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钛媒体APP|企业CEO亲身试水短视频，如何才能更靠谱？


钛媒体APP|企业CEO亲身试水短视频，如何才能更靠谱？
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文 | 2B新势力
当各种短视频平台风起云涌 ， To B公司的CEO和市场部门是否蠢蠢欲动 。 长久以来 ， To B企业一直需要在专业性和扩大认知的天平两端平衡 。
逐渐性感的企业级 ， 开始掀开晦涩难懂的技术和行业面纱 。
短视频有可能是扩大声量 ， 精准获客的好渠道吗？
【钛媒体APP|企业CEO亲身试水短视频，如何才能更靠谱？】比起To C公司 ， To B公司现在短视频领域找到一个平衡的度 ， 很难 。
最近To B新势力 ， 系列采访了蘑菇租房联合创始人龙东平、大易创始人申刚正、拖拉机学院创始人马大个三位 。
龙东平是最早涉入短视频行业的创始人之一了 ， 以他直率、有力的视频风格吸引了大量粉丝 ， 也成为很多企业级CEO做视频的领路人 。 申刚正也是自己上镜 ， 甚至出创意 ， 他的努力让公司通过短视频平台已经获得订单 。 马大个原名马越 ， 目前在抖音上 ， 他运营的几个号已经累计破百万粉丝 ， 他从0到1研究出自己的风格 。
在跟马大个交流的时候 。 我深深感受到 ， 在当下互联网时代 ， 已经很少有不用通过金钱 ， 而实现吸引流量的机会 ， 当然 ， 短视频能否成功掺杂了技术和运气的多重成分 ， 但却是一个平凡人还能尝试的平等机会 。
这个机会 ， 每个人都值得一试 。
01 企业级为什么要做短视频？
“努力熬夜写公众号 ， 推送 ， 转发 ， 一天时间基本安安静静 ， P图一小时发个朋友圈 ， 一小时后基本悄无声息 。 视频号不一样 ， 给我感觉是在喜马拉雅山坡上滚雪球 ， 越来越猛 。 ”
“微信不是一个通讯工具而是链接工具 ， 带来了企业营销资源的变化 。 结构性的变化带来资源使用和效率配置的飞跃 。 ”这是龙东平的总结 。
“企业跟客户的联结关系变了 。 企业开始使用个人微信号或企业微信与客户链接 。 企业的客服call center正在往wechat center演变 。 创始人原来是在后面的 ， 企业要推广 ， 要么销售地面团队冲锋 ， 要么砸电视、电梯、广告 ， 要么去几家大的互联网平台做投放 ， 然而流量贵如油 ， 迫使更多的企业创始人出台站街打造个人品牌 ， 实现跟客户的直接连接 。 ”
To B公司的产品信息推向市场的路径是什么？对于Tob的企业 。 就2条线 。
销售线：从你的销售副总裁再到城市总经理再到销售经理再到一线销售 ， 四层或三层 。 然后 ， 再到对方的一线人员、到高管再到对方老板 。 两边3层就是6层 ， 信息递减非常快 。 销售铁军难带 ， 导致大量公司对中供铁军的打法尤其向往 ， 每个创始人都想找个干嘉伟 ， 哪怕是低配版的 。
品牌线：对大多数中小型及初创企业来说 ， 品牌预算是没有的 。 品牌工作几乎跟发公众号文章划等号 。 然而公众号的打开率只有2%了 ， 而且随时取消关注 。 你没法主动触达 。
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图注：申刚正
注意 ， 以前一篇公众号文章最多只有一两千的PV ， 而现在一条视频可以达到一两万PV ， 能够更高效地传达出思想 ， 视频是一个很好的载体 。 有更深了解意愿的客户 ， 可以通过视频号引流到深度文章 。 视频起到的是一个小花絮的作用 。
02 要“人设”吗？
作为公司管理层 ， 申刚正觉得视频一定是为了辅助业务 ， 自己不要成为一个演员 。
真实是最好的人设 ， 但需要把性格中最有张力的特色挖掘出来 。
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龙东平向《To B新势力》坦述自己是有激情的白羊座 。 “一分钟里面 ， 要表达尽可能多的内容 ， 自然要高度地缩短 ， 把语气词、过渡词通通去掉 。 视频里的风格可能更加激进 。 性格其实也是一个性格 ， 并不是说我有意的制造一种什么人设 ， 我觉得真实是最好也最有价值的人设 。 ”
龙东平在微信上做了三个月 ， 积累三万粉丝 ， 平均每条视频有3万播放量 。 他的内容以创业类型为主 ， 并不搞笑 ， 走触动内心路线 。
马大个认为：关于人设的设立：核心是挖掘真实生活中最本质的东西 。 人设从设立到崩塌 ， 多是由于演绎其他的人生 ， 在抖音上 ， 大家需要看到真实的人设 ， 贴切普通群众的真实的生活、内心 ， 更容易让观众有代入感 。
03 每个创始人一定要自己参与 ， 而非只做演员
申刚正发出过一条视频 ， 是他和三位女士一起聊产品 ， 几个人特意穿着打扮一番 ， 还有汉服小姐姐入镜 。 另外一条视频 ， 老申摆着地摊儿 ， 介绍自家的产品 ， 这条视频因为搞笑且不失专业性 ， 让他们在2个小时内获得一位客户 ， 并在一周内签约 。
这条视频的创意是申刚正自己想到的 。 他向《To B新势力》强调：创始人绝对不是拿着市场部的脚本去录 ， 需要自己去思考理解和表达 。
对此 ， 龙东平认为 ， 未来每个企业和创始人都值得做自己的视频号 。 可以考虑本人出镜 ， 效率最高 ， 因为极简可以维持 。
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图注：龙东平
04 视频的背后的文字很重要
视频背后仍然需要文字创意 。 而且更重要！
龙东平的经验是 ， 文字会迎来新的高度 ， 像电影剧本一样 。 视频背后的文字是更精华、洗练的文字 。 “比如一个排比句 ， 你用3个字、4个字、5个字 ， 都是很有讲究的 。 ”
05 为什么要放下功利？
申刚正认为品牌影响力的提升和获客 ， 这是视频号带来的两个价值点 ， 很难说每一次都带来直接的收益 ， 但是对于品牌的影响是有帮助的 。 见到很多客户 ， 都会主动提及“老申有约”这个视频号 。 这让申刚正觉得与此前发表文章的影响力是不在同一个级别的 。
也许不能直接转化为收益 ， 但有一个很好的品牌宣传的效果 。
持续做下去 ， 不是说做一个月 ， 然后没捞到什么东西 ， 就不做了 。 你可以把他理解为一个大号的朋友圈 ， 我也不抱着什么盈利、目的 ， 我就是有很强的表达欲 。 ——这是龙东平的态度 。
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在和几位聊完后 ， 我们发现大家带着明确的预期来 ， 但有可能把功力放下 ， 这样才可能持续做好视频 。
龙东平认为视频是一个超级催化剂 ， 迅速拉近朋友们、投资人、合作伙伴的认知 。 加速他们理解 。 把视频当成一个个人电视台去展示自己 。
06 视频之外的成就感
对于龙东平来说 ， 这三个月 ， 他发生了很大的变化 。
对于我自己来说 ， 我是一个逼迫自己去提升去思考的一个工具 ， 我在写东西的时候 ， 很容易静下来 ， 让自己去深度思考 ， 边写边想 ， 然后就写好了 ， 基本上也就想清楚了 。 它是一个逼迫自己思考的工具 。
“我一定是要对它进行一个深刻的思考 ， 然后再把它表达出来 ， 做到极简 。 用非常简单的话把它描述出来 ， 这本身就是一个就是从简单到复杂 ， 再从复杂又变成简单的过程 。 ”
视频号是一个表达自己的工具 ， 把自己表达好了 ， 自然收获自然很多 。
07 为什么更有趣？
好看的皮囊千篇一律 ， 有趣的灵魂万里挑一 。
严肃就意味着不流动 ， 不真实 。
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申刚正的经验是 ， 视频不能一味录自己讲道理 ， 如果是有一定的粉丝 ， 这样的风格可能work 。 但一开始就去讲道理 ， 浏览量不大 。 而且视频内容最好不要是个人行为 ， 更不能弄成一个公司的官方账号 ， 像宣传片一样 。
申刚正有三个市场部的同事配合他来做视频的事情 ， 包括脚本设计、拍摄和传播 。 随时想到一个好的创意 ， 他们就赶紧拍起来 。
从脚本到拍出来再到剪辑的整个流程 ， 拍摄一个视频有时候需要花上将近一天的时间 。
天天发广告讲道理是没有人看的 ， 可以间隙的发点自己相关的事 ， 让人感觉视频号就像是你的朋友圈一样 ， 三分之一跟自己有关 ， 三分之一跟公司有关 。 这是申刚正的秘诀 。
让人觉得有意思 ， 并能配合深度文章 ， 这似乎是对视频号的一个简洁的概括 。
08 要不要出圈?
申刚正提醒 ， 企业级这种很垂直的业务 ， 短视频只是工作的延伸 ， 因为创始人不需要做网红 。 重要的是把精力和资源聚焦在目标上 。
如果流量很高 ， 但是绝大多数与业务无关 ， 做这件事就失去了意义 。
申刚正认为抖音和快手更适合娱乐 ， 是一个让人放松的地方 。
09 增加转发的秘诀
增长快 ， 最大的办法就是被人点赞 ， 被人转发 ， 有趣的东西也不一定被转 。
被转的内容必定是引起共鸣的 。 在To B领域想要被转发 ， 申刚正觉得首先要有颜值 ， 整个视频和画面干净 。 其次 ， 内容观点上要犀利 。
马大个认为：有的视频有趣 ， 增加了比较多的播放量 ， 但更好的视频是能够在观众看完以后形成转发 。 这是一种更难的内心感受 ， 心理上的暗示 。 有趣搞笑的视频虽然观看的播放也比较多 ， 但都会腻 ， 不同于情感思想上的共鸣 ， 让我们有更强的代入感 ， 感同身受的让我们去想 ， 去思考 ， 所以产生的播放效果更好 。
“两三万的阅读量足够了 ， 我们的目标客户只有六千多家大企业 。 ”
10 提升视频质量
马大个的两个观点：
（1）追的逻辑：像追剧、追故事一样,它在没有出现之前有无数的可能性 。 一千个读者就有一个哈姆雷特 ， 在观看到结尾时 ， 观众会去猜想接下来的剧情 ， 就会引发对下一集的期待 ， 才会继续想看完未来每一集的发生剧情 。
（2）好奇点：在视频开头的设计越来越需要优秀的创作 ， 开头的好坏决定了视频是否会收获好的播放量 。 如果当你看到拥有2千万的播放量 ， 超过30万的点赞量的视频 ， 它已经形成了一个热点 ， 它会让你好奇发生了什么 ， 结局怎样 ， 抱着这样的心态 ， 你更容易看完这个视频 。 而现在由于观看短视频和创作者的人数激增 ， 观众已经形成了自己了对于视频的判断能力 ， 还有比较多的风格模仿视频 ， 导致现在越来越难形成好奇 。
11 视频框架
对于视频的忍耐度只有0.8-0.3秒 。 很多视频在0.3秒的时候就失去了机会 。
热门视频的框架结构是怎样的？马大个认为：
（1）划入环节——1-3s秒的划入点是最重要的阶段 ， 务必短时间内交代好奇点 ， 在观众的耐心耗尽之前赶快切入下一个好奇点 。
（2）概述部分——3~20s或者更长 ， 整个视频比较容易的部分 。 在好的逻辑和好奇心的驱使下 ， 观众都会耐心的去看完 ， 因为他们更希望看到后面的结尾会有怎样的反转 。
（3）黄金点——最后10s决定了视频最后的转发量和个人转化率的提升 。 好的结尾带来强烈的共鸣 ， 引发观众的评论点赞关注 ， 系统也会根据观众的反应来判别视频的好坏 ， 将你推送给更多的用户 ， 将你打造成强热点或者是爆款 。
当你的视频已经有了一定的粉丝基础 ， 就要学会去预测和判断你视频的疲惫点在哪里 。 很多时候 ， 用户对于同类视频的兴趣点只维持在一个月 ， 时间越长 ， 观众对大号的内容越疲惫 ， 大家了解了你的套路 ， 看腻了你的视频 ， 如果不在大家看腻之前改变 ， 就会掉粉丝 。 所以要在你开始做视频的时候 ， 就要考虑2.0、3.0的迭代 ， 让观众不断刷新对你账号的认知 ， 维持那份新鲜感 ， 这也是你制作视频的动力 。
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图注：马大个
马大个的观点：对大量的小白创业者有新的机会：只要你的内容做得足够好 ， 就可以获得新的流量 。 原来在资本市场、创业者平台 ， 没有足够的资金 ， 很难用足够的资金买到流量 。 抖音让大家没有钱 ， 一个月也可以赚几十万几百万 ， 抖音可以让任何人 ， 普通人进行变现 ， 这是对于普通人一个很好的机会 。 以前都是有钱人的游戏 ， 用钱买流量 ， 现在对于很多小白 ， 都是有了创造内容、变现的机会 ， 对这个时代是一个好事 。
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