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客户千里提车，这家地段偏僻4S店靠直播客增25%

佛山日产时利和狮山店位于佛山狮山附近 ， 相对于4S店的黄金位置较为偏远 。 直播让这家店打破地域限制 ， 实现了从客源拓展到成交转化的双突破：自今年2月份 ， 佛山日产时利和狮山店从零开始探索懂车帝直播 ， 如今已积累起数万粉丝量 ， 通过直播引流到店的客流量达到25%；从3月底到6月份 ， 通过懂车帝直播 ， 店里已卖出40多台车 ， 占全店总销量的10-15% ， 平均每到店的10个人中 ， 便有4人在店里提了车 。
“我们直播间 ， 有一半客户是来自外区的 ， 另一半来自周边城市 ， 湖南、湖北、广西、江西等地 ， 目前最远的有贵州的客户 ， 跑了1000多公里过来买车 。 ”佛山日产时利和狮山店的主播天宇说道 。
客户千里提车，这家地段偏僻4S店靠直播客增25%
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垂直平台用户精准双端运营粉丝突破3.3万
开辟线上渠道 ， 对于佛山日产时利和狮山店突破地理位置的局限意义重大 。 为了直播 ， 时利和狮山店开设了两大“直播阵地”：懂车帝和抖音 。
从2月刚开始直播时的平台0粉丝 ， 到6月份平台粉丝突破3.3万 ， 时利和狮山店通过直播为自己快速吸粉 ， 组成了一个强大的线上粉丝团 。 在这过程中 ， 通过不断的调整与摸索 ， 佛山日产时利和狮山店也找到了两大平台的各自不同的粉丝运营方法 。
在懂车帝平台 ， 直播粉丝大多有明确的购车意向 ， 对汽车有一定了解 ， 精准度高 。 想要吸引这一部分的观众注意力 ， 最重要的是“持续刷存在感 ， 保证直播热度” 。 为此 ， 时利和狮山店很早就开始坚持每天直播 ， 并且对直播内容和脚本做深度设计 ， 让直播内容有趣味 ， 有看点 。
【客户千里提车，这家地段偏僻4S店靠直播客增25%】目前 ， 时利和狮山店每天保证两场直播 ， 在直播内容上也走出了最开始百科式的产品介绍 ， 开始尝试场景转换、角色互换等趣味直播内容 ， 例如在直播中 ， 主播天宇会偶尔将镜头转移到店外 ， 与其他品牌的车型进行“直播battle” ， 通过对比提升观众对自家车型产品力的了解 。
在保证直播内容与频率的基础上 ， 持续与用户保持高频率高质量的互动 ， 是时利和狮山店的“直播诀窍” 。 懂车帝直播中本就有不少提升直播间关注量的互动玩法和功能 ， 时利和狮山店首先从平台玩法入手 ， 在直播中号召用户点赞、或者对于想买车询价格的用户 ， 指导他们私信后台服务获取底价等方法 ， 让观众关注账号 ， 自然引流的方法也带来了更好的观众忠诚度 。
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（懂车帝直播截图）
而在抖音上 ， 时利和狮山店则利用更加趣味的汽车短视频内容帮助自己吸粉成长 ， 平日里坚持更新的汽车小知识、店内日常短视频 ， 以及大型活动预告及优惠信息 ， 丰富的内容选题帮助时利和狮山店积累了大量的人气 。
作为时利和狮山店新媒体负责人的天宇表示 ， 懂车帝粉丝更精准 ， 抖音的受众更宽泛 ， 适合“长线品牌积累” 。 “有时候直播可能当下无法形成转化 ， 但当他们未来想买车时 ， 就会想到我们 ， 这也是坚持做品牌影响力的原因 。 ”
提升粉丝转化率 ， 4成到店客户都提了车
积累粉丝只是线上营销的第一步 ， 引导粉丝来店里看车 ， 提高到店率和成交量 ， 是经销商直播的一个关键收益 。
为了保持直播间的高人气 ， 店里一般会安排2位或以上主持人一起直播；而为了将吃瓜群众转化为意向用户 ， 店里还会通过趣味方式提升用户信任感 。 比如直播过程中主播会与全场频繁互动、单人直播与另外一位主播连线PK、每隔一个时间段送出小礼品等 。 用户因为各种福利政策、互动玩法留了下来 ， 有了深度了解车型优势、店内优惠的机会 ， 而且随着观看次数的增加 ， 对主播越来越熟悉 ， 信任感也随之搭建了起来 。
除了以上常规性的操作 ， 狮山店还突出了差异化改装、加装业务 ， 例如给一台车增加个性化的尾翼、行李架 ， 或者其他受到年轻人追捧的潮流单件 。 这种差异化改装服务突出了区别于其他店铺的优势 ， 成为吸引客人到店的动力之一 ， “直播间的这些小东西、小物件儿 ， 一些客人看到别的店没有 ， 又很喜欢 ， 就想到店了解 。 ”
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流量与信任感的建立 ， 以及个性化服务的加持 ， 狮山店的到店转化率逐月升高 ， 往往还在直播中 ， 就能频繁接到“就住在附近 ， 能不能现在去看车？”的留言 。 甚至邻省、跨省来的客户也慢慢多了起来 ， 店内最近便接待了不少湖南、湖北、广西、江西的外地客人 ， 目前最远的是某位来自贵州不远千里前来提车的客户 。
虽然到店意愿强烈 ， 但跟进的过程还没有结束 。 从线上到线下 ， 从到店到成交 ， 又是一道转化的门槛 。 由于店铺并非处于核心位置 ， 交通相对偏僻 ， 狮山店专门推出了专车接送的服务 。 这一贴心的服务措施 ， 加上店里的专业解答和优惠政策 ， 增加了客户的满意度和好感度 ， 提升了到店成交率 。
从2月份到现在 ， 因为直播 ， 店面比往常热闹了很多 ， “直播来的客户 ， 给整个店增加了20%到25%的到客量” 。 不仅如此 ， 通过直播来店的客户 ， 超过4成走的时候都提了车 。 从开播到6月份 ， 店面已接待了103批到店粉丝 ， 成交量达到41台 ， 占全店总销量的10-15% 。
随着每天粉丝数量的增加 ， 到店率和成交量也稳步提升 ， 佛山日产时利和狮山店对直播引流这件事越来越有信心 。 天宇认为 ， 相比于自然到店、购买的客户 ， 直播更像是一个“厚积薄发”“延迟享受”的过程 。 接下来 ， 店里打算继续扩充主播团队 ， 加大直播投入 。 同时 ， 店里还计划引入跟进客户意向、大数据统计的伙伴 ， 进一步跟进直播间想来店里看车的客户 ， 并对客户的居住城市、关注车型等细分小数据做统计和分析 。


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