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IT168企业级|来了？淡定吧，SaaS，国内SaaS的又一春

01、国内SaaS的又一春 ， 来了？
一天晚上 ， 忽然收到好几条微信 ， 内容是同一个：“知道吗？Salesforce市值已经超过Oracle ， SaaS已经超越传统软件了 。 国内SaaS、特别是CRM赛道 ， 机会很大啊！” 。
IT168企业级|来了？淡定吧，SaaS，国内SaaS的又一春
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我统一回复道：这个结果应该在疫情初期就能料到 。 再说得神一点 ， 三年前这个趋势就非常明显了 ， 只是当时资本市场对SaaS这种收入模式不太买账 。
流行全球的疫情对Salesforce的帮助更大一些 。 如果单看疫情效应 ， 股价增速比Salesforce更快的还有Zoom、DocuSign等远程办公SaaS 。 毕竟是实体不开工 ， 业务功能就用不上 。
我其实真正想说的是：SaaS商业模式优越性已经无需证明 ， 这种消息看看就好 ， 淡定 。
什么SaaS黄金十年、CRM赛道爆发… ， 千万别鸡冻 ， 更别联想得太远 。
因为 ， 先不要说跟Salesforce比；即使跟美国普通SaaS公司相比 ， 差得都不止一个太平洋 。
02、SaaS生意的盈亏 ， 凭什么？
SaaS生意的盈亏 ， 跟分类、赛道什么的没必然关系；主要跟收入模式有关 。
从收入模式上分 ， SaaS只有两种：订阅模式和混合模式 。
所谓订阅模式 ， 就是SaaS原本的模式 。 可以简单理解为 ， 使用电信运营商服务 ， 按月交话费那种 。
所谓混合模式 ， 就是既有订阅模式 ， 也有其它非订阅模式 ， 只是每种的占比不同 。
比如 ， 开一个网上商城 ， 基本服务费属于订阅收入 ， 交易提成是非订阅收入；一个是按月或年收 ， 一个是发生交易时才收 。
当然 ， 100%的纯订阅模式很少 ， 比如实施费、培训费、咨询费 ， 都可能伴随订阅收入产生 ， 只是占比不大 。
具体用什么收入模式 ， 完全是由业务模式决定 。
美国SaaS大部分是订阅模式 ， 比如Zoom、Salesforce；也有部分是混合模式 ， 比如shopify 。
除了收入模式 ， 收入质量也是一个重要的财务指标 。
SaaS收入质量就有纯自动化服务产生的收入和人工介入服务产生的收入之差别 。
由业务模式决定 ， 有些业务必须人工服务介入才能完成 。 人工服务不但提高成本 ， 问题是不能无限复制 。
所以 ， 并非所有称为SaaS的生意都一定赚钱 。 能否盈利以及盈利的多少 ， 从静态来看 ， 是由收入模式决定的；而动态来看 ， 是由生意的效率决定；而支撑收入模式的 ， 是对应的业务模式 。
03、从收入模式看国内SaaS现状
国内对SaaS分类比美国还多 ， 借着SaaS概念 ， 国内的SaaS公司成分也更加复杂 。
透过收入模式分类 ， 我们更容易看清国内SaaS公司的现状及背后的问题 。
我们现在能看到的收入模式 ， 至少有四种 。
纯自动化的订阅收入模式
也就是说交付之后的运行 ， 就不需要人工服务介入了 ， 这是一种理想的收入模式 。 如果有可能 ， 业务设计尽量支持这种收入模式 。
订阅模式的财务优势是收入的可预测性 ， 就是说未来ARR是可预测的 。
但是这也有个重要的前提 ， 为了使订阅模型成立 ， 就得保证订阅用户持续付费 ， 也就是客户不能有较大的流失 。
国内SaaS公司的问题 ， 是没有很好解决客户流失问题 。 依赖纯订阅模式 ， 断约导致既无法预测、还造成收入损失 。
【IT168企业级|来了？淡定吧，SaaS，国内SaaS的又一春】自动化+人工服务的订阅收入模式
这种收入模式仍然是订阅模式 ， 只是收入的结构中 ， 由两部分组成 。
SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入 。
显然 ， 与纯自动化订阅模式相比 ， 一部分收入受到人工服务能力的限制 。 除了增加人工成本外 ， 效率也会受到人工的影响 。
关键的是 ， 这种SaaS的复制能力不好 ， 因为里面需要合格的人工服务资源 。


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