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黄德华|内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生( 二 )


在许小姐看来 ， 拓路者的款式开发能力、面料辅料的采购能力以及品牌知名度远不如阿迪、耐克、杰克琼斯等知名品牌 ， 随着这些品牌不断加码线上 ， 拓路者是难以与之竞争的 。
不过 ， 这并不是最致命的 。 近两年的外贸行业不景气 ， 让许多外贸厂商开始转向内贸 ， 来势汹汹的“外转内” ， 让拓路者措手不及 。
黄德华向《每日经济新闻》采访人员表示 ， 由于对欧美市场的外贸趋于饱和 ， 很多外贸工厂的订单减少 ， 他们开始慢慢转向内销 。 而今年受新冠疫情的影响 ， 有些外贸工厂直接是没有订单了 ， 所以大量的外贸工厂转向内销 。
“外贸型的工厂规模都挺大的 ， 他们的设备先进、产品质量好 ， 而且做外贸的老板都很有钱 ， 转内销后他们打的价格低得不得了 ， 有单就做 ， 这就是抢单了 。 ”黄德华说 ， “再加上疫情影响 ， 今年本身服装市场的内销也不太理想 ， 所以就缺单 ， 今年对我们影响挺大的 。 ”
拓路者在拼多多的经历 ， 将这一点直接反映了出来 。
由于在电商渠道深耕多年 ， 拓路者这个品牌在电商圈子还是小有知名度 。 2018年前后入驻拼多多后 ， 平台给了公司一些展现的机会 ， 拓路者试图通过拼多多来处理公司尾货 ， 效果起初也还不错 。
但是从去年开始 ， 拼多多就入驻了一些“搅局者” ， 他们上线的T恤能做到9块9包邮 ， 甚至更低 ， 而拓路者在拼多多上最便宜的T恤是12.7元包邮 。 “一下子把我们搞懵了 ， 怎么这么便宜 ， 这怎么卖？”黄德华说 。
因为在拼多多 ， 只有低价才能卖得动 ， 一部分外贸厂商不惜低价清货 ， 还有一部分是小作坊生产的低成本衣服 。 但是对于拓路者来说 ， 因为成本在那里 ， 不可能做到如此低的价格 。
在这样的生存环境下 ， 黄德华每天都要思虑 ， 工厂下一步该怎么办 ， 四十出头的他 ， 头发几乎白了一半 ， 他打趣道：“千万不要开厂 ， 我们几个合伙人都比较极端 ， 我是白头 ， 他们是秃头 。 ”
“外转内”冲击已经让黄德华焦头烂额了 ， 短视频和直播带货的“粉墨登场” ， 则让他更慌 。
黄德华|内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生
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直播带货资料图 。 图片来源：每经采访人员 叶晓丹 摄
“如今整个销售环境变了 ， 传统的服装工厂卖不动 ， 反而90后、00后的小年轻 ， 他们没有工厂 ， 但是在直播间就突然卖火了 ， 有的时候一天能卖几十万的货 。 我们都慌死了 ， 到现在都没有适应过来 。 ”黄德华很无奈 。
黄德华称 ， 短视频、直播带货今年对拓路者的影响较为明显 ， 加上外贸转内贸的冲击 ， 拓路者的销售额上半年直接降了近20% 。 “电商变得太快 ， 这社会变得太快了 ， 我们年纪大了就有点跟不上 。 我们也有做直播 ， 效果一般 ， 但是我们没有办法 ， 人得往前走 。 ”黄德华感叹道 。
在直播方面 ， 许小姐和黄德华一样没有头绪 。 “我们（拓路者）的直播也不是没做过 ， 做得并不是很理想 ， 找外部网红直播带货其实水分也很大 ， 明星带货费用又很高 ， 而且其实在带货领域的话 ， （这个渠道）主要适用于美妆和数码领域 ， 对服装也不是那么的适用 。 要是之前直播刚开始兴起的时候 ， 我们就做了直播 ， 把粉丝养起来了还好 。 ”许小姐说道 。
加码“新批发”求突围
像拓路者这样的工厂 ， 中国还有很多 。 在各种压力之下 ， 内贸服装行业的低端产能正在加速洗牌 。
“从宏观的层面上来说 ， 竞争的现象必然会存在 ， 这是一个市场行为 。 作为一个积极的企业家 ， 他永远看的是未来整个市场需求在哪里 ， （他）就往哪儿转 ， 怎么转成功性最大 。 ”阿里巴巴副总裁汪海认为 ， “如果只看消极的一面 ， 改变不了任何东西 。 10碗饭100个人来抢 ， 那100个人一定在的 ， 要想想其他10碗饭在哪里 ， 怎么走过去” 。
的确如此 ， 在零售电商平台竞争激烈的当下 ， 拓路者最重要的是：如何找到新的业绩增长点 。 黄德华告诉《每日经济新闻》采访人员 ， 公司未来要加大现货批发业务 ， 多在1688开放一些自己生产的款式 ， 主打高性价比的产品 。
采访人员了解到 ， 拓路者虽然在成立之初就入驻了1688 ， 但一直是以文化衫定制业务为主 。 在1688上 ， 拓路者目前有4间工厂店 ， 均为10多年的老店 ， 其中两间店主营文化衫和广告衫 ， 另外两间分别主营帽子定制和T恤、卫衣批发 。
今年以来 ， 受新冠疫情影响 ， 国内大部分线下批发市场有过停业 ， 线下展会也出现取消或延期 ， 这让很多批发厂商迫切转型线上 。 而在买家端 ， 传统采购方式也被颠覆 ， 他们不再愿意各地跑展会 ， 扫展台找货 ， 通过VR看厂、直播看货就可以“面对面”地完成无接触交易 ， “云批发”逐渐成了风潮 。
黄德华|内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生
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图片来源：公司宣传视频截图
像拓路者这样的公司 ， 深耕电商十几年 ， 不仅积累了一些客户群体和品牌影响力 ， 多年下来也在不同平台积攒了交易数据 ， 能更好地描绘不同层级的消费者画像 ， 帮助规划产品线和新品开发 。 因此 ， 在入驻了十几年的1688上做批发业务 ， 可能比其他许多外贸厂商都容易一些 。


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