谈判的第二个维度，用分歧来构思巧妙的协议 | 三维谈判初探
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谈判的第二个维度 ， 用分歧来构思巧妙的协议|三维谈判初探第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第388篇推文 。
全文共3215字 ， 阅读大约需要2分钟 。
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1引言
相信你见得最多的谈判画面 ， 就是那些唇枪舌剑、你来我往的争辩和拉扯 。
这些双方短兵相接的部分 ， 仅仅是谈判的第一个维度；
在这个维度里 ， 我们讨论的都是谈判的战术 。
然而 ， 谈判的世界其实有三个维度 。
就好像我们生活的空间 ， 它不是一条直线 ， 也不是一块平面 ， 而是立体的三维空间 。
如果你在“战术”的谈判维度里已经黔驴技穷 ， 我想告诉你 ， 还有两个更高的谈判维度你还未曾涉猎 。
今天先让我们初步见识一下 ， 谈判的第二个维度 ，
“协议构思”
2第二个维度
我们依然在“三维谈判初探”这个系列推文里 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
在谈判的第二个维度“协议构思”里 ， 谈判的本质是 ，
一种科学和艺术 ， 关于如何构思可以创造价值的协议 。
它与第一个维度“战术”的思维方式迥然不同；
“战术”维度注重对抗 ， “协议构思”维度则注重创造 。
这在那些把谈判协议看作是一场“你死我活”的游戏的人来说 ， 非常难于理解；
因为他们认定这场谈判是有边界的 ， 而在这个边界范围里 ， 谁拿到的更多 ， 谁就是赢家 ， 比如最好的价格、最优厚的条件等 。
而如果你可以跳出第一个维度 ， 来到第二个维度中思考 ， 你会发现整个谈判的世界突然不一样了 。
在“协议构思”的维度里 ， 你要考虑的是 ， 当现有的协议不能满足双方的利益 ， 如何重新构造一个协议框架 ， 引入更多的利益诉求 。
在这个维度里 ， 你最需要的能力是你的创造力 ， 最考验的是你的创意有多么地天马行空 。
有这样一个故事 ，
图书馆里有两名读者吵了起来 。
一个想要把窗户关上 ， 另一个想要把窗户打开；
他们各持己见 ， 谁都不做退让 。
此时 ， 图书管理员走过来询问 ，
你为什么要关上窗户？
有风 ， 我不想被吹到 。
管理员又问另一个人 ，
你又为什么要把窗户打开？
太闷了 ， 我想透气 。
管理员不再多问 ， 走过去把这扇窗户关上 ， 然后把隔壁桌的窗户打开；
这样既吹不到风 ， 又有新鲜空气 。
问题解决了 。
这名图书管理员是一个非常有创意的协议构思者 。
他巧妙的把两个人的分歧 ， “开窗还是关窗” ， 拆解出了不同的利益诉求 ， 做了完美的利益匹配 ， “关这扇窗 ， 开另一扇” 。
类似的思维方式还有很多 ， 比如 ， 把双方的“经济利益”和“非经济利益”给拆分出来 。
这个协议仅仅跟成交的金额有关吗？
除了钱 ， 难道没有任何一点其它可能交易的东西吗？
略微复杂一点的利益匹配 ， 还有 ，
可不可以把双方目前的意见 ， 仅仅达成一个阶段性的协议呢？
有没有可能增加一点有关风险的限制条件呢？
如果涉及签署一个合同 ， 是不是能跳出一部分合同束缚 ， 做个特例呢？
如果还涉及一方的自尊和情绪问题 ， 是不是也可以考虑做一些针对性的调整呢？
让我们再用一些具体例子 ， 来帮你理解这些创意 。
3重新认识“分歧”
想要在谈判的第二个维度里畅游 ， 你就得重新建立对“分歧”的认知 。
传统认知里 ， “分歧”就是两个人之间的矛盾 ， 是谈判无法谈成的问题所在 ， 谈判就是为了把分歧给“消灭”掉 。
所以 ， 我们习惯于在谈判中寻找“共识” ， 绕开“分歧” ， 对“分歧”避之不谈 。
然而这个认知错了 。
在谈判的第二个维度“构思协议”里 ， “分歧”简直就是创意的灵魂 ， 是让你爱不释手的瑰宝！
当你用50元和鞋店老板买了一双鞋 ， 这场交易成交的原因是 ， 你和鞋店老板存在分歧：
你觉得这双鞋比50元重要！
鞋店老板认为50元比这双鞋重要！
对吗？
请仔细想一想 ， 人类世界里的“成交” ， 哪一次不是因为人们存在分歧？
股票市场里 ， 每秒钟都在发生的股票交易 ， 也是因为“多头”和“空头”存在分歧；
认为股票会涨的人才会发出“买方请求” ， 认为股票会跌的人才会发出“卖方请求” ， 正是这个分歧让这两方在同一个价格上成交了 。
如果所有的交易者都认为股票会涨 ， 也就是没有分歧 ， 那么股票就会涨停 ， 没有任何交易；
同样 ， 如果他们都认为股票会跌 ， 也同样没有分歧 ， 那么股票就会跌停 ， 同样没有任何交易 。
没有分歧 ， 就没有交易 。
你看 ， 你原本认为谈判不成功的原因是“分歧” ， 这是因为你只是看到了谈判的第一个维度；
在谈判的第二个维度里 ， “分歧”恰恰是谈判成功的原因 。
4归属分歧
1978年 ， 埃及和以色列就西奈山的领土问题展开了激烈的谈判 。
谈判代表团无数次的尝试在西奈山地区划分各种形状的边界线 ， 可是就是无法达成协议 。
因为西奈山是以色列通过1967年的一次闪电战从埃及手里抢夺过去的 ， 所以埃及代表团坚持以色列归还西奈山的每一寸土地 。
在谈判的第一维度上 ， 我们只看到了一个传统认知里的分歧 ， 那就是 ，
埃及认为西奈山是埃及的！
以色列认为西奈山是以色列的！
这个分歧似乎在“战术”这一个维度已经无法解决了 。
好 ， 让我们跳出这个维度 ， 来到谈判的第二个维度里试试看！
记住 ， 在谈判的第二个维度 ， “协议构思”里 ， 分歧是创意的灵魂 ， 是协议诞生的瑰宝！
让我们尝试来拆分这个“分歧”背后的利益关系：
在以色列代表团声称“西奈山是以色列的”这个诉求的背后 ， 实际上以色列更关心的是西奈山作为军事要地的威胁和安全；它不想埃及的坦克可以稳稳地驻扎在边界线上 ， 随时碾压过来；
在埃及代表团声称“西奈山是埃及的”这个诉求的背后 ， 实际上埃及更关心的是夺回丢了这么多年的国土主权；自法老时代 ， 西奈山就是埃及的领土 ， 在经历了希腊、罗马、土耳其、法国和英国长达几个世纪的殖民统治之后 ， 没有什么比国土主权完整更能让埃及人民关注了 。
如果再精炼一点 ， 可以说 ， 以色列要的是“不会被打” ， 埃及要的是“国家尊严” 。
关于“西奈山到底归谁”这个分歧 ， 在这样的利益匹配分析下 ， 就有了拆解的可能 。
在美国的帮助下 ， 以色列和埃及在戴维营达成了最终协议：
以色列向埃及归还西奈山地区的国土所有权 ， 埃及可以在西奈山地区遍插国旗；
而埃及保证 ， 在西奈山地区 ， 解除大面积的军事化武装 ， 让以色列不用担心任何西奈山区域的坦克出现 。
不知道你有没有发现 ， 正是“分歧”带来了不同的利益匹配 ， 让一个“协议”有了达成的可能 。
而你要做的 ， 就是在谈判的第二个维度里 ， 学会拆解“分歧” 。
5风险预期分歧
在上面的故事里 ， 谈及的是“归属权”的分歧；
让我们再看另一种分歧 ， “风险预期分歧” 。
索菲亚 ， 是一个创业者 ， 她的公司专门生产电子元器件；
她对未来电子器件行业的前景十分乐观 ， 也对自己公司未来的发展充满期待 。
在新的一轮融资谈判中 ， 投资方杰克 ， 是一个对电子行业持有怀疑态度 ， 甚至有点悲观的投资人 。
索菲亚要求投资方一次性投入五百万美元 ， 而杰克觉得这个投入太大；
杰克认为未来五年索菲亚公司的现金流不会像商业计划书上写的那么漂亮 。
索菲亚则坚持认为 ， 这样的担心毫无道理 。
杰克和索菲亚都是秉着真诚的原则在谈判 ， 很多方面的细节都已经达成一致 ， 仅仅是在未来的“风险预期”上存在严重的分歧 。
在谈判的第一维度里 ， 我们依然可以看到一个传统认知里的“分歧” ， 那就是 ，
索菲亚看好这个行业 ， 杰克看衰这个行业 。
由于双方观点上的坚持 ， 这个分歧似乎在“战术”这一个维度已经无法解决了 。
好 ， 让我们跳出这个维度 ， 来到谈判的第二个维度里试试看！
记住 ， 在谈判的第二个维度 ， “协议构思”里 ， 分歧是创意的灵魂 ， 是协议诞生的瑰宝！
让我们尝试来拆解这个“分歧”背后的利益关系：
“杰克看衰这个行业” ， 这个观点的背后 ， 其实是担心未来风险较高 ， 所以现阶段的出价要保守 ， 将来万一出事也来得及挽救；
“索菲亚看好这个行业” ， 这个观点的背后 ， 其实是认为未来风险极低 ， 所以只要后期的总金额能多一点 ， 现阶段的付款是多是少并不重要 。
如果再精炼一点 ， 可以说 ， 杰克要的是“保险” ， 索菲亚要的是“实惠” 。
关于“这个行业未来如何”这个分歧 ， 在这样的利益匹配分析下 ， 就有了拆解的可能 。
不妨这样设计 ，
杰克初期的一次性投资为300万美元 ， 后续三年里如果公司的现金流符合标准 ， 则每年追加投入100万 ， 总投入600万美元 。
在这个协议里 ， 杰克规避了风险 ， 他很满意；索菲亚得到了实惠 ， 她也很满意 。
6小结
希望你能对谈判的第二个维度 ， “协议构思” ， 有所感悟 。
而“协议构思”的核心技巧 ， 就是学会极具创意地“拆解分歧” 。
当你在谈判的第一个维度中无计可施 ， 切换到第二个维度 ， 就会瞬间打破僵局；
可接下来 ， 还有比第二个维度威力更大的谈判维度 ， 谈判的第三个维度 ， “游戏布置” ， 我们下期接着聊 。
【谈判的第二个维度，用分歧来构思巧妙的协议 | 三维谈判初探】别急 ， “三维谈判系统” ， 我们仍在继续！
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“下棋之前 ， 不能先在棋盘外做些什么吗？”
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这里是“谈判思维”！
“三维谈判初探第二篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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