超市|有赞崔玉松：连锁商家爆发式增长背后的7个洞察
8月18日,由有赞主办的“增长新引擎·有赞连锁峰会”上,有赞联合创始人、有赞零售负责人崔玉松发表了演讲,系统介绍了有赞做“有赞连锁”的初衷,以及有赞连锁商家过去一年的业绩表现及经营分析 。
本文为崔玉松演讲速记整理,内容有删改:
各位商家,各位嘉宾,各位大家下午好!我是有赞联合创始人,我叫崔玉松,在公司里大家叫我崔,因为我没有取花名,这个名字比较好记,姓崔的人没有那么多 。
其实有赞连锁已经做了蛮长一段时间,但我们很少以“有赞连锁”这个单独的品牌跟大家去交流,所以我会分享三部分的东西:
第一,有赞为什么要做有赞连锁产品?
第二,有赞连锁的商家做得怎么样?尤其今年做得怎么样?
第三,别人怎么做,我们未来怎么看这个行业 。
有赞为什么要做“有赞连锁”?
首先,有赞连锁主要的目标其实就两个:
1.希望能够给连锁商家带来增长 。
2.帮助商家实现企业协同或者数字化 。
数字化是为了提高效率,增长是为了让大家赚更多的钱,这是有赞连锁最核心的目标 。
2016年,是国内商家开始积极布局多渠道化的一年,也是有赞高速增长的一年 。 2016年的3月18日,我们在深圳开启了一个新的项目组,当时的代号做“超级门店”,项目主要想解决店铺的增长和线上线下协同问题 。
为什么当时要开启这个项目?因为在2015年下半年的时候,我们发现有赞注册的商家有越来越多的门店商家,最多的时候每天注册的商家有70%都是线下门店 。
当时我们很好奇,为什么我们明明做的是电商产品(有赞微商城),却有那么多线下的商家来注册使用?后来经过3个月的调研,得出一个结论:这些门店商家都把微信当做了一个渠道,当做增长的来源,因为已经有大量的用户在这个场景里 。
这个项目之后,我们开始意识到,有赞不仅仅要解决门店的问题,还要解决经营的一系列问题 。 当时我们想跟其他的合作伙伴(如供应链、财务、盘点等)一起联手来做,后来发现国内商家在后台供应链的基础设施上面,真的是太分散了,过度分散,所以很难一个个跟他们打通 。
所以我们要去解决商家数据孤岛的问题,解决如何跟后台去联动的问题,总部如何跟门店互动的问题,总部如何实时看到数据的问题 。 而且只解决单店需求是不行的,于是我们开始往连锁方向探索,真正帮商家解决品牌数字化、连锁数字化的问题 。
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门店的核心需求是什么?
国内的连锁与国外的连锁行业有一个很大的差别:国外连锁行业集中度很高,而国内连锁行业集中度很低 。
中国的连锁化率是非常低的,但正在加速的过程中 。 所以结合国外的经验,以及国内的数据分析,我们判断未来国内连锁行业会更加集中,门店数不一定会下降,但商家的数量有可能变少 。
如果我们化繁为简地来思考一下,其实门店的业务,核心只有两件事:第一是引流,第二是转化 。 门店把这两件事做好已经很牛逼,剩下的事情是要赋能的体系来做,赋能的体系就是运营这套体系 。
想明白这个,我们在做连锁数字化、效能提升、门店增长的时候,就会投入更多精力考虑这两件事 。
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除了零售这个行业,教育、美业这样的垂直行业其实也同样适用,他们的核心诉求也是获客,然后在这基础上有一些个性化的诉求,比如排课、预约、督学等等 。 所以有赞连锁其实还有教育、美业这样的垂直行业解决方案 。
有赞连锁爆发式增长背后的洞察
下面我想跟大家介绍下,有赞连锁的商家到底应用得如何,做得怎么样?
(1)疫情加速了连锁商家数字化意识觉醒,有赞连锁门店数量、商家交易额爆发式增长 。
左边的这张图是有赞连锁覆盖门店数量的增长,疫情之后这个数量一直在加速增长,非常快,在疫情过程中它依然没有停止;右边这张图是有赞连锁商家成交额的持续增长 。
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为什么会有这么猛的增长?是商家对于线上线下全渠道经营的需求不断增加了 。 尤其在今年2月份、3月份,很多商家真的是像热锅上的蚂蚁,急需要转型线上,急需要把门店系统跟各种渠道打通 。 那个时候我们为此专门推出“光速服务包”,帮大家7天内搞上线,这是专门为了疫情期间定制的东西 。
(2)生鲜果蔬、超市便利、蛋糕烘焙、服装鞋帽占比最高 。
有赞连锁覆盖了很多行业,光零售就有很多行业 。 目前来讲最大的行业是生鲜果蔬、超市便利、烘焙、服装鞋帽、酒饮等,这些行业相对来讲毛利率比较高,会员属性更大,他们更适合用去做更多,更容易把快速增长的方式启动起来 。
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(3)家居家纺、超市便利、蛋糕烘焙成长最快 。
我们抽取了8个交易额增长最快的行业 。 大家可以看到家居家纺、蛋糕烘焙、超市便利增长速度比较快,这可能跟季节有关系,因为今年家纺一般在春季有活动 。 百货商场类的增速也非常快 。
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接下来,把这几个行业拆出来再细看,有赞连锁到底给连锁商家带来了什么?
先看服装鞋帽行业 。 有赞连锁服装鞋帽类商家的每月店均新增会员数量能达到152人,店均导购3.8人,月新增店均分销员118人(注:分销员是指商家将招募粉丝做线上分销,并根据交易获得佣金),相当于每个导购可以裂变30个左右的分销员,这是线上的增长很重要的一个部分 。
还有一个数据很值得关注,就是直播转化率能达到21.2%,为什么这么高?因为有赞连锁的商家,直播间的观众大多是由导购、分销员吸引进来的,人群更加精准,转化率也更高 。
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再看生鲜果蔬行业 。 今年上半年,有赞生鲜果蔬商家的会员ARPU值(即:每个会员为商家贡献的收入)达到274元/月,复购率达到48% 。 生鲜行业的会员渗透率非常高,顾客一般都是老熟人,85%都是原来老的会员,会员的交易占45%以上 。
为什么每个用户的贡献值这么高,是因为线上销售更容易做组合促销,提高客单价 。 比如梨和苹果可以组合起来,打包一起卖 。
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接下来看超市便利店行业 。 这里有一个数据值得介绍下,商家每个月新增会员数量近300个 。 很多人不知道300个会员是什么概念,300个会员意味着一年可以多贡献3万-4万,差不多这个量级 。
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(4)疫情培养了消费者网购习惯,商家线上交易占比维持增长 。
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这张图上面灰色的部分是线上GMV,蓝色柱子是线下的GMV 。 通常情况下,实体店的线下GMV是占绝对主要份额的,但今年2月份,这个比例萎缩了,线上GMV占比开始迅速增长,且后面即便疫情控制住了,线上GMV的占比一直维持着增长 。 这意味着,疫情已经培养了一部分消费者线上消费的习惯 。
从整个有赞大盘来看,门店商家线上GMV的平均占比已达到25% 。
(5)有赞连锁商家的履约方式多样化:消费者更偏爱配送到家 。
目前主要有门店自提、配送到家两种方式 。 原来自提的比例很高,现在自提的比例在缩小,在一定程度上可以反映消费者实际在变“懒”——倾向于配送到家 。
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对连锁商家来说,导购也是非常重要的场景 。 有赞连锁在导购场景做了很多事情 。 从实体行业来看,3C、服装、美妆这几个行业非常依赖导购,给门店带来的交易额占比都超过50%甚至达到90% 。
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(6)有赞连锁商家对供应链管理系统、财务管理系统的使用活跃度明显提高,真正做到线上线下一盘货、业财一体化,提高了经营效率,节省了人力 。
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除了前面提到的会员、线上订单履约、导购、分销员等等模块,给商家带来了明显的业绩增长,有赞连锁其实在后台还有一套成熟的管理系统,包括供应链管理、财务管理类系统,帮助商家提高经营效率 。
我们统计发现,有赞连锁商家对于供应链管理(如进销存、调拨等模块)系统的使用活跃率已高达84%,而当供应链系统使用得足够好的时候,也会带动财务系统活跃率的提高 。 财务系统的活跃率提高了,商家的财务效率就提高了,能节省更多人力 。
在做商家调研的时候,我有看到一个天津的商家,规模很大,有110家店,37个财务,平均三个店有一个财务,财务做得最多的事情就是审单 。
我们算了笔账,这个商家一年的利润也就2000万,37个财务如果按照五险一金,七七八八一年至少耗掉1000万以上 。 所以他们当时想解决的问题是,如何把财务从37个变成10个、5个 。
而如果能够将有赞连锁的财务系统使用率提高,其实是可以解放一部分财务的 。
(7)直播带货延长了消费者的购买时段,为门店增加了“打烊后收入” 。
直播带来的好处是延长了消费者的购买时段,大家可以看到,黄色的部分是由直播带来的GMV,会发生在22点、21点、20点还有0点还有1点,基本上在传统的门店(除了夜宵店、夜店)很少会在深夜有这样的GMV 。
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今天在现场的分享嘉宾,东阿阿胶、泡泡玛特、白桃说、好想你,他们都是使用有赞连锁非常优秀的商家 。 他们会跟大家做专业的分享 。
最后再谈谈有赞连锁未来的规划 。
几个关键词:智能化、数字化、灵活管理架构、营销自动化,这些是我们一直在做,且还会持续强化的事,最终都是要帮助门店带来真正的增长 。 为了实现增长,我们会给商家找到更多的支点、满足更多的经营场景 。
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【超市|有赞崔玉松：连锁商家爆发式增长背后的7个洞察】以上是我的所有分享,谢谢大家 。
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