连锁学院|什么样招商才算是真实意义上成功的招商？
企业如何有效突破招商困局
中国招商经过十年的发展 ， 从早期简单的技术转让 ， 发展到现在各种运营模式应运而生 ， 现在各种媒体上招商广告越来越多 ， 企业也对此投入了大量的人力、物力、财力 ， 却不一定都能获得好的回报 。 一般来讲现在招商存在两大类问题：一是招商效果不佳 ， 经销商反应平平；另一种现象是有经销商加盟 ， 但却没有解决产品的终端动销问题 ， 将会在企业招商的某个阶段造成大量的退货现象 ， 从而造成招商运营的停滞 ， 对企业进行的招商工作造成极大的危害 ， 面对这两种现状 ， 我们不得不思考这样两个问题 ， 企业为什么要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商？
现在众多招商企业在招商过程中 ， 各有各的打算：有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分 ， 他们希望通过与有实力经销商的合作 ， 完成产品销售；有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机 ， 从而建立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商 ， 完全不顾经销商和消费者的利益 ， 这种行为破坏了中国招商行业的信用度 ， 属于招商的害群之马 ， 对现有招商规则是一种极大的破坏 ， 对招商行业的形象极具破坏性的影响 。
事实上 ， 招商是基于资源整合的目的 ， 利用经销商在当地市场的网络 ， 实现产品销售 。 其优势是通路建设速度快 ， 加快了产品市场渗透速度 ， 争取竞争先机 ， 同时建设和维护成本相对较低 。 因此招商仅仅是产品进入市场的第一步 ， 更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销 。 这样才有可能真正实现厂商双赢 。
那些招商目的纯正的企业 ， 面临着如何实现成功招商 ， 走出招商效果不利的困局 ， 将是业界人士所关注的 。
我们通过多年的招商经验 ， 总结出了一体化的招商运营模式 。 借此希望达到抛砖引玉的目的 ， 为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题 。
什么是一体化招商模式
所谓一体化招商模式 ， 就是在基于整合企业内外资源的基础上 ， 不仅对招商的每个环节进行有效的掌控 ， 同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案 。
本着这样一个主导思想 ， 我们在运作武汉康宏创业科技有限公司G&E神奇排铅冲剂产品时取得了不俗的成绩 。 在短短三个月的时间内 ， G&E神奇排铅冲剂成为中国排铅第一品牌 ， 创造了招商月回款480万元、一个认知到购买周期为15天市场动销速率高达55%的成绩 。 解析一体化招商模式 ， 我们总结出八大原则：
原则一 ， 企业对招商资源的盘整和自我定位 。
盘整实质就是对企业优势资源、劣势资源、市场机会、市场威胁的全面诊断 ， 为整个企业招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台 。
首先产品是企业招商的基本载体 ， 产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键 。 这里就是要解决产品概念的提炼 ， 产品的品牌内涵支撑 ， 产品的竞争力等诸多因素 ， 也就是让企业在产品的盘整中多问几个为什么 。
其次是企业对资金进行全面盘整 。 企业做招商活动 ， 准备拿出多少钱来完成这项工作 ， 这些资金的储备和调度是怎么样的呢 。 我们所谈的资金是一个资金的准备过程 ， 资金在招商和动销过程中的有效利用 ， 它对招商环节以及后续的动销环节都是十分重要的 ， 是招商工作中不可忽视的因素 。
第三是人员队伍的盘整 。 招商战略定下来后 ， 搭建招商队伍就是首要任务 ， 通过对企业内部人力资源进行盘整 ， 对招商队伍进行优化组合 。 请注意 ， 因为招商工作的特殊性 ， 其对人员也有十分特殊的要求 。 招商人员的差异所带来的业绩差异是0∶1的关系 ， 而非正常销售体系中1∶2或1∶3的级差关系 。 简言之 ， 合格与不合格的招商人员差异 ， 直接等于有回款与没回款 。
第四是市场资源的盘整 。 首先是认识消费者 ， 你将产品卖给谁 ， 这个问题很关键 ， 关系到产品的后期定位 。 然后是市场中有没有竞争对手 ， 有的话 ， 竞争对手的情况如何 ， 如果没有 ， 你就需要认真分析 ， 你面对的新市场将是一个怎样的市场 ， 这个市场将为你带来很大商机的同时 ， 也会存在很大的风险 。 通过以上分析就对整体的竞争态势有了全面了解 。 接着是价格 ， 对招商产品一系列价格的制定 ， 其中包括终端价格确定、渠道价格确定 ， 等等 。 然后是销售网络 ， 企业的网络建设将以怎么样的目标来进行 ， 网络建设的形式是走商超还是连锁 ， 是否是密集开发 ， 企业要对网络的性质、类别有一个明确的认识 。
盘整到市场资源这一步 ， 企业要回答就是我是谁 ， 我能做什么的问题 。
这也是企业自我定位的问题 ， 重点解决我能做什么的问题 ， 然后从一个战略角度来解决企业将怎么做的问题 。 企业自我定位的第一点是产品的定位 ， 根据你的目标消费者群 ， 根据产品的自身特点对产品进行的定位 ， 第二点是目标人群的定位 。 第三点是价格的定位 。 第四点是经销商标准的确定 ， 经销商的标准建立了 ， 划分经销区域、制定经销政策就有了依据 。 企业选择哪类经销商将关系到后期招商政策的制定 ， 我们通常将经销商分成四类 ， 有资金有实力 ， 有资金没实力 ， 没资金有实力的和没资金没实力的 。
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