michael|企业数字化建设怎么做？这里有份进化秘籍专访爱点击集团CMO江坚炜
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爱点击集团CMO 江坚炜（Michael）
如今你去北京 ， 在王府井买完东西 ， 说不定会得到一张东来顺的优惠券 ， 在东来顺吃完饭 ， 又能得到首汽的优惠券 ， 打着车又拿着如家的优惠券 ， 住在如家结束了一天的旅程 。
而这一天的衣食住行都逃不开“首旅集团”四个字 ， 因为无论是全聚德、东来顺、首汽还是如家都是首旅集团旗下的 ， 但在2018年之前 ， 你还不能享受到这样的一条龙式福利 。
谈起首旅集团这样高效运营的会员服务体系 ， 必须要提到这套体系背后的一家数字科技企业——“爱点击集团iClick (NASDAQ: ICLK)” ， 这家有着多重血液的企业及旗下畅移科技曾花一年的时间为首旅集团构建了自己的数字化运营体系 。
从数字营销业务起家 ， 到现在拥有自己的MCN机构及完整的数字化运营解决方案 ， 用爱点击CMO江坚炜（Michael）的话来说 ， 比起传统的广告营销公司 ， 爱点击集团的互联网企业基因似乎更多一点 ， 它的敏感度、进化度和包容度让人感到惊喜 。
一、最大的确定性就是不确定性
爱点击集团给自己的定位是一家独立在线营销与企业数字化运营解决方案提供商 ， 在数字营销行业有着19年工作经验的Michael看来 ， 爱点击在做的所有事情都是帮助客户解决不确定性 ， 而客户全部的痛点似乎也可以归纳到不确定性中 。
行情的变化、供应链的变化、成本的变化 ， 还有消费者的变化都让企业的经营蒙上了一层层迷雾 ， 而这又影响着整体的市场格局 。
Michael认为对于数字营销行业来说最大的挑战在于消费者的变化 。 “你要时刻切换到消费者视角 ， 帮助企业理解消费者现在遇到的难题是什么？”Michael说道 。
但很多企业并不能敏锐地感知到消费者的变化 ， 导致最后被大浪淘沙 ， 爱点击便要帮助客户将这一问题扼杀在摇篮中 。
消费者的行为习惯和需求的变化时刻影响着企业发展的方法策略 ， 有时候这种变化是悄无声息的 ， 有时候却是翻天覆地 ， 比如这次席卷全球的疫情 。
由于线下消费场景受阻 ， 消费者的消费方式大幅度从线下转移到线上 ， 没有人知道疫情什么时候结束 ， 也没有人知道疫情会发展成为什么样子 。 疫情放大了变化 ， 同时成为了企业面对巨大不确定性时抗风险能力的试金石 。
爱点击有很多客户是从传统线下发展出来的大品牌企业 ， Michael发现他们在这次疫情中面临的最大的困境在于线上数字化能力不强、线上线下数据无法打通 ， 无法知道消费者是谁 ， 无法知道他们的购物偏好 ， 也不知道他们未来还会去哪 。
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“这次疫情教育了很多企业 ， 我们看到这些不确定性、这些危机 ， 给很多企业带来困难 ， 我们想站在客户的角度去感受他们的困难 ， 帮客户找到数字化解决方案 ， 创造更大价值 ， 这也是这阶段爱点击一直在追求的目标 。 ”
从Michael的语气中可以感受到 ， 为客户以及消费者创造价值是爱点击一直追求的目标 ， 不单单是那些身外之物 ， 还有更多的是“意义”——帮助企业生存下来的意义 。
二、用数字化 ， 解决不确定性
当巨大的变化来临的时候 ， 今年“数字化”成为热词 ， 热到什么程度呢？从爱点击集团的第一季度财报便能窥探一二 。
市场受到疫情严重影响的第一季度 ， 很多企业的唯一希望就是活下来 ， 但爱点击集团在第一季度收入却获得了逆势增长25% ， 这主要得益于“在线营销解决方案”与“企业数字化运营解决方案”两大核心业务的持续增长 ， “企业数字化运营解决方案”业务收入甚至达到440万美金 ， 同比增长202% 。
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爱点击被《CIO Advisor》连续两年评选为“2020年亚太地区数字营销解决方案优秀供应商”
Michael表示复工后各行各业都在呼吁数字化的重要性 ， 提出了像私域流量和电商直播等数字化抓手的时候 ， 爱点击去年就已经花很多精力和大量的广告主介绍这方面的趋势和产品 。
“客户当时都只是说再看看 ， 因为没有实际体验 ， 觉得很多只是概念 ， 到了今年态度立马转变过来了 ， 他们特别需要我们的帮助 ， 通过爱点击在流量、运营、内容、数据等企业数字化建设上方方面面的经验和能力 ， 快速帮他们实现数字化 ， 建立起数据资产中台 ， 来应对未来各种不确定性 。 ”
将消费者的点击、阅读、评价和购买等行为方式转变为企业的数据资产 ， 这样企业也能更加科学精准地了解消费者、触达消费者 ， 而不是市场已经发生翻天覆地的变化了 ， 企业才后知后觉 ， 错失变革的机遇 。
同时爱点击帮助企业建立闭环高效的数字化运营体系 ， 也达到了授人以渔的效果 ， 因为企业自己有了识别变化的工具 ， 就不必再向外界寻求咨询帮助 。
现今 ， 大型零售企业集团是对数字化转型需求最为迫切 ， 难度也最高的企业之一 。 这类集团型企业旗下往往涵盖多种业态 ， 动辄几十、上百个品牌及线下门店 。 在过去电商平台的崛起过程中 ， 他们受到的冲击最大 ， 不只体现在营收方面 ， 现代企业最重要的数据资产也很难沉淀在自己的数据库中 。
爱点击在与这类大型集团企业的合作中 ， 充分利用过去10年深度积累的数据和技术优势 ， 为客户提供“七位一体”的数字化赋能服务 ， 从咨询、营销、系统设计、数据库搭建 ， 到培训、运营、迭代等一系列关键环节全部覆盖 ， 帮助企业打通内部数据孤岛、沉淀数据资产 ， 拓展更多新鲜有趣的商业应用场景 ， 同时也为消费者带来更好的消费体验 。
“其实 ， 从一个‘概念’或是‘数学模型’落实到具体应用环节 ， 永远要比想象中困难的多 ， 不过对于企业客户来说这是一次打破舒适圈的勇敢挑战 ， 对于爱点击来说这也是一次自我价值的实现” ， Michael这样评价 。
三、进化 ， 再进化
走进爱点击集团办公室的时候 ， 第一种感觉便是“忙” ， 公司有好几个会议室 ， 但都已经坐满了人 ， 门外还坐着几个等待会议室的下一波人 。
爱点击集团的海外团队很多有着雅虎的工作背景 ， 国内则是腾讯工作背景的占多数 ， 包括Michael自己 ， 也曾在腾讯、阿里工作过 ， 爱点击身上有着浓厚的互联网企业的影子 。
在流量红利爆发时期的2009年 ， 爱点击以搜索业务起家 ， 随后移动互联网时代到来 ， 加上流量市场被各大互联网巨头分割殆尽 ， 爱点击开始在与头部媒体合作的基础上建立在线营销解决方案 ， 而这套方案成为了爱点击2017年在美上市的基础 。
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爱点击就像一个不断成长的互联网科技公司 ， 懂得如何与一个瞬息万变的市场相处——不断进化 。 这样的方式不单单是爱点击对于自己合作客户的期待 ， 更是对自己的要求 。
在观察到客户邀请明星营销时效果越来越差 ， 一些年轻的消费者会有自己特别关注的KOL ， 同时单靠帮助客户采买流量来获得增长已经越来越困难时 ， 爱点击意识到必须要开始在内容上开拓新土壤 。
于是就这样 ， 2018年 ， 爱点击建立了自己的MCN机构 ， 自建KOL孵化基地 ， 将自有生产内容和在线营销解决方案融合 ， 客户不用将流量和内容分开处理 ， 营销的协同性和效率也变高 。
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爱点击旗下部分KOL
市场变化在继续 ， 爱点击进化就在继续 。
之后 ， 爱点击结合自身的优势建立起企业数字化运营解决方案 ， 并将自己所有的业务都逐渐镶嵌到帮助企业数字化转型的每一环节中 。
无论是Michael还是爱点击 ， 都似乎有着对周围事件敏感、对市场变化感知的超能力 。
“每次开大会都是一场时装秀 ， 现阶段很多销售同学对于时尚行业的了解都是跟着Michael走过来的 。 ”爱点击品牌营销销售副总裁平亮是这样评价Michael的 ， 就像Michael凭借自己的敏锐“引领”办公室的时尚潮流一样 ， 爱点击也在数字营销行业领先他人一步 。
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“我们的团队基本上每半年就要把已经投放到市场里的一些产品升级迭代一次 ， 砍掉一些没有帮助客户解决实际问题的产品 ， 同时扶持那些有潜力、可以为客户带来更多价值的产品” ， Michael说 。
四、不盲目 ， 不自我
每个行业都有自己的基因 ， 不同的企业在数字化之路升级打怪的时候也会遇到不同的关卡 ， 爱点击不仅要让自己的客户营销做到千人千面 ， 还要求自己做到“一企一面” 。
“我们专门成立了战略咨询顾问团队 ， 主要是帮助企业梳理在数字化转型过程中可能会碰到的一些问题 ， 包括人工智能、数字营销、企业战略、产品运营、数据安全等方面的顶级的专家 。 ”Michael认为这样的战略咨询顾问团队也是爱点击在行业中的护城河 。
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通过多重的考量 ， 爱点击会给出客户切合实际的建议 。 比如今年直播带货很火 ， 但爱点击并不会让所有的客户去做直播带货 。
“有一些品牌我们会非常极力地建议他去做直播 ， 因为我们觉得他的产品和他以前的一些经验适合做这个事情 ， 我们也花很大的精力去阻止一些品牌去做直播 ， 因为我们觉得他没有经验 ， 或者他做直播会有一些欠缺 。 ”
品牌该不该直播带货？Michael主要考虑两个方面 ， 一是品牌的安全性 ， 在KOL选择、产品和渠道定价没经验的品牌 ， Michael认为不适合做直播带货 ， 二是效率性 ， “我们也跟过很多客户的直播 ， 我自己的感触就是台上一分钟台下十年功 ， 甚至有很多客户做完以后才发现说别人直播做得那么好 ， 觉得别人的灯光设备都要专业很多” ， 当品牌不适合做直播的时候 ， Michael会说服他们从其他的营销方式入手获得更多的效益 。
与此同时 ， 为了能更好赋能企业 ， 爱点击开放心态 ， 将“不求更好 ， 只求最好”发挥到了极致 。
Michael表示即使如今爱点击自己在做MCN ， 但还是会和行业中一些优秀的MCN机构合作 ， 只为了能给客户提供更好的内容和渠道 。
与此同时爱点击今年会想办法推出一些接口级的应用 ， 在某个领域做得出色的平台可以通过这些接口和爱点击进行合作 。
如今的爱点击已经做到全链路营销 ， 但为了满足客户更多的需求、应对后面更多的不确定性 ， Michael还是希望能和更多的公司合作 。
“并不是爱点击又做流量又做内容 ， 就和大家成为了竞争对手 ， 流量加内容的协同是一个很大的生态 ， 当中有非常多的商业机会 ， 我们希望可以和大家创造一个价值网 ， 共建流量+内容生态” ， Michael表达了自己的希冀 。
市场变化悄无声息 ， 时代抛弃一个企业也从来不会提前告知 ， 企业数字化建设是江河齐奔大海的趋势 ， 对于一个企业来说 ， 挣扎在市场的不确定性中企图突破之时 ， 爱点击的进化论或许值得你去一探究竟 。
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