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|复盘家电直播半年战果：从卖货、品宣走向进户心智


|复盘家电直播半年战果：从卖货、品宣走向进户心智
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不是所有的家电直播 ， 都是要求卖货、出货 ， 比如很多的明星带货 ， 根本卖不了多少 ， 却可以面向明星的粉丝进行品牌宣传；同样 ， 家电直播也不只是追求“品效合一” ， 未来还是家电厂商与用户沟通交互的一个重要抓手 。
青汀||撰稿
2019年时美的生活电器面向消费者的直播卖货 ， 销售额是1亿元；最近 ， 他们透露对于2020年直播带货的销售目标 ， 销售额8个亿左右 。 短时间增长8倍的背后 ， 正是美的看到了直播对于生活电器的拉动合作 。
进入8月董明珠再次打响了家电直播卖货的新一枪 ， 格力电器全国巡回直播再次于洛阳开启 ， 当天对外宣布的直播销售额是101亿元多 。 此前 ， 董明珠的赣州直播 ， 格力电器对外宣布的数据为50.8亿元 。 相隔没有一个月 ， 就翻了一倍多 。
无论是美的生活电器面向消费者的直播销售目标大涨；还是董明珠面向线上、线下所有商家和用户的直播带货 ， 一场比一场出货多 ， 都释放出家电企业对于直播带货的认知和定位 ， 已经全面生变 。
复盘2020年上半年的家电厂商直播带货 ， 家电圈清楚地看到 ， 短时间内就经历了三个阶段的蜕变：第一阶段 ， 人无我有的突破 。 当时还在线上线下市场混沌期时 ， 美的、海尔等巨头们抢占直播带货的风口 ， 利用这一平台和形式面向商家和用户卖货 ， 甚至鼓励导购员、促销员也在直播卖货；
第二阶段 ， 人有我优的升级 。 这一阶段 ， 除了美的、海尔 ， 包括格力、海信、京东、天猫等几乎所有家电厂商 ， 都全面拥抱直播带货 ， 掀起了一场又一场的直播卖货狂潮 。 由此 ， 直播电商应运而生 ， 而影视娱乐明星、财经专业大咖 ， 跨界为家电厂商带货 ， 丰富内容还充实手段；
第三阶段 ， 人优我多的裂变 。 此时 ， 美的、格力、海尔、长虹等众多家电厂商如今已经是全员直播、天天直播 ， 将直播已经变成了日常卖货的新常态 。 不只是家电导购员、业务员直播 ， 还有总裁直播等 。 这种持续性直播 ， 不只是卖货 ， 还在与用户不断交流 ， 甚至成为企业直接抓用户的一种新手段 。
复盘上半年的家电直播后 ， 大家可以看到 ， 对于家电厂商的直播来说 ， 复盘是每一场直播结束之后的必修课 。 特别是 ， 很多新手主播没有带货直播结束后去复盘总结的习惯 ， 但直播复盘是直播运营当中非常关键的环节之一 。 因为多复盘才能翻盘 ， 通过总结每场直播中做得好的地方以及不足的教训 ， 优化下一场直播带货 ， 做出更好的效果 ， 包括且不局限于销量 ， 还有用户口碑、信任等等 。
先来讲个小故事 。 “口红一哥”李佳琦 ， 在3个多小时的带货直播后 ， 已是精疲力竭 。 但刚下直播台的李佳琦立马走进会议室 。 在那里 ， 直播团队的成员已经就位 ， 迅速展开一场复盘会 。 先是数据分析、然后失误盘点 ， 包括运营的工作人员、助理主播 ， 指出自己直播中的各方面失误 ， 提出相对惩罚和改进措施；最后是成果总结 ， 比如热销的产品是哪些 ， 原因如何；此外 ， 还有规律分析 ， 直播中的话术规律、产品上架规律等 。
李佳琦的深夜复盘 ， 是迅速而有效的 。 对于家电行业的众多新手主播来说 ， 直播复盘更是极其重要的 ， 做好直播复盘 ， 才能更快速的了解直播间的粉丝、了解自己的直播优劣势 ， 也才能知道如何去打造一场优秀的带货直播 。 这只是开始 。
那么 ， 家电大咖的直播复盘 ， 到底包括哪些内容？家电圈也收集和整理各大TOP级主播常用的复盘办法分享给家电厂商的直播达人 。 其实 ， 常用的复盘流程一般包括3个步骤：回顾目标、分析原因和总结规律 。
回顾目标：是否达标？
简单的说 ， 目标就是直播前制定的KPI ， 比如直播间观看人数、粉丝增长情况、产品销售情况等 。 一般大型的促销活动 ， 在直播结束后会有战报发布 ， 一是展现直播的业绩 ， 提振信心；二是让消费者产生信任；三是探索新的模式和经验 。
回顾目标 ， 就是要检查主播在正常直播中 ， 有没有完成KPI ， 反过来也可以倒推 ， 前期的直播策划制定的如何 。 根据KPI的完成情况 ， 要思考直播主题是否吸引到了粉丝 ， 直播过程中的话术引导频次是否达到了 ， 产品讲解是不是专业、生动 ， 催单的过程有没有出现失误等 。
分析原因：找出亮点和不足
除了目标之外 ， 对家电厂商的直播团队来说 ， 最重要的是找到直播过程中的亮点和不足 ， 这样才能从中汲取经验和教训 。 所以 ， 实事求是地找出不足 ， 客观如实地重现关键事件的过程 ， 在找出亮点和不足的同时 ， 最重要的是讨论出接下来如何扬长避短 。
重点是分析出成功或者失败的原因 ， 成功原因是“做对了什么”还是“撞大运”？失败的原因是直播脚本策划不好、现场发挥不到位还是直播团队配合不好？这些都需要客观准确的分析出来 。 这不只是播主的事情 ， 而是整个团队的共同工作和任务 。
那么对于有亮点的事件 ， 可以思考接下来如何继续保持；对于直播团队不足的地方 ， 或者失误 ， 要制定惩罚政策 ， 并且制定改进的计划 ， 可从标杆案例中寻找借鉴和启发 。
总结规律：经验和教训
复盘的核心 ， 是基于对成功和失败的反思找到规律 ， 并用规律指导后续的行动 。 但是 ， 对于复盘得出的规律要持谨慎态度 ， 要在后续的直播中进行不断的验证和总结 ， 最终将规律形成一整套的操作流程 。
对于家电厂商来说 ， 在总结规律、制定下一步的行动计划时 ， 要回过头看一下第二步 ， 即有哪些亮点需要继续复制；有哪些不足需要避免 ， 找出以前跳过的坑；变化项有哪些可控与不可控的因素 ， 分别是什么；有没有标杆可以借鉴和学习 。 在总结完这些以后 ， 在紧跟着制定下一步的行动计划 ， 快速行动、避免犯错、努力提升 。
直播带货 ， 严格来说 ， 并没有什么特殊的技巧 ， 最关键的还是心态和实战 。 在心态上 ， 要有持之以恒的毅力 ， 有想做好的决心和耐心；然后就是多实战演练 ， 直播前最好准备、直播中充分展现专业度和诚信 ， 让粉丝真心觉得你和他们是一体的 ， 是朋友而不是一锤子买卖的买卖关系；直播后做好复盘总结 ， 努力再进行下一场直播 。
【|复盘家电直播半年战果：从卖货、品宣走向进户心智】当下 ， 虽然娱乐明星、央视主播、商业大佬纷纷入局直播带货 ， 但是直播带货的红利并非谁都能分得一杯羹 ， 不仅要具备知识储备 ， 更要具备强大的选货能力等 。 光靠名气是远远不够的 ， 名气带来的可能是观看量而不是成交量 。 所以说 ， 在直播行业的下半场 ， 直播带货将是门店和网店的标配 ， 而直播也将成为常态化 。
接下来 ， 家电厂商是时候加速行动起来 ， 抢占这一风口 ， 跑赢这一赛道了！
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