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|直播10分钟卖10万，这家新通路联合仓是怎么做到的？


今年 ， 直播带货成为备受关注的话题 ， 主播、店主、明星、主持人等等也都纷纷加入进来 。 而在快消领域 ， 直播带来的销量与品牌影响越来越大 。 618期间 ， 京东新通路就将直播能力赋能给联合仓 ， 助其实现用户与销售的双重增长 。
在广东肇庆就有一家联合仓 ， 直播10分钟销售额就高达10万元 。 有着20多年从业经验的联合仓负责人杨茂新说这是他的第一次直播 ， 却为生意找到了新增量模式 。 他是怎么做到的？这中间又有什么样的故事？
10分钟带货10万
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▲肇庆广宁星光联合仓在掌柜宝上直播
“今天我们给大家带来了超级钜惠 ， 好了 ， 接下来就要开始抽取今天的大奖了 ， 奖品是……”话音未落 ， 弹幕就不停地滚动 ， 坐在直播镜头前的广东肇庆广宁星光联合仓负责人杨茂新开始了和客户的线上互动 。
这是618期间 ， 新通路帮助联合仓打造的618场直播之一 ， 通过商品选择、直播技巧、社群运营等方面的培训 ， 将直播助销模式赋能给联合仓 。 同时 ， 京东掌柜宝还直播输出大促攻略、品牌品类推介、社区拼购、新通路“六统一”门店招商政策等内容 ， 率先引领B2B直播卖货风潮 。
这也是在快消行业摸爬滚打20多年的老杨 ， 做的第一场直播 ， 却创下了10分钟销售10万的记录 ， 几小时就卖出了平时一整天的销售额 ， 下单用户数也实现了翻番 。
老杨说 ， “刚开始有点紧张 ， 后来就好了 ， 因为前期在客户经理小林的指导下 ， 做了很多直播准备” 。
事实上这场直播 ， 远不是镜头前喊几句话那么简单 ， 从谈品牌资源到脚本规划 ， 从直播预热到社群运营 ， 都需要经过细致的规划 。
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▲肇庆广宁星光联合仓负责人老杨
“有咩搞错 ， 我们都没玩过直播 ， 怎么搞？”
当新通路联合仓在广东的客户经理小林找到当地几家联合仓合作伙伴 ， 商量一起做线上直播卖货时 ， 遭到了不少人的怀疑 ， 他们的理由很直接——直播谁看？有什么用？
当时 ， 只有老杨听进心里去了 ， 得空就联系了小林 。 在后来的交谈中 ， 老杨觉得可以尝试一下 ， 毕竟“连央视和县长也都开始了带货” 。
接下来 ， 小林带着老杨及其业务人员开始找品牌商谈方案、谈资源 。 他们找了20多家品牌商 ， 最终和10多家调味品、水饮品牌商敲定了合作——优惠价、秒杀商品、赠品……
在这些厂家中 ， 不少人都表示是第一次参加直播 ， “但是这是新通路联合仓 ， 相信京东有资源和实力去直播带货” 。
协力 ， 造就新增量模式
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▲联合仓内货源充足
找到合适的货源后 ， 老杨又在小林的建议下 ， 设置直播时的优惠方案及活动预热 。
“如果做超级秒杀 ， 那就要找当地销量最好的商品去做限时限量抢购 ， 以此来吸引客户 。 中间还要时不时地抛一些问题 ， 和用户互动 ， 并设置一些奖品 ， 不能只是自己一个人讲话......”
第一次直播后 ， 老杨就积累了丰富的经验 ， “全程都有联合仓的运营团队给我规划 ， 还做了演练呢” 。
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▲社群内的直播预热
老杨嘴里说的演练 ， 是在直播前一周进行了3次的试播 ， 客户经理小林说 ， “我们在社群里做了推广和互动 ， 吸引大家当天进入直播间观看 。 试播不仅能做好预热 ， 培养客户直播间下单习惯 ， 更能在期间指导年纪大的客户进行操作” 。
一整场直播下来 ， 在直播间下单的顾客就超过100位 ， 比平时一天的顾客数翻了一番 。 越来越多的品牌商看到直播效果后 ， 纷纷致电老杨 ， 计划接下来的直播档期和内容 。
老杨称自己也没想到 ， 一场直播就能有如此大的威力 ， “这种融入了品牌方+联合仓+京东掌柜宝优惠券资源的直播 ， 是三方共同协力 ， 造就的新增量模式” 。
“不扰乱市场 ， 还做增量 ，
这是我选京东的原因”
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▲肇庆广宁星光联合仓老板和老杨
说起和京东的合作 ， 老杨有一肚子话要说 。 2年前 ， 京东新通路正式对外推出联合仓 。
那时 ， 老杨刚和一家B2B平台分道扬镳：“他们就是强买强卖 ， 总是让我们压低价格 ， 扰乱了当地市场 。 ”
那场不愉快的合作结束后 ， 有互联网思维的老杨还是在考量要走线上销售 。 就在这时 ， 新通路的客户经理小林找上门来 ， 和他讲解了新通路联合仓的模式 ， 也告诉他“京东是来互利共赢的” 。
老杨也说 ， “互利共赢 ， 不扰乱市场”这一点最打动他 ， “这才是正经做生意的” 。
合作两年多 ， 通过京东掌柜宝打通线上销售渠道 ， 老杨的销售额提升了5倍之多 ， 客户数也提升了一大半 ， 基本覆盖了当地所有乡镇 ， 一品牌商客户表示 ， “想要在当地快速分销、打开市场 ， 如果老杨的联合仓做不到 ， 那就没有人能做到了” 。
如今 ， 老杨的联合仓已经成长为高销量、高活跃、高口碑且具有互联网思维的“独一家” ， 但他还有更大的野心 。
【|直播10分钟卖10万，这家新通路联合仓是怎么做到的？】 “不管是这两年的合作 ， 还是这次的直播新模式 ， 都足够证明我们选择和京东合作是正确的 。 未来 ， 我们还要一起面对变化不断的市场 ， 抓住更多的机遇 ， 将生意越做越大、越做越好” 。


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