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锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记

锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记
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远程监控中心人员对锅炉运行参数进行分析 。 董玮摄
锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记
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“锅炉运行体检报告”记录下每个月锅炉运行的数据 。
□本报采访人员任国战河南报业全媒体采访人员张遂旺本报通讯员姚芳
“卖了20多年的锅炉 ， 近年我们开始卖服务了！去年 ， 我们服务费收入1500万元 ， 今年将突破2000万元 。 ”7月31日 ， 安阳方快锅炉有限公司总裁助理高超上来一席话 ， 顿让采访人员颇感兴趣 。
卖锅炉怎么去卖服务？采访人员围绕这番话开始探访 。
走进这家企业的客户服务中心 ， 采访人员站在一个10多平方米的大屏幕前 ， 看到屏幕上实时跳跃着压力、温度、水位、烟气氧含量等数据 。
只见5名工作人员紧盯大屏幕 ， 在远程监控着3248台锅炉的生产运行 。 “我们是这一台台锅炉的‘大管家’ ， 帮助用户运行维护 。 ”高超介绍 ， “这里是国内首个锅炉网络监测服务中心 ， 还是工信部的服务型示范项目 。 ”
说起从卖锅炉到卖服务 ， 方快锅炉也是被“逼”上梁山 。
2012年新年伊始 ， 方快锅炉董事长卢海庆深感“压力山大” ， 对未来发展忧心：“卖一台锅炉 ， 就会少一个客户 。 谁家买锅炉 ， 也不可能三五台的去买 。 而且一台锅炉至少要用上一二十年 。 ”
生产锅炉的行业门槛较低 ， 全国有3000多家 ， 其中安阳市不下10家 ， 都在拼抢这块不大的“蛋糕” 。
面对需求放缓 ， 市场危机 ， 如何突出重围？在危机中寻新机？
当时 ， 锅炉用户能源浪费和污染排放也十分惊人 ， 70%的锅炉处于亚健康状态 。 安全、降耗需要有专业人士来干 。
面对产品饱和的市场 ， 方快锅炉明确了奋斗目标：以“制造+服务”为突破口 ， 将产业链延伸至数字化管控服务 ， 踏上向服务型企业的转型之路 。
制造业服务化 ， 向产业链高端转型 。 对方快锅炉而言 ， 要想从低附加值生产拓展到高附加值服务 ， 仍是一场需要“踮起脚尖”的艰难跨越 ， 是一个全新的探索 。
当时 ， 物联网技术在锅炉行业的运用还是空白 ， 是片“深水区” ， 方快锅炉执意要做第一个吃螃蟹的企业 。 2012年4月 ， 方快锅炉投入300多万元 ， 研发“全智能锅炉远程监测系统” 。 起初效益不好 ， 连年赔钱 。
随着时间的推移 ， 方快锅炉竭力推介 ， 让用户逐渐认识到智慧锅炉的优越性 。
“先前我们浪费了一辆豪华轿车！”信阳浉河宾馆负责人说 ， “我们在使用锅炉时 ， 没注意排烟温度 ， 导致能耗增加 。 后来 ， 我们与方快锅炉签订了服务要约 ， 每年花费2万元换来‘保姆式’的服务 。 他们在远程监控中 ， 发现我们的锅炉排烟温度超标 ， 烟管结垢 ， 立即派人清理积碳 ， 锅炉热效率提升了5% ， 能耗降低了4% ， 第一年就比上年节省54万元 。 ”
【锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记】而南车洛阳机车有限公司负责人王力说起方快锅炉的远程监测平台 ， 也是赞不绝口：“这个平台就像锅炉的‘私人医生’ ， 大大提高了锅炉的完好率和利用率 ， 降低了生产成本 ， 我们用起锅炉就更放心、省心！”
在客服中心 ， 采访人员看到一摞《远程监测数据分析报告》 。 “这是锅炉诊断书 ， 每个季度我们都会将锅炉分析数据分寄给用户 ， 让用户知悉锅炉健康运行状况 。 每一台锅炉都买了保险 ， 出了毛病可以按照保险赔付和维修 。 ”客户服务中心负责人郭伟立介绍 。
主动提升快捷服务 。 方快锅炉的网络监测服务平台先后更新了四代 ， 并在天津、成都、长沙、深圳等地设立了9个服务站 ， 建立了35人的快速服务团队 ， 可以第一时间抵达现场 。
服务加码赋能 ， 增加与用户的黏性 。 方快锅炉开展保单服务 ， 与客户建立了永久的合作关系 。 三棵树集团是方快锅炉的老客户 ， 前不久企业更换锅炉 ， 仍然选择方快锅炉 。 “因为方快锅炉服务‘有温度’ 。 ”该企业后勤人员说 。 2012年 ， 方快锅炉年产锅炉500多台 ， 去年已增加到1200台 。
如今 ， 伊利集团、希望集团、吉利集团等多家知名企业都与方快锅炉签订了“保单”服务合作协议 。 “过去 ， 我们以把产品卖出去为目标 ， 近年我们把创造新的供给定为方向 ， 推动了企业高质量发展 。 ”卢海庆告诉采访人员 。


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