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久久|久久王三度IPO：大客户依赖隐忧渐显 线下模式掣肘

《投资者网》郑小琳
发家中国品牌之都福建晋江的糖果商久久王食品国际有限公司（下称"久久王"） ， 在二度赴港上市失败后 ， 再度递表 ， 向港交所发起第三次上市冲刺 。
对于此次IPO资金用途 ， 久久王表示 ， 募资主要拟为扩大产能、更换现有生产线机器、部分偿还银行贷款、加大营销力度和补充营运资金等用途 。
招股书显示 ， 久久王成立于1999年 ， 市场份额在福建甜食市场上排名第二 ， 目前收入来源主要包括OEM（代加工）及自有品牌线下销售 ， 其中销售渠道方面 ， 主要以线下分销为主 ， 线上布局甚微 。
在互联网经济盛行 ， 传统企业纷纷拥抱新零售 ， 布局线上渠道之际 ， 仍通过传统线下分销方式盈利的久久王 ， 面对市场需求的新变化 ， 未来发展之路是否将受阻？当前商业模式是否会掣肘公司未来发展？久久王的渠道建设方面是否会有所新的调整？《投资者网》就这些投资者关注的问题 ， 通过该公司前台客服联系久久王品牌部门 ， 对方表示"不负责 ， 请询问相关部门" ， 随后《投资者网》联系久久王总裁办 ， 但公司一直未作回应 。
大客户"依赖"隐忧渐显
从近三年的业绩表现上来看 ， 虽然久久王营收和净利整体趋于稳定 ， 但大客户"依赖"现象比较明显 。
据财报数据 ， 2017年-2019年 ， 营业收入分别为3.56亿元、3.81亿元、4.14亿元；净利润分别为4642万元、3869万元、4320万元 ， 其中OEM产品2019年的营收有所下降 ， 降幅6%至2.03亿元；自有品牌产品营收有所提升至2.11亿元 ， 占总收入的比重也由2018年的46.2%增至51.1% 。
久久王表示 ， 截至2017年、2018年及2019年底 ， 公司分别向34位、33位及37位客户销售OEM产品 ， 产生的收益分别约为1.91亿元、2.15亿元及2.02亿元 ， 分别占同期总收益的约53.8%、56.6%及48.9% 。 其中 ， 最主要客户方面 ， 来自最大OEM客户格瑞兄弟糖果的收益 ， 分别占总收益约22.2%、25.1%及23.8%；而来自前五大客户的收益则合共分别占总收益的约46.7%、48.8%及46.0% ， 也就是说 ， 久久王近一半的收入均来源于主要客户 ， 对大客户依赖仍较为明显 。
虽然 ， 久久王曾解释 ， 其最大的客户格瑞兄弟糖果有公司执行董事郑国思先生15%的权益及公司的大客户一直维持着多年的长期合作关系 ， 但不得不承认的是 ， 过于依赖客户的隐患已在业绩中逐渐显露 。
以为公司贡献最大收益（约占40%）的产品胶基糖果为例 ， 2019年胶基糖果销售减至约人民1.47亿元 ， 对此 ， 久久王的解释："由于客户A的销售订单减少所致 。 " ， 从目前久久王的销售模式来看 ， 来自大客户包括OEM客户、第三方分销商的收益占据了公司近9成收入 。 那么 ， 未来大客户若一旦出现经营困境 ， 或订单量大幅减少 ， 久久王将如何应对？换句话说 ， 客户依赖隐忧渐显的久久王 ， 未来又将如何筑牢公司护城河 ， 以增加自身抗风险能力？
中国食品产业分析师朱丹蓬向《投资者网》表示："不难看出 ， 像这种以OEM为核心的食品企业 ， 整体经营风险是非常高的 ， 因为它们缺乏自身的护城河 ， 依赖主要客户 ， 抗风险能力较弱 ， 同时 ， 同类型企业在整个资本端这块来看 ， 也并不受太多的追捧 。 "
线下模式掣肘成长空间
据弗若斯特沙利文资料 ， 按收益计 ， 久久王食品在福建省整体甜食市场排名第二 ， 占2019年该区域市场份额约2.7%及2019年中国市场份额约0.7% ， 分别较2018年提升0.2个百分点和0.1个百分点 。
久久|久久王三度IPO：大客户依赖隐忧渐显 线下模式掣肘
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来源：招股书
虽然久久王的市场份额有小幅增长 ， 但对于久久王的商业模式 ， 业内人士则直言 ， 随着新零售的兴起 ， 公司较为保守的经营模式在未来很可能会掣肘发展 ， 甚至在行业面临洗牌之际被淘汰 。
身为福建糖果制造商头部企业 ， 久久王目前的销售模式仍主要以线下渠道为主 。 以自有品牌产品"久久王""拉卜卜"和"酷莎"为例 ， 通过分销商 ， 久久王的产品主要进驻各大卖场、超市、杂货店及糖果食品店 。 截至2019年底 ， 久久王共拥有115名分销商 ， 其销售网络覆盖中国一个直辖市、两个自治区及19个省份 。
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来源：招股书
财报显示 ， 2017年-2019年 ， 久久王向分销商及终端客户销售自有品牌产品产生的收益分别约为：1.64亿元、1.65亿元及2.11亿元 ， 占总收入的占比分别约为46.2%、43.4%及51.1% ， 其中 ， 线下销售方面 ， 占比高达94% ， 而线上渠道公司布局甚微 ， 占比不到6% 。 同期 ， 2017年至2019年 ， 来自电商渠道的收入比重仅为0.3%、1.4%和2.78% 。
【久久|久久王三度IPO：大客户依赖隐忧渐显 线下模式掣肘】这与当下市场趋势走的有些背离 。 据弗若斯特沙利文资料显示 ， 国内甜食零售市场的电子商务市场规模在2014年-2019年的复合年增长率高达34.3 ， 预计在2020年-2024年复合年增长率达13.6% ， 远超甜食行业增速 。
与此同时 ， 目前这一行业日趋规模的企业 ， 如三只松鼠、良品铺子、徐福记、洽洽食品等均采取的是"线上+线下"的全渠道的营销模式 ， 与主流电商平台、社交电商、阿里零售通平台、自营APP、团购等合作销售自身的品牌产品 。 以三只松鼠为例 ， 2019年三只松鼠线上渠道销售额突破88亿元 ， "双十一"当天 ， 三只松鼠全天销售额突破10.49亿元 ， 同比增长53.81% 。
在互联网经济东风盛行 ， 传统企业纷纷拥抱新零售 ， 布局线上销售渠道之际 ， 仍在通过传统线下分销方式盈利的久久王 ， 未来发展之路和增长空间是否将受阻？线下营销的模式又能助长公司走多远？
"当前 ， 久久王发展虽处于稳定 ， 但对比行业公司目前的业绩增长 ， 公司的整体增速并不快 ， 这主要在于公司目前仍以传统线下销售为主 ， 线上销售收入占比较小 ， 掣肘业绩增长 ， 这一点公司或许也意识到 ， 但由于转型需要耗费巨大资金 ， 尤其在线上获客成本爬升的条件下 ， 布局线上也是一笔不小的数额 ， 因此 ， 对于传统企业而言 ， 拥抱新趋势 ， 或许是较难迈出的一步 。 "福建一位长期关注食品行业的分析人士向《投资者网》认为 。
"其实从这次的疫情 ， 我们能够看到整个食品行业下 ， 有些企业享受的是整个疫情的红利 ， 而有些企业则受到巨大冲击甚至跟不上社会发展 ， 在食品行业这条赛道上 ， 线上线下互融共通、线上线下互补短板是未来发展的一个必然趋势 ， 而久久王这类以仍传统线下分销或OEM为主的企业 ， 整体含金量并不高、抗压能力也较弱 ， 因此 ， 这一类企业 ， 我们一向都不看好 。 "朱丹蓬向《投资者网》表示 。
目前中国甜食赛道增速放缓 ， 传统零售企业在"新零售"的赛道上加速前行 ， 在此趋势下 ， 未来行业的竞争无疑是线上+线下双轨道 ， 对此 ， "墨守成规"的久久王 ， 将来的转型之路势必任重而道远 。


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