很明晰 。 中国商报记者从苏宁处了解到 ， 在直播选品上 ， 苏宁内部有一支专门的选品团队 ， 共有十人 ， 其中五名从事零售行业超过十年 ， 他们了解供应链且能找到合适的货源 ， 另外五名平均年龄为26岁 ， 负责研究市场热点和消费心智 ， 筛选受市场欢迎的单品 。
【苏宁|四小时带货2.4亿元 苏宁是如何在抖音直播中吸金的？】“对于直播选品 ， 我们十名成员均有‘一票否决权’ ， 只要团队中有一人觉得一款商品不适合直播 ， 就无缘上架了 。 往往会选出100款产品 ， 而最终只挑出了5款 。 不是价格不达标就是热度不够 ， 我们会看看能否调整价格或换更合适的产品 。 ”苏宁选品团队的负责人表示 。
有业内人士认为 ， 靠网红带货的时代即将结束 ， 直播的流量红利正在消失 ， 下一个阶段比拼的将是供应链能力 。 在这种趋势下 ， 直播带货的马太效应将会被强化 ， 大量售卖“三无”、虚假产品的直播间将会被淘汰 ， 议价能力低、性价比低的直播间也将难以存活 ， 而这种趋势对于以苏宁、京东为代表的品牌商而言是利好 。


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