央视财经|可诺丹婷美容院推销“步步惊心”：“连环计”设套，学生成“小白鼠”
套路推销 插翅难逃
千篇一律的套路
一家可颜丽尔美容院 ， 进行了一场新客户的免费体验活动 。 一看到采访人员 ， 推广员马上开始卖力推销：“我们现在搞活动 ， 你可以拿这张卡去免费领一个体验装 。 ”
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采访人员决定跟着推广员进店体验 ， 而店里的店员也再次跟采访人员强调了这次体验是免费的：“你上来的话 ， 我们会免费赠送你一次护理 。 ”并把采访人员半哄半推领进房间 ， 立马洗脸卸妆 ， 开始了所谓的免费脸部护理 。
体验期间 ， 美容师不断强调采访人员皮肤问题多 ， 需要加强护理 ， 并向采访人员推销一张原价2500元 ， 活动期间只需198元的项目体验卡 。
对此采访人员不为所动 ， 美容师更是没有气馁 ， 敷在采访人员脸上的按摩油干了一遍涂一遍 ， 按摩不停 ， 推销不止 。
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就这样原本免费的体验活动 ， 最终变成采访人员花198元 ， 办了一张消费卡 。 但事情远没有就此结束 。
第二天 ， 当采访人员来使用这张消费卡时 ， 一位自称院长的人 ， 亲自用仪器为采访人员进行皮肤检测 ， 并强调采访人员的皮肤问题非常严重：“你的每一个毛孔全部都堵了 ， 毛囊堵塞得很严重了。 ”
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随后院长给出了护理方案：“一定是高端仪器配上普通护理一起做 ， 我们这个高端仪器的话做一次全脸都得三万九千八 。 ”经理和美容师背着采访人员 ， 不时用眼神进行沟通 ， 卖力地配合着院长 。
在三位一唱一和的配合下 ， 还没等采访人员把嫌贵的话说出口 ， 三万九千八一次的高端仪器护理竟然还有一个打折价 ， 而打折的价格只要2260元 。
“院长你问问 ， 看我们能不能做那个2260元的 。 ”经理说 。
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说话间院长起身去申请了 ， 申请结果也毫无意外：“你真的太幸运了 ， 你这次的话真的是占大便宜了 ， 你知道吗？”院长说 。
院长、经理、美容师苦口婆心地劝说 ， 直到采访人员又交了2260元 ， 才结束了198元的这次体验 。
另外一家丽丝兰雅美容院也在搞活动 ， 推广员说参与可以免费领面膜：“美女打扰一下 ， 新天地搞活动 ， 免费领蚕丝面膜 。”
而一旦进门领取免费面膜 ， 便开始推销各种价格不菲的美容项目 ， 如果顾客不肯花钱 ， 则会被美容师和店长冷嘲热讽：“别做了 ， 你就这么着吧 ， 别做了 ， 别做了 。 如果一个女孩在形象上不舍得投资 ， 那你真的是 ， 我都不想说啥了 。 ”
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在山西太原润诚诗美美容院 ， 揽客的噱头同样也是免费赠送试用装产品 。 为了解除采访人员的担心 ， 推广员一再强调：“今天也不给你们体验呢 ， 就是简单拿一款带回家用就行 。 ”
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可一旦消费者心动想领这个产品 ， 进门之后免费很快就变了味儿 。 美容师、经理轮番上阵 ， 不停地开始推销：“因为原价是4800元 ， 你要能凑下2400元 ， 我就给你按我们内部价走了 ， 也为了留你这个顾客 ， 五折 。 ”
在重庆 ， 可诺丹婷美容院也在大力推广免费体验活动 ， 然而进店之后 ， 也一样都会遭遇各种推销 。
采访人员卧底揭秘套路推销背后的秘密
“3·15”晚会剧组接到了大量相关投诉 ， 全国各地不少消费者反映在美容院遭遇类似的套路推销 ， 免费的背后到底隐藏着怎样不为人知的秘密呢？为此 ， 采访人员进行了深入调查 。
可颜丽尔与可诺丹婷 ， 都同属登云集团 ， 是全国连锁美容机构 ， 有超过1700家美容院 。
经过应聘 ， 采访人员成为可诺丹婷重庆南市场一家美容院的员工 。
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可诺丹婷在重庆南市场片区 ， 每周都有免费体验拓展新客户的活动 。 2019年12月1日 ， 新一轮集中拓客大型活动开始了 ， 活动前公司召开了动员大会 ， 两位店长为员工们传授经验 ， 将没怎么做过美容的顾客称作“小白鼠” 。
据他们表示：“拓客对于我们来说 ， 可以纳入更新鲜的血液 ， 如果说一个‘小白鼠’进来 ， 是不是特别好上单（推销产品）？是不是成交大单的几率也特别大？”“其实这种小白鼠 ， 她不了解可诺丹婷 ， 真的是很好分享（推销产品）的 。 ”
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一番动员之后 ， 拓客活动就此拉开帷幕 。 几十名员工散布在南坪万达店附近的商圈揽客 ， 以免费体验的名义把顾客揽进店门后 ， 公司就准备了一环扣一环的连环计 ， 会有多个项目老师、门店经理蹲墙角、爬门缝 ， 想方设法偷听掌握房间里的情况 ， 一旦有需要 ， 随时扮演不同的身份进房间 ， 同美容师打配合 。
陈经理告诉采访人员：“跟员工之间的配合也是相当重要的 ， 配合就要靠默契了 。 ”
另一位梁经理也这样说：“要扮演不同的角色 ， 比如说做的美容师会替顾客向经理去申请要优惠 ， 这样美容师是站在顾客这一边的 ， 不然全部都去让顾客买买买 ， 她就会警惕觉得你们都是来卖东西的 。 ”
要想让顾客对优惠政策信以为真花钱办卡 ， 戏得演得逼真 ， 该有的情节必不可少 。 在拓客活动期间 ， 很多来体验免费美容的都是学生 ， 美容师会不失时机地以申请优惠的名义把学生证从房间里拿出来遛一圈再送回去 。
许经理告诉采访人员 ， 这是他们的一种销售技巧：“开个玩笑 ， 上单的技巧 ， 就销售的技巧而已 ， 就是说学生证能够优惠 ， 拿学生证去买东西要便宜点 ， 就像学生去买火车票都是学生价 。 ”
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而陈经理则告诉采访人员 ， 申请其实都是假的：“每一次申请‘经理申请一下’ ， 马上‘哦 ， 好’就有了 ， 所以有些东西的话 ， 连顾客都觉得是套路 。 ”
就这样 ， 没有固定收入、涉世未深的学生 ， 在这里成了最受欢迎的“小白鼠” 。
“学生的话很好推销的 ， 她只要现在口袋里有钱都能掏得出来 ， 为什么？单纯 。 你要跟她讲 ， 跟她造梦 ， 你好漂亮 ， 你的皮肤如果更怎么样一点会更好一点 。 ”陈经理说 。
对于手头没钱的学生 ， 可诺丹婷美容院的梁经理告诉采访人员 ， 没钱也能有办法让她们花钱办卡：“主要看你怎么开发 ， 有些需要你是可以去借款来做 ， 就是花呗、借呗、微粒贷 ， 很多都是这样子的 。 ”
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对此 ， 一位美容师跟采访人员说：“我们经常给那些小姑娘推荐网贷 ， 我跟你讲 ， 那些小姑娘还有大学生们真的是脑袋都不知道干嘛的 ，经理跟她讲那些什么花呗、借呗 ， 有人就借了2万多元钱做美容 ， 她一个月工资才3500元 ， 你说怎么还？”
以免费体验为诱饵 ， 配合演戏欺骗顾客 ， 先提价后降价虚假打折 ， 在各种套路的诱导下 ， 顾客往往在不知不觉中越陷越深 。
陈经理给采访人员总结 ， 整个过程就像温水煮青蛙：”慢慢地她熟了 ， 她都不知道她快要熟了 。 ”
在美容师销售技巧的培训课上 ， 一位姓何的讲师这样鼓励他的员工：“只要你想要成交客人 ， 就要学会讲故事、讲案例 。 铺垫到位了 ， 经理、老师协助 ， 解决问题了 ， 钱收进来了 ， 她滚蛋 。 ”
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为了防止顾客事后反悔 ， 美容院会以格式条款或其它各种借口 ， 拒绝消费者的退款请求 。这样一来 ， 即便顾客事后意识到遭遇套路上当受骗 ， 也很难把钱要回来 。
在此次活动结束的总结会上 ， 可诺丹婷重庆南市场片区的李总经理强调 ， 这样的拓客活动要常搞常新 ， 多拉新客户 ， 培养新韭菜：“我们要养韭菜 ， 以前就是不断地老割韭菜 ， 割了之后不去种韭菜 ， 你怎么割？那你新客进不来我们怎么割？割没了 。 ”“我们这里就这样子的呀 ， 为了钱不择手段 。 ”
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