国美|国美京东放出大招( 二 )
“门店”频道,即把线下国美门店搬到线上,作为一个独立板块。目前国美共有2600多家门店,每家门店服务周边3-5公里的社群用户,它在功能上接近于一个前置仓。它的经营模式可大致概括为:真人即时在线解答+商品快速送达+到家或到店服务。通过这一模式,店员与用户可形成深度链接,进而成为离用户最近、最可信赖的家庭顾问。
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同据该预告,在疫情最为严重的2020年第一季度,国美的电器业务受到较大影响,收入同比下滑60%;但2020年第二季度,借助线上直播等方式,业绩快速回升,同比下滑大幅缩窄至约16%。
说到直播,国美最早的一场堪称里程碑式的带货直播,是国美大连分公司总经理及其5位基层店员的一次成功的先行先试。后期国美与央视有了深度合作,国美直播很快形成了“知识型内容+顶级IP+场景”这一最大特色。
在7月22日国美与央视共同发起主题为“买遍中国?助力美好生活”的全国31省份巡回带货直播前,国美已上线多场带货直播,累计观看人数过亿,其中“为美好生活拼了”、“格莱美”、“人人都爱中国造”、“向美好奔跑”这4场超级直播,累计实现销售额25亿元。
据称未来国美将进一步深化“家?生活”战略,在电器零售基础上,拓展更为广阔的商品和服务平台,通过线下极致体验,线上快捷下单模式,致力于成为国内领先的数字化本地零售服务商。
从百亿到千亿
谈联合采购,便不得不涉及C2M。
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近年C2M在业界被广泛探讨,已着实不是个新词,它的意思是反向定制或称以销定产。它指向的是柔性供应链。
国美在C2M方向上,一直多有积累,而在其与京东战略结盟之后,有关用户差异化需求的数据就更加丰富起来,它能够提供给上游品牌商的参考价值也便更大了,而这一点极为重要。
在当前消费升级的大背景下,低价早已不是最能打动用户下单购买的关键因素,而朝着提升用户生活体验的大方向,精准击中用户潜在需求的产品功能,往往才是拉高销售业绩的利器。
在8月10日国美京东联合采购发布会上,国美零售总裁王俊洲举了几个类似的真实案例,尤为值得一提。
比如说电视。55吋电视卖1000块钱,实在太过便宜了吧,但这对于已经有了电视的家庭来说没有任何意义,你卖得再便宜,也跟他没关系;但如果你说这个电视能够保护眼睛,类似海信的激光电视,这对疫情期间需要一天数个小时专注盯着电视上网课的孩子们来说,就是个加分项了。家长是很有可能因为这个功能,把原来的电视换掉,买这款新的。
再比如洗衣机。海尔有一款洗衣机,售价一万五左右,虽然贵,但非常抢手,因为它有两个卖点:一个是内衣、外衣分开洗;一个是大人、孩子衣服分开洗。疫情出现后,很多人,特别是年轻的妈妈们,对卫生非常重视,而品牌商只要把这两个点拿出来一说,这些用户就很容易被打动。而联合采购的价值就在于,一起把供应链做得更加有效率,做到成本更低,消耗更低,增强国美和京东竞争力的同时,也让两家的用户更加受益。
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京东集团高级副总裁、京东零售集团3C家电零售事业群总裁闫小兵也提到,疫情改变了很多人的生活习惯,激发了人们对家电产品细分功能的需求,促进了家电产品架构的调整和消费升级,使得线上线下融合的全渠道商业模式变得更为重要,也让直播带货等新的营销方式和各种新技术,更多地应用到了家电市场。
闫小兵发现,从2020年上半年京东家电销售数据看,除菌消毒小家电销售增长明显,同时带动了具有保鲜抑菌功能的冰箱、高温煮洗功能的洗衣机、空净一体化的空调等大家电产品的增长。
海信集团副总裁于芝涛说,通过渠道商,品牌商可以精准获取用户需求,不管是京东线上用户,还是国美线下用户,可第一时间触达。在他看来,以前家电厂商离顾客始终有一段距离,而通过国美京东联合采购这样的活动,可以把渠道商的需求和厂家的技术优势很好地结合起来,使产品更好地满足各个渠道的需要。
显而易见的是,如上这些闪闪发光的功能卖点,无不来自品牌商对用户需求的深入挖掘,而他们在掌握了这些数据及需求后,精准推出特定商品,引爆市场则是必然的事。而对于国美及京东来说,若供需持续升温,采购规模从百亿增至千亿,同样无需太久。
国美京东都是行业领军者,此次联合采购是双方战略合作的深化升级,它将延伸至整个产业链。国美京东与众厂商携手,对于提振及升级消费,推动实体经济复苏,大有裨益。想象已打开,未来可期待。
【国美|国美京东放出大招】
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