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「」吴晓波不行，不代表直播带货不行2020-07-10 19:50:460阅( 二 )


「」吴晓波不行，不代表直播带货不行2020-07-10 19:50:460阅
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图4/7而今年 ， 在疫情的催化下 ， 属于直播电商的时代正式来临了 。
艾媒咨询数据显示 ， 2019年中国直播电商市场规模达4338亿 ， 预计2020年将翻一番 ， 达到9610亿 。
本质上 ， 直播电商解决的是销售环节的难题 ， 这种新型卖货方式 ， 将“人找货”变成了“货找人” ， 节省了消费者搜索、比价的时间 ， 提高了交易效率 ， 也实现了对电商“人货场”的重构 。
货源、价格、服务、主播这些关键要素 ， 吸引庞大的用户群体涌入直播间 。
主播是一场直播的核心 ， 但不是直播的全部 ， 需要人、货、场的适配组合才能完成一场高质量的直播 。
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名人效应不是万金油 ， 做好直播没那么容易
有多少名人大意了?
吴晓波“翻车后” ， 进行了反思 ， 他说了一句：“不举不知物重 ， 不试不知水深 。 ”
的确 ， 名人效应不过是直播成功的一个因素 ， 但不能保证能达到预期效果 ， 做好直播没那么容易 。
离开自己的本行之后 ， 数千万的粉丝也不能让名人们在直播带货时如鱼得水 。
CBNData星数曾经进行过统计 ， 大部分明星无论是累计观看人数还是交易额 ， 都呈现出逐渐走低的趋势 。
名人的人气并不等于带货能力 ， 直播带货领域与娱乐圈是截然不同的生存法则 。
更有名的人带货成绩一般 ， 被“十八线小明星”超越的案例也比比皆是 。
事实上 ， 之所以出现这么大的差别 ， 是因为直播带货是一件需要投入极大精力研究的事 ， 需要名人们付出相应的努力 ， 并调整预期 ， 毕竟 ， 在一个崭新的领域 ， 这些名人也是刚起步 。
有“翻车”的 ， 但也有做得越来越好的 。 例如在4月进军直播带货的罗永浩 ， 以及在去年就签约谦寻的林依轮 。
在1993年以一曲《爱情鸟》进军歌坛的林依轮 ， 现在同样成为直播带货界的红人 。 他的直播间目前已经拥有一百四十多万粉丝 ， 其曾在一场零食节上带货破千万 ， 带货能力和地位在直播带货江湖上有着举足轻重的地位 。
这是因为林依轮非常重视直播 ， 成名几十年的林依轮 ， 把直播带货当作事业来做 。 其对待直播的认真程度 ， 不亚于专业的头部主播 。
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图5/7李佳琦在表示“复制李佳琦是不可能的、培训不出来的”时提到两个点 ， 一是要天生热爱 ， 二是要做了很久之后沉淀 ， 才能接得住 。
林依轮也曾经提到 ， “退休之后想在百货公司做买手” ， 这也是他能够像曾经做歌手、做“饭爷”品牌一样 ， 迅速适应“主播”身份并认真当作事业来做的原因之一 。
除了讲解清爽、节奏适当、能力过硬等自身能力之外 ， 林依轮的团队的专业配合也是其能够迅速上手并且卖出千万销量的原因之一 。
据媒体报道 ， 在直播间的镜头之外 ， 还有由28个人组成的团队 ， 与林依轮默契配合；直播间外 ， 一些团队成员也正忙着对接各个品类的商家、对接视频等业务 。
“这是一件是很有成就感的事情”、“刚开始只是跟上潮流的心态 ， 后来发现直播间里有太多学问了 ， 我就开始有兴趣 ， 想去研究它 。 如果只是单纯卖货的话 ， 可能我早就已经放弃了” ， 林依轮这么回答直播带货对于他的意义 。
消费者进入直播间最重要的需求还是买东西 ， 名人高高在上的玩票心态 ， 必定会在这条路上栽一个跟头 。 而躬身入局的名人 ， 则能够利用好自身的流量优势在直播带货界拥有一席之地 ， 例如余震、薛之谦、陈彦妃在数次直播之后 ， 观看人数和交易额有走高趋势 。
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潮水退去 ， 才能看到谁在努力游泳
直播带货的众声喧哗中 ， 有中途离场的人 ， 也一定会有创造历史的人 。
前有李佳琦、薇娅等主播 ， 后有“放飞自我”的携程创始人梁建章、“劳模明星”代表王祖蓝 。 越来越多的主持人、明星、企业家加入直播阵营 ， 但如赵圆圆所说：“这个圈子里 ， 只有两种主播：头部主播、其他主播 。 ”
凭借自己的努力 ， 当上头部主播的 ， 除了林依轮 ， 还有罗永浩 。 老罗的直播之路走到现在 ， 可以明显看到他从一个刚入局的新人 ， 到越来越熟悉规则 ， 掌握方法论 。
一周前 ， 罗永浩长达万字的直播带货复盘刷屏 ， 从他的分享可以看到 ， 一个主播认真探索的路径 。
看起来 ， 主播只是在“吆喝” ， 但实操起来才考验综合素质 。 稳定的开播频次、开播时间和带货时长 ， 是方法论中的一部分 。
在开播时间方面 ， 罗永浩已经探索出合适的频次：每周开播1-2场 ， 每场直播时间在3-5小时 。
他也认清了主播和供应链的作用大小 ， 罗永浩说 ， “其实出来做直播 ， 可能1/3重要性是主播本身 ， 2/3重要性是拼后台供应链能力 ， 你要源源不断地找到好东西 ， 并且好东西要有一个好价格 ， 这件事是核心竞争力 。 ”
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图6/7罗永浩直播带货 ， 图源抖音App天平的另一端站着的是品牌商 ， 转化是他们最关心的问题 。 想要主播吸引那些原本没有购买意愿的消费者下单 ， 需要大量的前期准备工作 。


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