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谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎 | 三维谈判初探

谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎 | 三维谈判初探
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谈判空间明明有三个维度 ， 你却在单一维度上挣扎|三维谈判初探第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第387篇推文 。
全文共2337字 ， 阅读大约需要2分钟 。
谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎 | 三维谈判初探
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1引言
人为什么要有两只眼睛？
其中一个原因是为了冗余备份 。
就像我们身体里的脏器 ， 两个肾 ， 两个肺 ， 如果其中一个出了问题 ， 还有一个备份可以支持我们的生命 。
可人有两只眼睛的意义还要远大于这个原因 。
一只眼睛可以看到这个世界 ， 你可以试着捂住一只眼睛来生活；
可这样的你会发现很别扭 ， 比如判断不出距离、分辨不出层次 。
因为我们生活的空间有三个维度 ， 我们称之为“三维立体空间”；
当两只眼睛共同在工作 ， 我们的大脑就能精准捕捉到来自三维立体空间的更多的复杂信息；
这比我们一只眼睛里的“平面”世界 ， 要丰富有趣的多 。
“谈判”的各种思维里 ， 有一种思维方式 ， 叫做“三维谈判”；
它的精髓就是希望谈判者 ， 意识到谈判的空间 ， 具有三个维度 。
一说到“谈判” ， 你的脑海里立马浮现出的画面是怎样的？
是不是一个谈判桌 ， 桌上摆着两个国家的小旗子 ， 桌子的两端坐着两个怒目圆睁的谈判代表？
是不是一个会议室里的大会议桌 ， 桌子两侧西装笔挺的商人 ， 口沫横飞的拍着桌子？
“谈判”这件事儿在世人心中的理解 ， 就是谈判桌上的较量！
然而这仅仅是单一维度上的谈判 。
真正的谈判空间远远大于这个维度 ， 也就是说 ， “在谈判桌外” ， 还有两个完全不同的维度在决定着谈判的结果 ， 决定着你的利益 。
这就是“三维谈判系统”的思维方式 。
2单一维度的谈判
这是一个全新的系列 ， 叫做“三维谈判初探” ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
传统的谈判认知 ， 就是“谈判桌上的较量”；
传统的谈判艺术 ， 就是“谈判桌上的伎俩”；
“讨价还价” ， “锚定报价” ， “狮子大开口” ， “报价有零有整” ， “欲擒故纵” ， “威逼利诱”......
你耳熟能详的这些“谈判技巧” ， 准确地说 ， 都属于“谈判桌上”的战术范畴 。
在单一维度的谈判思维里 ， 一切谈判准备都是为了“谈判桌上”的战术问题；
这很像是在一个线性维度上 ， 和对方进行拉扯；
如果你就是在这个维度上遇到了阻力甚至壁垒 ， 你几乎毫无办法 。
这个死胡同就造成了大量的谈判僵局、委曲求全、激烈冲突等等 。
用“单一维度”谈判思维来谈判的人大有人在；
【谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎 | 三维谈判初探】不外乎两类风格：
一种被称为“你死我活型”（Win-Lose）
另一种被称为“双赢互利型”（Win-Win）
在谈判学术研究的平台上 ， 这两类风格的谈判者在研讨会、学术期刊上有着激烈的争论 。
值得一提的是 ， 即使关于“谈判风格”的争论 ， 也大都发生在“谈判桌”这个单一维度上 。
让我们来看看这两种单一维度的谈判风格有什么不同 。
一 ， “你死我活型”
这是典型的“讨价还价”的风格 。
他们通常秉持着强硬的态度 ， 认为谈判聚焦的利益争夺是零和游戏 ， 你每多拿到一分钱 ， 我就少拿到一分钱；
因此 ， “你死我活型”的谈判 ， 永远争夺的都是“最高/最低价” ， “最大份额” ， “最优厚的条件”等等 。
当这种风格的谈判者在你的对面坐下来和你谈判 ， 他们的目的可不光是应得的那部分 ， 还会觊觎你手中的那部分 。
此类风格的谈判有时确实能让你占到便宜 ， 但代价是牺牲了和对方长久的合作关系；
而更多的时候是会弄巧成拙 ， 把原本有利可图的协议变成死局 ， 最终造成“双输”（Lose-Lose） 。
二 ， “双赢互利型”
这是近年来比较流行的谈判风格 。
他们不同意谈判是一场零和游戏 ， 认为任何一场交易总会存在更大的隐藏利益；
他们更看重谈判双方的良好关系 ， 更鼓励双方共同肩并肩的思考、构想更有创意的协议条件；
简言之 ， 他们试图把“饼”做大 。
此类风格的谈判的确格局更大 ， 又能维护人际关系；
但如果碰上对方就是寸步不让、蛮横无理 ， 你的妥协让步通常都会造成无形的巨大损失 。
乍一看 ， 这两种风格是针锋相对、迥然不同的；
可如果你从谈判维度的角度来看 ， 这两种风格其实非常相似：
他们都是单一维度的谈判者 。
他们都把焦点放在了“面对面”的谈判桌较量上 ， 他们认为影响谈判的所有因素都发生在谈判桌上 。 （这个“谈判桌”的概念不仅仅指会议桌 ， 还包括沟通的虚拟形式 ， 比如 ， 电话、电子邮件）
他们谈判的单一维度 ， 就存在于“与对方直接交涉”的层面上 。
例如 ，
“你死我活型”的谈判者关心如何找到对方言辞逻辑上的漏洞；
关心谁先开价；
关心到底该开出什么价；
关心如何说服对方的不同意见；
关心如何捕捉和识别对方的肢体语言；
关心如何威胁对方 ， “你答不答应？不答应我就走了！”；
关心如何使用一些手段 ， 比如 ， 一个唱黑脸 ， 一个唱红脸 ，
等等 。
“双赢互利型”的谈判者关心如何建立双方的基础信任；
关心如何保持沟通的顺畅；
关心如何刺探和寻找隐藏在对方背后的利益；
关心如何鼓励双方畅所欲言、天马行空的讨论；
关心如何化解对方的一些手段 ， 避免冲突 ，
等等 。
请注意 ， 无论哪一种风格 ， 他们都在关心谈判桌上的战术问题 ， 同时忽略了一个事实：
当一副棋盘和所有棋子都已摆好 ， 接下来发生的事情都只能是按部就班的下棋 。
也就是说 ， 当谈判的对手已经确定 ， 谈判桌已经被设好 ， 无论你采用什么样的战术 ， 你将面临的结果都十分有限 。
你是否想过 ， 我们是不是可以在棋盘外（谈判桌外）做些什么呢？
比如 ， 重新定义一下输赢的规则 ， 让对方让我两个子？
重新换一个对手？
或者索性把象棋换成斗地主？
3小结
如果你有机会 ， 可以留意一下你们公司的培训课程 ， 或者社会上的培训机构给出的关于“谈判培训课程”的介绍；
你一定会看到类似的名字和解释：
沟通技巧、人际交往技巧；
谈判就是如何和对方打交道......
这就是传统谈判的认知局限 。
大量的谈判就在一个单一维度的棋盘中进行着；
更可怕的是 ， 棋盘中的人只看到自己作为一个小卒 ， 仅有的行动方向就是前进 ， 连后退都不行......
而实际上他的头顶上有着广袤的三维立体行动空间......
当你经过了腥风血雨的拼杀赢得了这盘棋 ， 同时损失惨重 ， 这看似的胜利 ， 在一个“三维谈判思维”的视角里 ， 输得一败涂地......
那么 ， 什么是“三维谈判思维”呢？
它实际上包括了三个维度 ，
第一个维度：传统战术；
第二个维度：协议构思；
第三个维度：游戏布置；
我们将在后续的推文中 ， 逐一介绍 。
别急 ， “三维谈判系统” ， 我们仍在继续！
-
“下棋之前 ， 能不能先在棋盘外做些什么呢？”
-
这里是“谈判思维”！
“三维谈判初探第一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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