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人员|白酒团购客户的开发技巧( 二 )


3、熟人介绍
熟人介绍的有两种情况：一种是在介绍给销售人员之前已做了大量的鼓动工作 ， 已对公司的产品产生好感 ， 只要你服务热情周到基本成单 。 目前来看 ， 多数依靠品鉴会或者直销宣讲会成功的品牌都对这种手段非常倚重 。
第二种是 ， 熟人介绍只是简单的提供了信息 ， 这类客户需要快马加鞭拿出追女朋友的劲头 ， 拿下 。
4、团购人员自己找
团购人员自己找需要完全拿出找女朋友的劲头 ，一是 ， 通过工商注册信息平台查找获取；二是通过微信附近加友功能 。 三是通过电信或者某些消费者数据出售企业提供 。
在有些团购企业里 ， 尤其一些产品价格不高的销售企业里 ， 微信加友成为一种主要的寻客方式 ， 但这种方式比较适合酒业比较发达的四川和贵州地区 ， 白酒产业成规模的地区 。
当然 ， 这些在有了客户来源后怎么办？那就是要进行开发 ， 但磨刀不误砍菜工 ， 开发之前需要做一些必要的准备工作 ， 才能有的放矢 。
二、 想尽办法了解客户在获得一个客户后 ， 无论是熟悉的客户 ， 还是陌生客户 ， 深入的了解都会有助于接触时让客户对销售人员有兴趣 ， 所以客户的这个人的身份地位 ， 性格喜好对团购尤其重要 。

人员|白酒团购客户的开发技巧
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了解客户的途径：
1、企查查 查客户的企业规模、年报、信誉度、行业属性 ， 通过一些公开信息 ， 可以帮助销售人员评估客户的购买潜力 。
2、企业网站 网站 ， 尤其公司的官网 ， 通常会有大量的客户信息 ， 通过网站可以了解客户的做事风格、 价值取向， 价值相同 ， 容易接近 ， 也容易获得认同。
3、查新闻 查关于客户的行踪 ， 看客户在不同场合的发言 ， 知道客户是爱张扬 ， 还是内敛 。是时尚还是保守 。 看客户的创业史 ， 不同的性格 ， 不同的经历 ， 决定了销售人员对待客户的态度 ， 有的客户强势 ， 就需要迎合、恭维、夸赞有的客户属于那种学者型 ， 就要多建议 ， 多分析 ， 不同的个性 ， 决定了销售人员在开发客户时是需要多听还是多说 。
4、查身份信息：身份信息 ， 一是看籍贯 ， 二是看生日 。 籍贯是了解客户的风俗 ， 了解客户的家乡 ， 如果是同乡 ， 销售人员成功了一半 ， 如果不是 ， 如果多流露对客户家乡的赞美（但不能让知道你了解了她的家乡） ， 客户会对你好感加分100倍 。
如果你知道了客户的生日 ， 不经意送他一束花、一款特殊的酒 ， 客户就会知道被在意 ， 被关关注 ，。
5、了解客户的家人 了解客户的父母是不是与他居住在一起 ， 了解客户的孩子在哪里上学 ， 爱人工作是不是如意 。 销售 ， 往往从内部攻破 。 如果替她的家人解决一件事 ， 帮了她家人一个忙 ， 恭喜 ， 不用你说 ， 他的家人都会帮你说好话 ， 办到这一点 ， 销售就成功了80% 。
6、查电话 电话通常是一些不熟悉 ， 或者没有联系方式的客户 ，联系方式酒非常重要了 ， 如果没有朋友介绍 ， 或者没办法要来联系方式的客户 ， 可以通过一些其它方式取得联系电话：一是通过企业网站层层剥的办法 ， 网站有时留她的电话 ， 有时是办公室的 ， 如果不幸是办公室的电话 ， 那就先接近办公室的人员 ， 然后再查司机的电话 ， 有了司机也就不怕找不到她了 。 也当然也可以找企查查 ， 很多时候 ， 他的电话会留在工商注册登记栏 。 只不过 ， 这种电话在联系时需要更多的耐心和技巧 。
这些基本信息掌握了 ， 那就要开始团购的的第三步:
三、 与客户建立联系这里的客户还是有两种 ， 一是陌生客户二是有一定的联系基础的客户 ， 但与客户建立联系通常有如下方式：
1、直接打电话——如果客户不是很了解你 ， 或者没有过接触 ， 直接打电话 ， 就会很冒失 。 如果非要打电话 ， 先要想法找个客户熟悉的人背书一下 ， 打个招呼 ， 这样不会唐突 。原则上没有别人帮着预热前 ， 忌讳贸然打电话 ， 贸然的结果十有八九是碰钉子 ， 而且不会给销售人员留第二次机会 。


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