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|在谈判之前，你得准备一份好心情！| 磨刀不误砍柴工


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在谈判之前 ， 你得准备一份好心情！| 磨刀不误砍柴工 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第383篇推文 。
全文共2506字 ， 阅读大约需要5分钟 。

|在谈判之前，你得准备一份好心情！| 磨刀不误砍柴工
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1 引言
美国西北大学凯洛格商学院曾经设计了一个谈判游戏 ， 叫做“投资信任游戏”；
在这个游戏里有两个玩家 ， 玩家A叫做委托方 ， 玩家B叫做受托方；
游戏开始前 ， 玩家A将会从游戏设计者手中拿到10美元；
游戏开始后 ， 玩家A将决定从10美元中拿出多少委托给玩家B ， 比如 ， 5元；
此时 ， 玩家B将会额外从游戏设计者中得到玩家A给他金额三倍的投资 ， 也就是15元 ， 加上玩家A给他的5元 ， 玩家B手里就有20元；
然后 ， 玩家B要决定从这20元中拿出多少来分享给玩家A 。
站在理性思考的角度 ， 很容易算出来 ， 要想让双方的收益最大化 ， 玩家A一开始最优的分配方式 ， 就是把10美元都委托给对方 。
然而 ， 人性却要有趣得多 。
游戏设计者在做这个实验的时候 ， 把游戏者分成两组 ， 分别是：“坏心情组”和“好心情组”；
对于“好心情组” ， 在游戏前设计者先要求玩家A ， 也就是委托方 ， 回忆并写下一个让人高兴、开心、愉快的经历；
对于“坏心情组” ， 则要求玩家A ， 回忆并写下一个让人生气、伤心、沮丧、恐惧的经历；
实验结果发现 ， “好心情组”中有53%的委托方给出了10美元；
而“坏心情组”中仅有21%的委托方给出了10美元；
统计的平均结果 ， “好心情”下的委托方平均委托的金额是6.67美元 ， 而“坏心情”下的委托方平均委托的金额只有5.58美元 。
这个游戏实验说明 ，
谈判者糟糕的情绪会降低他对别人的信任感 ， 并导致糟糕的谈判结果 。
那么 ， 谈判之前该怎么做好充足的准备来应对情绪的问题呢？
2 磨刀不误砍柴工
我们依然在“磨刀不误砍柴工”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
这个系列是在强调 ， 谈判之前的准备有多么的重要；
如果谈判是一把刀 ， 我们就需要在谈判前好好磨砺 ， 因为“磨刀不误砍柴工” 。
“超理性谈判系统”告诉我们 ， 有三个方面需要磨砺；
第一面 ， 要把谈判流程“磨”出来 。
第二面 ， 要把谈判面临的本质问题“磨”出来 。
第三面 ， 要把情绪的棱角“磨”平 。
上一篇我们介绍了如何对谈判的流程、本质问题做准备 ， 这一篇我们要给“情绪”也做个准备 。
这个准备实际上分为两个部分；
一个是应对我们自己的情绪 ， 另一个是做好准备去应对对方可能会产生的情绪 。
这就要求我们首先要能够完全理解这场具体谈判中五个核心情绪问题的所在 ， 并懂得如何运用这五把武器；
其次 ， 我们还要调整自己的心情 ， 让我们有足够的冷静和自信 ， 不会让情绪失控 。
3 五把情绪武器
我们已经完整的介绍了五把情绪武器（也是五个情绪源头） ， 分别是：
“欣赏和理解” ， 对应“赏识的力量”系列；
【|在谈判之前，你得准备一份好心情！| 磨刀不误砍柴工】“附属和关联” ， 对应“关联的力量”系列；
“自由和自主” ， 对应“独立决策的渴望”系列；
“身份和地位” ， 对应“地位的较量”系列；
“角色和意义” ， 对应“角色变化的智慧”系列；
在谈判开始之前 ， 花一点时间好好思考一下 ， 自己和对方在这次谈判中 ， 会在哪一个情绪源头出现问题？
比如 ，
你之前曾经和另一家更大的公司接洽过 ， 这个举动会不会让谈判对方在“地位的较量”上产生情绪？
对方坚持每一个改动无论大小 ， 都必须要得到他们的首肯 ， 这会不会让你的“独立决策权”受到威胁而产生不满？
如果你能事先考虑到这些问题 ， 你就有时间和机会用对应的情绪武器来调整和解决 。
比如 ，
是不是先去肯定对方是合同中某个专业领域的专家比较好？（赏识的力量）
是不是提出一个轮流发言不被打断的流程会让对方更舒服？（自由和自主 ， 来自独立决策的渴望）
4 愿景化
职业的滑雪运动员在每次冲下一个陡峭的斜坡之前 ， 都会静静地花几分钟时间 ， 在脑中充分想象一个愿景；
在这个愿景里 ， 他完美地完成每一个动作 ， 避开每一棵树 ， 每一个石头 。
如果你是“谈判思维”的老读者 ， 你一定听过我不止一次的提到“愿景思维”；
谈判中的你 ， 也应该在每次谈判之前 ， 在脑中构建一个愿景；
在这个愿景里 ， 你谈笑自如 ， 沟通气氛轻松愉悦 ， 你能及时敏锐地捕捉对方的每一个信息 ， 让谈判顺利的进行 。
我建议你可以将这个愿景中的内容尽量细节化；
比如 ，
想象你和对方见面问好的那一刻 ， 微笑 ， 握手 ， 拥抱；
想象对方突然出现的激动情绪 ， 你冷静自然地的一带而过 ， 避开焦点；
想象你运用“关联的力量” ， 坐在他的身旁促膝长谈 ， 向他请教 ， 建立联结；
我甚至建议你可以可以把具体的语句都细节化在你的想象中 ， 比如 ，
张经理 ， 您好！很高兴见到您！
就叫我小李吧 ， 我可以叫你张姐吗？
终于见到您本人了 ， 我可是久仰大名 ， 知道您有着丰富的行业经验 ， 一直想听听您的专业意见 。
总之 ， 你可以依次寻找使用五把武器的机会 ， 来促进正面的情绪 ， 类似的技巧我们都曾介绍过；
比如 ， 请对方帮你出出生活上的主意（关联的力量） ， 感谢一下她对谈判的重视（赏识的力量） ， 肯定一下她在谈判中的重要（地位的较量） 。
5 退烧准备
我们曾经介绍过“情绪温度计”的概念 ， 当情绪温度过高 ， 就得做相应的“退烧”准备 。
你的谈判准备做的再细致 ， 也不能完全保证你的情绪不会波动；
我们都有过这样的经验 ， 在一次演讲之前 ， 一想到要面对几百名观众 ， 就会手心出汗、心跳加快；
这是人的正常反应 ， 但它会影响你的表现 ， 也同样影响谈判的结果 。
有一些基本的物理方法可能会帮到你 ， 比如在进入谈判会议室之前 ， 你可以坐在一个舒服、私密的地方 ， 比如你的车里；
深呼吸；
低头看着你的脚趾；
卷起你的脚指头 ， 感受收紧的压力；
保持几秒钟 ， 然后放松；
然后从脚开始向上 ， 开始逐一收紧每一处肌肉 ， 保持几秒钟 ， 然后放开；
从脚趾到小腿肚 ， 到大腿 ， 到腹部 ， 到胸口 ， 到肩膀 ， 最后到拳头；
收紧 ， 放开 ， 重复；
大约10分钟左右 ， 你会发现紧张的情绪消失了 。
如果你是在谈判的过程中 ， 发现自己的情绪失控 ， 那就找个借口休息一下 ， 上个厕所 ， 抽根烟 ， 倒杯水 ， 然后同样运用上面的物理方法 。
6 如果心情就是不好
当然 ， 即使什么准备都做了 ， 我们仍然还是会心情低落 。
这也很正常 ， 别担心；
很难说这是因为什么 ， 有可能是你的谈判对手是个难缠的家伙 ， 你很担心；
也有可能是因为刚才出租车上那个司机一直在打电话 ， 让你一路上对安全很焦虑；
也有可能仅仅是因为 ， 今天是星期一 ， 上班族在周一的心情总是最低落的；
但重要的是 ， 你心里得明白 ， 你此刻的心情不好 ， 有可能会影响你的谈判 。
不管是什么原因 ， 如果你意识到了自己的情绪问题 ， 一个最简单有效的保护措施 ， 就是去给对方提个醒 ，
不好意思 ， 今天我心情不太好 ， 如果我表现得有些暴躁 ， 我先道个歉 ， 对不起 。
7 小结
谈判之前 ， 对于情绪问题的准备也至关重要；
因为“磨刀不误砍柴工” 。
-
“你的刀算磨好了吗？”
-
这里是“谈判思维”！
“磨刀不误砍柴工 第二篇”待续
---桔梗 （839239@qq.com）

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