后疫情时代 I 中档酒店的5种定价方法
酒店定价 ， 因出租率而变 。
酒店出租率低于60%时 ， 低价引流是提高出租率的最有效的利器之一 。 出租率介于60%-80% ， 需要控制低价房的数量 ， 出租率和价格都要抓 。 当酒店出租率高于80%时 ， 可以逐渐上调价格来筛选客人 ， 提升酒店收益 。
酒店定价是酒店通过价格手段 ， 实现收益最大化 。
?成本加成定价法
案例：牛哥在深圳投资了一家100间的客房 ， 总投资金额为800万 ， 每月租金30万 ， 人工每月9万 ， 每间房的变动成本为80元 。
假设牛哥要求投资的这家酒店要在3年内回本 ， 且出租率低不低于80% 。 按照成本加成定价法 ， 各项成本不递增的情况下 ， 酒店的目标平均房价是多少？
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求出酒店的目标平均房价后 ， 酒店可以放1-2个低于酒店的目标售价引流 。 同种房型可以设置20-30元左右的价格梯度 ， 吸引不同需求的客户 。
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成本加成定价法是根据投资人的投资需求 ， 反推价格的过程 。 多适用于新酒店、接手二手酒店时的投资评估方法 。 成本加成定价法只是推测 ， 实际中还是要结合市场接受度、出租率情况做适当调整
?动态定价法
如果酒店可售房还剩10间时 ， 该上调价格or下调价格？
如果酒店明天、后天的可售房库存量只有10间 ， 完全可以上调房价 。 如果是当天凌晨4点还有10间客房未销售出去 ， 你还要涨价吗？
酒店当天的客房收入=出售的客房数*价格 。
客房数恒定不变 ， 酒店只能通过动态价格来提升酒店整体收益 。 而动态定价 ， 需要根据酒店可售房数量的多少决定调整 。 可售房数量越少 ， 客房价格上调的幅度越大；可售房数量越多 ， 客房的价格下调的幅度越小 。
从远期出发 ， 酒店需在暑期、法定节假日、周未、大型会展时 ， 客房的价格做对应的上涨 。 酒店在非旺季的远期价格中 ， 应该通过一定的折扣来鼓励、刺激客人预订客房 。 可售房不同的库存量对应不同的价格 。
酒店当天的客房销售只有16个小时的时间（08点—24点） 。 当天凌晨后 ， 非预定的客人非常少 。 酒店在定价时 ， 不得不考虑时间点 。 上午10点和凌晨分别还有10间可售房 ， 前者满房的概率完全大于后者 。 当天时间越晚 ， 客房销售的机会越少 ， 酒店可以通过价格来调整 。
酒店动态定价 ， 是由可售房的库存量和余下的销售时间 ， 同时决定调高或下调 。 单独考虑可售房或余下的销售销售时间 ， 均不能科学、合理地通过动态的价格来提高酒店的出租率或酒店的收益 。
?差异定价法
差异定价是不同于动态定价的方法 ， 这里说的差异是针对不同的客源和房型 。
客源差异定价 。 酒店针对门前散客、会员、协议、OTA平台、旅行社、会议等不同的客源类型 ， 提供的房价折扣应该存在差异 。
房型差异定价 ， 是指不同房型之间的价格要有梯度 。 大床、双床是酒店的最基础房型 ， 酒店需在大床、标间里延生出3-4种不同的普通大床、豪华大床、景观大床等 。 中档不同的大床之间的价格最好控制在20-30元之间 ， 价格梯度不宜过大 。 否则容易出现高价房的大床滞销、或者实际的售价低于目标定价 。
高价房的折扣力度需要大于中低价的价格 。 比如 ， 酒店的特价房通常是低价引流的 ， 酒店给会员客户、协议客户是9折 。 为了提高酒店高价房的出租率 ， 酒店可以将酒店价格较高的景观房、江景房给会员、协议8.5折或8折 。
至于 ， 高价房的人选 ， 酒店可以根据自己的实际情况考虑、挑选 。 比如要珀金卡级别的会员、月产值100个间夜的协议客户 ， 才能享受到高价房的差异折扣 。 五星级的总统套房就不适合高价房差异折扣的方法 ， 通过高价房差异折扣（低折扣）的策略可以有效提升酒店高价房的出租率 。
?竞争导向定价法
客房售价=地段*装修*服务
竞争对手的价格 ， 是影响客人选择酒店的重要因素 。 酒店对标竞争对手价格时 ， 可从对手的地段、装修、服务三个维度制定价格策略与竞争对手同台竞技 。
地段 ， 是同等条件下客人考虑的首要因素 。 全季酒店距离深圳宝安机场5公量 ， 亚朵酒店0.5公里 。 在地段上 ， 亚朵酒店更具体有优势 ， 营收会相差很大 。 淡季的时候 ， 亚朵酒店可能只在出租率方面有优势 ， 但是在旺季时亚朵与全季的溢价的空间悬殊较大 。
一家酒店的装修水平 ， 是客户最愿意卖单的部分之一 。 尤其是90后、00后 ， 住酒店先看颜值 。 A酒店是全季酒店的一家老店 ， B酒店是新开的单体酒店 。 同等条件下 ， 即使B酒店是新开的单体酒店 ， 在销售方面也更具有优势 。
羊毛出在养身上 。 酒店的服务也是客房售价里的一部分 。 分为有形的无形的 。
有形的服务比如399含早餐、599送包括机场来回接送服务 。 如果竞争对手提供这样的服务 ， 如果你的酒店不提供 ， 可以将早外、接送报备折算成价格下降 。
无形的服务 ， 主要是酒店的运营水平 ， 如客房卫生水平、前台入住接待等标准化和个性化的服务 。 酒店人流少 ， 位置偏、客源相对稳定的酒店的收益非常依赖酒店的无形服务能力 。 一旦无形服务能力不足 ， 酒店的营收很难做上去 。
?组合定价
组合定价 ， 就是客房+的模式 ， 常见的组合定价有以下几种方式：
酒店+门票 。 广州长隆熊猫酒店、珠海长隆企鹅酒店的房价 ， 包含客房和长隆部分景区的门票 。 顺德华侨城蓝汐酒店的价格 ， 包括客房和欢乐谷的部分项目的门票 。 这种组合定价比较适用景区酒店 ， 且可以拿到门票折扣 。
连住优惠 。 为鼓励客人复购 ， 第二天继住客房价格可以再次打折 ， 且续住折扣力度往往低于首晚的折扣 。 连住优惠组合适合于新开的酒店、新开业出租率低的酒店 。
客房+早餐 。 酒店的价格展现是出现两种不同的价格 ， 一种是不含早餐的价格 ， 另外一种是含早餐的价格 。 通常这种组合需要直接体现组合后的优惠力度 ， 早餐单买38元/人 ， 客房+早餐的组合里 ， 早餐只需要折算成28元/人 。
对内的组合定价 ， 可以刺激、提高客人的复购率和人均消费单价 ， 有利于提升酒店的出租率 。 对外的组合定价 ， 需要酒店与第三方有深度的合作关系 ， 比如价格优势、服务优势 。 否则可能会存在沟通和服务障碍 ， 反而影响客户的入住体验 。 酒店在选择第三方时 ， 需要谨慎 。
不同的定价方法 ， 均有其独特的适用场景 。 对比酒店同期的出租率、平均房价、总收入 ， 可分析定价是否合理 。 一旦酒店的定价与市场不同步 ， 定价策略需及时调整 。 定价的终极目标 ， 是提升酒店收益的方法 。
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