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美团|每天有3.7亿人使用快递，线上消费是主流渠道还是门店补充？( 二 )


因此，如何选品、定价成为众多零售企业亟待解决的一个难题 。03平衡点在哪？
“线上与线下是两种客户 。”储德群说 。
他认为，线上主要面对的是年轻客群，他们需要的是更加个性化、有品质的商品，比如可以在休闲食品里增加网红商品；而线下客群比较广泛，且依据所在商圈与门店大小，SKU数也会有所区别，但总体而言，各个品类都需要有所涉及 。
譬如，作为一家全渠道社区生鲜食品零售企业，地利生鲜线上平台销售的单品数大约有1000支，而线下400至1000平米的门店SKU数近5000支，是线上的5倍之多 。
“线上用户消费逻辑可能要更精准一些，所以要在充分调研商圈、分析后续消费数据的基础上选择到家商品 。”但不能为了精准而盲目缩减SKU 。据地利生鲜副总裁关梓辰介绍，最初地利生鲜到家平台选取了200个单品，后来通过对周边消费者线上消费轨迹的调研，又增加了400个SKU，仅这一动作就使销售额增长了45% 。
这一点李玲也深有体会 。她表示，亚洲人跟欧洲人不一样，亚洲人更趋向于日本的消费模式，个性化需求相对要多 。这一消费特点可以从商品品种、商品价格带、外包装等方面凸显出来，其中以商品的品种为例，一款饮料，可能既要有茉莉花与草莓口味，也要有牛油果、百香果等，以满足不同人群的口味偏好 。
从线上运营成本的角度考虑，精选到家商品是必然之举 。“平台上放商品也是有成本的，采取人力录入数据需要耗费时间，这也就会产生成本 。很多商品放上去销量却不大，那就会有损失 。”赖阳告诉龙商网&超市周刊采访人员 。
他认为线上商品应该是少数的一些畅销品类，商家只有将最具性价比的商品拿出来推广，效率才是最高的 。同样地，一些线下渠道就可以消耗的商品，就不需要特意拿到线上出售 。
线上占比逐渐增加，线下到店人数减少，这是愈发明显的一个趋势 。至于两者是否存在平衡点？赖阳表示，经营品种不同的企业会存在很大区别，相应地平衡点也不一样 。如果是以活鱼活虾为主的加强版生鲜超市，大概率到店消费会高于线上，而以水果为主的综合超市，将来线上的比例可能会越来越高 。
多重挤压下，生存空间日益缩减的线下也在逐渐转变，在商品陈列、品类结构、鲜食制作、自有品牌等方面下足了功夫，比如近日盒马工坊自主研发的近800款单品，便是盒马发力自有品牌的又一有力佐证 。
方式很多，关键在于因客而变，找到适合自己的路 。


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