vivo|4。5万粉丝的小主播，一场直播创造29万销售额，背后3招值得学习
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当下的直播带货行业 ， 已经成为一片红海 ， 有人欢喜有人被骗 ， 随着很多明星直播带货的翻车 ， 品牌主花了60万的坑位费 ， 结果一场直播卖货只有几十单 ， 为什么拥有几百万粉丝的明星 ， 带货效果如此“惨淡”？
相反最近我们一位只有4.5万粉丝的小主播 ， 一场直播却能够卖出7493单 ， 创造29.9万的业绩 。 这背后隐藏着怎样的商业逻辑？
通过以上的直播数带货数据统计图 ， 我们可以看到 ， 这位小主播一共连续直播了16个小时 ， 最终实现了29.9万的预估销售额 。
如果从直播间的人气分布来看 ， 这16个小时 ， 人气最高峰的时候 ， 同时在线也不过1532人 ， 观看总人数是5万人 。
可见 ， 直播间的流量并不大 ， 但是因为我们的主播非常拼 ， 有耐心 ， 坚持直播16小时 ， 累积创造了接近30万的销售额 。
但是私底下 ， 很多粉丝跟蒋老师说：“老师 ， 我也很努力 ， 但是一场直播却只能卖几单 ， 这是为何？”
在这里 ， 蒋老师把我们直播带货的经验分享给大家：
第一招 ， 打造个人IP新电商跟传统电商 ， 最大的特点就是一个有个人品牌 ， 一个没有个人品牌 。
传统电商 ， 卖的不是个人品牌 ， 而是你店铺 ， 大家是因为你的货好 ， 而关注你的店铺 。 这种黏性缺乏社交属性 。
新电商完全不一样 ， 因为是基于个人IP衍生出来的电商 ， 比如我们的三农扶贫达人 ， 巧妇九妹、型男、乡村小乔 ， 他们都是一个个鲜明的、富有人格化的知名IP ， 粉丝是因为喜欢他们 ， 相信他们 ， 接着购买他们推荐的特色农产品 。
所以对于传统电商来讲 ， 除非你是大品牌可以自带流量 ， 中小品牌基本上是需要烧钱做推广 ， 这一点 ， 干过淘宝的朋友都知道 ， 一个月赚的钱 ， 差不多都花在了直通车 。
但是基于个人IP打造的新电商完全不一样 ， 这些是自带流量和话题的 ， 所以 ， 相对来说 ， 新电商模式更加稳定 。
个人IP的影响力越大 ， 你的话题和流量就越高 ， 你传递的价值越正 ， 你的号召力就越强 ， 粉丝黏性越高 ， 变现能力自然越强 。
但打造个人IP这件事情 ， 不容易 ， 难点在于定位 。 定位有四个 ， 粉丝定位、内容定位、人设定位、产品定位 。 这四个是相辅相成的 。
那么如何才能做好这四个定位呢？
如果无法做到相辅相成 ， 其实是很难变现的 ， 记住一个无法变现的IP ， 其实就是耍流氓 ， 也是不可持续的 。 只有赚到钱了 ， 你才能持续生产更优质的内容 ， 才能做大 。
我的一个朋友 ， 2017年就创立了一家MCN ， 当时也是深圳排名前3的MCN ， 一共孵化了100多个IP ， 最高的账号粉丝数量超过1000万 ， 终于 ， 这家MCN在2019年6月份倒闭了 ， 为什么？
我总结了最大的问题就是缺乏定位知识 ， 导致这些账号无法在某一个大领域垂直 ， 各种账号都有 ， 结果导致自己的资源无法变现 ， 比如说他们做了一个办公软件教学的账号 ， 这个号有200多万粉丝 ， 结果却无法变现 ， 原因就是在于他们没有后端资源 ， 还有一个号 ， 是做旅游的 ， 也有200多万粉丝 ， 最后也没办法变现 ， 因为他们没有这方面的基因 。
最后迫于无奈 ， 他们把这些无法变现的账号卖了止损 ， 真个项目 ， 2年时间亏了1000多万 。 最重要的原因就是根本没做好定位 ， 粉丝人群、用户画像、内容定位、人设定位、产品供应链 。
再举一个正面例子 ， 也是我一个朋友 ， 35岁 ， 跨国企业高管 ， 辞职出来做抖音 ， 结果3个月时间 ， 粉丝涨到了200万 ， 单月直播带货佣金收益超过500万 。 如果加上直播带货的坑位费、星图广告收益 ， 单月收入超过了500万 。 这就是典型的小投资大回报 。
为什么这个IP如此成功 ， 首先她一开始就想好了自己的定位 ， 她想要吸引年龄在35岁-45岁的女性 ， 然后她花了足足一个月时间 ， 在研究这类人群到底喜欢什么内容 ， 结果发现 ， 这类女性喜欢一些生活美学、讲究品质、所以她的内容都符合这些需求 ， 短视频也是优雅谈吐 ， 自信大方 ， 一下子吸引了很多精准粉丝 。
有了人设定位和内容定位 ， 以及粉丝定位 ， 接下来 ， 她要考虑产品定位 ， 这类有消费能力 ， 有一定社会阶层的精英女性 ， 她发现只有卖包 ， 可以吸引住这类粉丝 ， 于是直播开始卖包 ， 对接的是一家二手品牌包包平台 ， 结果连续直播3场 ， 意想不到的事情发生了 ， 单场最高营收超过了2000万 。 她创造了抖音最高客单价的直播 。
所以 ， 做好直播带货 ， 从“道”的层面来讲 ， 你要做好个人IP 。
第二招 ， 推出爆款内容=搞定流量流量的竞争 ， 在当下是绕不开的 ， 搞定流量有三个路数 。
上成手段是通过平台最需要的爆款内容 ， 做出爆款内容 ， 免费获得流量 ， 从而将短视频的用户吸引到直播间 ， 最后成交 。
中等手段是通过向短视频内容投放rmb ， 达到曝光的效果 ， 最后引流到直播间去成交 。
下等手段是直接开播 ， 也不预告 ， 直接分享到朋友圈 ， 吸引人进来 。 或者往直播间投放豆荚 ， 结果发现 ， 成交率很低 。
因为做出爆款视频的门槛越来越高 ， 所以很多人不会玩了 ， 导致说直播带货不赚钱 ， 其实是大家没有沉下心去研究内容 ， 做内容 ， 什么样的短视频很容易热门呢？其实就是迎合人性的内容 ， 要有吐槽点 ， 要有评论的欲望 。 迎合人性就是迎合算法 ， 上热门的概率自然高 。
第三招 ， 提高成交率为什么很多品牌商请明星来直播带货 ， 往往卖得不好 ， 而那些只有几万粉丝的小网红 ， 结果很容易把产品卖爆 。
其核心原因就是成交率 ， 真正销售高手 ， 其实很适合做直播带货 ， 因为你了解产品的卖点 ， 了解用户心理 。 你是站在用户角度在直播带货 ， 自然成交率高 。
而明星的优势是什么？
是通过影响力和号召力 ， 向平台拿到非常不错的流量资源 ， 有了流量之后 ， 并不等于就能很好的卖出去 ， 因为很多明星不一定跟这个产品有很好的契合度 ， 这时候 ， 就会邀请一位比较懂产品和营销的直播带卖货 ， 明星作为嘉宾来出镜 。
综上所述：【vivo|4。5万粉丝的小主播，一场直播创造29万销售额，背后3招值得学习】想要做好直播带货 ， 从个人IP定位、到爆款内容的打造 ， 再到转化率的提升 ， 都是非常重要的 ， 除此之外 ， 还有一个重点 ， 就是供应链和选品能力 ， 流量和转化率决定了你能做多大规模 ， 选品和供应链决定了你未来能走多远 。
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