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销售技巧：制造行情，利用客户的从众心理

_本文原始标题：销售技巧：制造行情 ， 利用客户的从众心理
社会心理学研究表明 ， 从众行为是一种普遍的社会心理现象 。 这种行为既是一种个体行为 ， 也是一种社会行为；既受个人观念的支配 ， 也受社会环境的影响 。
客户在买东西的时候 ， 不仅仅会考虑自己的需要 ， 还要顾及社会规范 ， 服从于某种社会压力 ， 以大多数人的行为为参照 。
在销售中 ， 可以利用一种从众成交法 ， 就是利用人们的“羊群心态” ， 利用人们随波逐流的从众心理 ， 创造出人们争相购买的气氛 ， 来促成客户迅速做出购买决定的销售方法 。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象 ， 也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流” 。 大家都这么认为 ， 我也就这么认为；大家都这么做 ， 我也就跟着这么做 。
从众心理在消费过程中也是十分常见的 。 因为人们一般都喜欢凑热闹 ， 当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候 ， 也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去 。
人的消费行为既是一种个人行为 ， 又是一种社会行为；既受个人购买动机的支配 ， 又受社会购买环境的制约 。 个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因 ， 因此 ， 客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照 。 这种心理当然也给销售人员销售自己的商品带来了便利 。 销售人员可以吸引客户的围观 ， 制造热闹的行情 ， 以引来更多客户的参与 ， 从而制造更多的购买机会 。
销售技巧：制造行情，利用客户的从众心理
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例如 ， 销售人员经常会对客户说“很多人都买了这一款产品 ， 反应很不错”“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品” 。 这样的言辞就巧妙地利用了客户的从众心理 ， 让客户的心理得到一种依靠和安全保障 ， 从而也购买同样的产品 。
即使销售人员不说 ， 有的客户也会在销售人员介绍商品时主动询问“都有谁买了你们的产品” ， 意思就是说 ， 都有谁买了你的产品 ， 如果有很多人用 ， 我就考虑考虑 。 这也是一种从众心理的反映 。
比如 ， 一位爱美的女孩去买化妆品 ， 她会考虑自己的皮肤特征 ， 但更多的是问问自己周围的朋友买什么牌子的 。 也许 ， 这个女孩很喜欢一种化妆品 ， 但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的 ， 大家认为好的 ， 那肯定就是好商品 。
来看看下面这个例子 。
销售员：“现在大家都喜欢时尚的两厢型汽车 ， 不是吗？”
客户：“是啊 ， 三厢式的已经过时了 。 ”
销售员：“因为两厢型的有很多好处 ， 且停放方便 。 大部分人购买汽车 ， 主要是为了出行方便 。 我想 ， 您也是 。 ”
客户：“那当然了 。 如果停放不方便 ， 还买它来干什么呢？”
销售员：“您看的这一款车 ， 也是两厢型的 ， 而且动力好、速度快 。 我想 ， 这个应该能满足您的要求 ， 是吗？”
客户：“你说的确实不错 ， 但我更需要耗油量比较小的车子 。 ”
销售员：“您看看这一辆吧 ， 它就非常符合您的要求 。 ”
销售员通过向客户说 ， 现在客户都喜欢两厢式的汽车 ， 因为诸多的原因 ， 而起到了一个群体效应 ， 客户也容易认同 。 而且在介绍过程中 ， 销售员也知道了客户的需求 ， 这样更有利于后续工作的展开 。
因此 ， 作为销售人员 ， 应该先胸有成竹地向客户介绍产品 ， 尽量让客户知道 ， 大多数人选择了这样型号的产品 。 如果出现分歧 ， 客户会说出他的疑虑 。 销售员就能够根据客户的疑虑知道他真正的需求 ， 再根据对方的需求对销售策略进行调整 。
很多客户 ， 尤其是年轻的客户都喜欢追赶潮流 。 但是 ， 刚开始不了解产品的时候 ， 他们就会想出各种理由拒绝 。 当销售员主动向其推销时 ， 客户一般会以“我没钱”来推辞 。
很多销售员听到这句话的时候 ， 都会打退堂鼓 ， 因为觉得没有必要再浪费时间了 。 产品也不可能违反公司的规定打折 ， 或是白给 。 其实 ， 仔细想想 ， 这样的话 ， 八成是客户找的借口 ， 很可能是因为销售员没有把产品介绍到点子上 ， 没有把产品的“价格”与“价值”向客户解释清楚 ， 让客户感到此产品对自己没有什么好处 。 如果一样东西对一个人没用 ， 不管价钱是多少 ， 对他来说都是贵的 。 来看看下面一个例子 。
销售技巧：制造行情，利用客户的从众心理
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L是国际知名香水品牌的销售人员 。 她明白 ， 香水属于奢侈消费品 ， 很多客户会以没钱为由而拒绝购买 。 但是 ， 她自有办法 。
这天 ， 她来到了一位时尚、漂亮的年轻白领C小姐的住处 。 对于L的销售 ， C小姐表示了拒绝 。 这时候 ， L注意到C小姐的客厅里有一个女用高尔夫球袋 。 她立刻计上心头 ， 话锋一转 ， 说道：“这个高尔夫球袋真漂亮 ， 您喜欢打高尔夫球？”
C小姐：“是的 ， 这个球袋是我去参加巴黎时装周的时候购买的 。 ”
L：“高尔夫球可是一项名副其实的贵族运动 ， 花销可不低的 。 ”
C小姐：“是的 ， 我在上面可是花了不少钱 。 现在有点上瘾 ， 每周不打一次 ， 我心里就不舒服 。 ”
看着C小姐眉飞色舞的样子 ， L紧接着说：“小姐 ， 您这样青春靓丽 ， 又这么时尚 ， 相信一定知道我们这个品牌了 。 我们这个品牌的香水 ， 就是专门为你们这样青春时尚而且高收入的女性设计的 ， 我们的产品简直就是为您量身定做的 。 ”
“为你们这样青春时尚而且高收入的女性设计”这句话会让客户觉得 ， 自己使用的是高收入一族使用的产品 ， 如果不使用 ， 就像自己没品位似的 。
这样一来 ， “没钱”就难以成为其不购买的借口了 。
销售人员在客户以“没钱”作为借口的时候 ， 首先要进行分析：对方是真的没钱还是借口而已 。 要根据客户的穿着、言谈举止等进行判断 ， 如果对方确实没有钱 ， 就可以换一个适合对方的产品进行推销；如果对方仅仅是找借口 ， 就要运用群体理论向客户说明 ， 这类产品是专门向他们那样的人销售的 ， 让客户感觉到 ， 如果自己不购买 ， 就显得格格不入了 。
从心理学的角度来说 ， 客户之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力 。 人们更信赖身边的人 ， 而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员 。 “羊群心态”的优势也正在于此 。
【销售技巧：制造行情，利用客户的从众心理】但是 ， 值得注意的是 ， 对那些个性较强、喜欢自我表现的客户 ， 就不适合使用这个方法 。 对他们用这招恐怕不仅不能达到目的 ， 可能还会起到一定的反作用 ， 失去这个客户 。


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