情感|情感所在：低档的银饰品，却全球流行
_原题是：情感所在：低档的银饰品 ， 却全球流行
网上许多人在评论一些时尚饰品 ， 由低档材质的宝石制作的银制品 ， 认为材料低档 ， 价格不高 ， 物非所值 ， 奉劝朋友们不要购买 。 但是 ， 为什么这些饰物却非常流行 ， 它的店开遍全球 ， 多少少男少女对之趋之若鹜 。 在回答这个问题之前 ， 我们先听一听一个真实的故事 。
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满绿翡翠佛公 源自：互联网
女儿喜欢买潘多拉记录生活
我的朋友是一位老珠宝商 ， 女儿二十一岁 ， 在国外念书 ， 老爸送她一件10来万的满色翡翠佛 ， 既是高档的珠宝 ， 也祈愿佛祖保佑 ， 出门在外平安 ， 这是很传统的中国父母的舐犊之情 。 女儿喜欢旅游 ， 许多国家都走遍了 ， 每到一个城市必定购买潘多拉（Pandora）首饰 ， 耳环、手链、吊坠 ， 各种饰品都齐全 ， 满满一首饰盒！老爸送的翡翠佛不知被她丢到哪个角落 。 当她老爸说应少买这些饰物 ， 这些是低档材质的货品 ， 在深圳水贝要买这些饰品可论斤称时 ， 两人产生了冲突 。 女儿说老爸老土 ， 跟不上时尚潮流 。 她说：“现在年轻人都在佩戴潘多拉 ， 那才时尚呢” ， 每到一城市购买潘多拉 ， 生日、升学 ， 结交朋友 ， 认识男朋友 ， 与男朋友分手 ， 逢有高兴的事情 ， 遇到悲伤的日子……用潘多拉打卡记录 。 潘多拉的银珠粒 ， 代替着白纸黑字的笔记！更加走火入魔的是 ， 每次购买之后 ， 常常自己动手搭配穿成珠串 ， 组成不同的款式 ， 津津乐道于不同款式的含义 ， 期待着潘多拉下一季将推出什么款式 ， 如追星般乐此不疲 。 虽然每粒珠子几百元 ， 组成套装 ， 变幻着不同款式的手链算起来也好几千几万 。 女儿花俏不菲 ， 对此 ， 老爸拿女儿没辙 。
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抓住了年轻人的消费情感
这不能不说潘多拉营销的成功之处 。 该品牌是丹麦的公司 ， 近几年才发展起来的 ， 全球5000多家店 ， 是上市公司 ， 根据财务报表 ， 其货品的利润率是73% ， 也就是说 ， 在100元的销售额中 ， 73元是利润 。 这在珠宝行业是罕见的 ， 在上市珠宝公司中利润率是最高的 。 珠宝商的利润高 ， 消费者购买的货品偏离直接成本就大 ， 有虚高价的嫌疑 。 潘多拉产品的流行 ， 说明丹麦这家公司对年轻群体的消费行为研究透彻 ， 抓住了年轻人的消费情感 。 看来丹麦人熟谙年轻人的情感需求 ， 抓住了消费行为 。 许多人只知道迪士尼是美国的游乐乐园 ， 是儿童、少年、年轻人的天堂 ， 但很少人知道其实这一游乐形式发端于丹麦 ， 世界上最早的游乐公园目前还屹立在首都哥本哈根 。 哥本哈根的趣伏里（Tivoli Gardens）成立于1843年 ， 是欧美最古老的游乐园 ， 迪士尼的鼻祖 。 可见 ， 丹麦人对青少年的消费行为、情感需求的研究有久远的传统 ， 难怪潘多拉能抓住年轻人的心 。
宜家效应使产品更独特
我们从潘多拉的营销中理解潘多拉产品的价值 。 潘多拉营造年轻人各种纪念打卡 ， 时光记录的情感需求 ， 这对于情感极为丰富的青少年 ， 生活在美好梦想中的他们 ， 这种首饰正是他们心中寻找的承载物 。 当生活富足的这部分天之骄子掀起佩戴这一首饰热潮时 ， 这群富裕年青人的装扮方式又成为别人追慕的对象 ， 从而引领时尚潮流 。 潘多拉与消费者互动 ， 让消费者自己选择珠粒搭配花样 ， 串成独具一格的手串 。 这一互动让消费者参与销售的形式 ， 似乎在什么地方见过？没错 ， 宜家的家具就是让消费者自己组装的 ， 这是宜家的营销特色 。 这一营销特色使宜家生意红火 ， 老板成为世界级的富豪 。 宜家的营销手法被写成教科书 ， 称为“宜家效应” ， 消费者参与制作的过程 ， 在消费者心目中该物品更加有价值 。 潘多拉就是利用宜家效应 ， 让消费者参与饰品的制作 ， 该饰品必将在他（她）心目中更独特 ， 更有价值 。
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生肖款式的首饰
配成十二生肖 ， 完整的四季套装 ， 套装系列也是潘多拉的营销手法 ， 使消费者充满期待 ， 渴望组成套装的饰品成为幸运者 。 我们小的时候购买爆米花 ， 为收集齐全的枪、炮、坦克小小的的锡纸玩具 ， 只能不停地购买爆米花 ， 收集放于其中的玩具 。 为求幸运圆满是每个人的心理诉求 ， 潘多拉与爆米花一样 ， 在利用人们的心理诉求做营销 。
潘多拉打造的是轻奢饰品 ， 也就是便宜的奢侈品 。 奢侈品的价值由材料价值与文化艺术价值（情感价值）两部分构成 ， 后者的价值更高 。 潘多拉在营销中避开材质 ， 引导情感消费 ， 营造年轻一族自我犒赏 ， 自我愉悦 ， 彰显自我感情的时尚饰品 。 随着人们富裕程度的提高 ， 马斯洛需求的层次越高 ， 到达顶部的情感需求 ， 自我实现的需求层次 。 表现在消费上是情感的消费 ， 这一消费是非逻辑、非理性的消费 ， “喜欢就买” 。 饰品的价值主要来自于是否满足消费者的情感需求 。
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【情感|情感所在：低档的银饰品，却全球流行】女儿对潘多拉饰品价值的关注点是情感价值 ， 老爸对潘多拉饰品的考量来自于材料价值 。 这两者是不同的 。 这就是为什么那么多的珠宝行家认为潘多拉没有价值 ， 但它却受到年青人的热捧 ， 畅销一时 。
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