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陆玖财经|拼多多模式走通了？跟谁学为啥不怕做空


2020年以来 ， 跟谁学遭遇了史诗级的10轮做空 ， 创下了中概股被做空的纪录 。
然而 ， 就是这样一家饱受质疑的“互联网+教育”公司 ， 却实现了业绩的持续高速增长 。 8月6日 ， 跟谁学股价报收于113.57美元/股 ， 总市值271.15亿美元 ， 在中概股教育企业中 ， 超越新东方 ， 排名第二 。 （第一名为好未来 ， 第三名为新东方 。 ）
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跟谁学成功的诀窍在于 ， 它经历了多年试错 ， 基于自身在教育一线的积累 ， 摸索出一套可持续盈利的新模式 ， 既聚拢到了优秀师资这一核心资源 ， 又将互联网新玩法运用到了极致 。
某种意义上讲 ， 跟谁学就是“互联网+教育”界的拼多多 。
【陆玖财经|拼多多模式走通了？跟谁学为啥不怕做空】 跟谁学围绕名师重构生产关系
在“互联网+教育”出现之前 ， 无论是线下地推招生 ， 还是线上远程教育 ， 都没能妥善解决优质教师流失的痛点 。 一个名师的出走就意味着老师团队的重新整合 。 人员变动会导致生源的波动 ， 直接制约企业的发展 。
如果回归到朴素的历史唯物主义角度看这个问题 ， 授课是生产力 ， 企业与名师之间属于生产关系 。 当生产关系不适应生产力发展时 ， 就需要对其进行调整甚至重构 。
在创办跟谁学之前 ， 陈向东在新东方锤炼多年 。 对于这一问题 ， 他开出了自己的药方 ， 那就是围绕名师 ， 打造核心竞争力 。
具体来说 ， 跟谁学为了防止名师出走 ， 给这些老师提供了足具诱惑力的利益 。 跟谁学的名师不用考虑生源 ， 不用负责琐碎的课后辅导 ， 只需要把课上好就行 。
报酬方面 ， 跟谁学的名师可以领走最高50%的分成 。
我们来算这样一笔账 ， 按照跟谁学超级大班的模式 ， 一位名师可以同时给1000名以上的学生授课 。 跟谁学财报显示：2019年 ， 跟谁学排名前10的名师贡献了36.3%的收入 ， 人均贡献7677万元 。 我们按照40%的平均分成水平计算 ， 一位名师一年可以获得八千万甚至更高的收入 。
不必承担创业的风险 ， 不必处理日常的琐事 ， 只需要认认真真上好每一堂课 ， 就可以获得这样的收入 ， 这对于名师诱惑巨大 。
而且 ， 不同学科之间的跟谁学名师可以共用一个流量池 。 也就是说：我的学生也可以是你的学生 。 这样以来 ， 平台形成了足够的黏性 ， 学生会在平台上连续学习不同学科的课程 ， 平台的获客成本就大大降低了 。
在教育行业中 ， 新东方、好未来都是通过机构知名度建立信任 ， 而跟谁学将信任的建立下沉到了最核心的名师身上 ， 用行业内最高的薪水去吸引行业内最优秀的人才 ， 继而围绕名师重新构建了课程研发、销售、支付的生产关系 ， 一个全新模式的在线教育平台就建立起来了 。
跟谁学把微信引流销售运用到极致
强大的销售能力是跟谁学又一项杀手锏级的技能 。 跟谁学不但吃到了微信获客红利 ， 还掌握了低价课引流+微信群转销正价课的密码 ， 这是在线教育最有效的销售手段 。
跟谁学旗下拥有近百个公众号来收集流量 ， 通过文章将目标用户导入社群 ， 让他们体验到免费公开课 ， 进而促成正课转化 。
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笔者关注了跟谁学的官方公众号 ， 分析他们推送的消息会发现：每一篇文章都能引流 ， 都在卖课 ， 无一例外都打出了免费的噱头 。
当然 ， 你点击任意一篇文章的链接 ， 报名参加课程的时候 ， 会被引导加一个助教老师的微信或者直接扫码进学员微信群 。 助教老师会在这个微信群里不断发出公开课的直播链接 ， 配合授课教师完成用户的转化 。
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从用户点击微信公众号链接那刻起 ， 之后开课前有开课提醒 ， 讲师介绍 ， 课后有作业提醒 ， 还有回放链接和下次课预告 。 第二次课前有课前预告和内容大纲 。这里面的每一个提醒都是以内容给为导向 ， 以服务为目的 。 通过服务提示用户内容很精彩要持续参与 ， 一旦进来 ， 用户就并没有那么容易退出 。
精细化运营贯穿跟谁学教学全过程
跟谁学创始人陈向东曾说 ， 企业最后拼的是精细化运营 ， 每个环节都省钱了才能赚钱 。
观看跟谁学的直播课 ， 笔者发现跟谁学形成了一套精细化运营的方法论 。
在讲课开始前 ， 授课老师通常会播放暖场音乐 ， 以此拉近和学员的距离 。 学员坚持听完课程 ， 完成作业之后 ， 就可以获得一份小奖品 。 这样 ， 学员有了坚持听课的动力 ， 并会有获得感 。
互动测试也是跟谁学常用的一种转化方式 。 授课老师会带着学员做互动测试小游戏 。 在游戏开始前就把测试的目的告诉学员 。 这个互动测试小游戏很简单 ， 门槛低 ， 人人都能参与 。 在游戏过程中 ， 老师会不断地和学员做互动 ， 做正向激励 。 游戏结束时 ， 老师会根据测试结果 ， 指出不同阶段的学员存在的问题 。 当学员意识到自身问题的时候 ， 已经掉到了授课老师精心设计的“带课套路”里 。
为了让那些动心的用户打消最后的疑虑 ， 跟谁学通常会使出组合拳 ， 先是送出号称价值上千元的资料 ， 并告诉用户名额有限 ， 然后精选一些顾客的案例和评论 ， 证明课程质量确实优质 。 对于那些仍然无动于衷的用户 ， 跟谁学的助教老师会反复强调公司有多靠谱 ， 把公司的经历荣耀展示出来 ， 并对用户进行逐一说服 。
这一套组合拳下来 ， 使得跟谁学的获客成本只是竞争对手的三分之一 。
竞争激烈 跟谁学烧钱模式无未来
此前在接受媒体采访时 ， 跟谁学创始人陈向东曾表示：教育的核心本质是最好的老师、最好的服务、最好的教学、最好的效果、最好的口碑 。 在这个平台上 ， 把优秀老师的产生放大一百甚至更多倍 ， 就是“科技让教育更美好”最初的出发原点 。
在践行这一思路的过程中 ， 跟谁学建立了一套“野蛮”的激励体系 ， 以至于很多个凌晨时分 ， 跟谁学的办公室里依然灯火通明 ， 员工加班加点 ， 热火朝天 。 此前 ， 甚至跟谁学员工在工位旁支起了帐篷 ， 旁边写着“不畏加班不念下班” 。 尽管后来被证实这是员工调侃的个人行为 ， 但不得不说 ， 跟谁学员工身上有一股爱岗敬业的创业精神 。
能够让创业精神延伸到每一个基层员工身上 ， 让他们能够快速得到高额的回报 ， 这便是跟谁学员工乐此不疲的最大动力 。
当然 ， 跟谁学处在一个竞争加剧的赛道 ， 它的体量与新东方、好未来还存在一定差距 。 财报数据显示 ， 新东方2020财年学生总人数约为1059万 ， 好未来截止2020年2月29日的每季度正价长期课程平均入学人数为300万 。 跟谁学2019年总注册人数则为274.25万人 。 越是跻身头部企业 ， 决定竞争胜败的差距也就在毫厘之间 ， 跟谁学应当提早做出心理准备 。
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除了老牌的上市公司 ， 跟谁学还要面对猿辅导、作业帮等后起之秀以及B站、字节跳动等巨头企业在在线教育领域的竞争 。
如前文所述 ， 跟谁学采取了一种重投入、重营销的“野蛮打法” ， 这种打法在拓荒阶段确实有效 ， 但同时也应看到 ， 为了获取有限的生源 ， 跟谁学的营销费用连续上涨 。 财报显示 ， 跟谁学2018年营销费用为1.215亿元 ， 2019年营销费用为10.409亿元 ， 增幅高达756.71% ， 加上名师的高额分成 ， 这种“烧钱”的玩法显然不是一种可持续的模式 。 未来 ， 跟谁学还应在烧钱和盈利之间找到一个平衡点 ， 这将决定跟谁学最终能走多远 。


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