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行业|中国酒类流通行业的沉浮：1919、酒仙网刀尖起舞

_原题：酒商有多难？｜云酒独家
1933年 ， 美国禁酒令解除 ， 一家名叫Glazer's Wholesale Distributors的酒水分销企业应声落地 ， 并很快成为美国中部地区的龙头企业 。 1968年 ， 迈阿密新成立了一家酒水公司Southern Wine & Spirits ， 是美国最大的葡萄酒和烈酒批发商 。
2016年 ， 两大酒水经销大鳄达成共识 ， 合并共同发展--美国酒类流通行业霸主Southern Glazer's（南方格雷兹酒业 ， 下称南方酒业）由此诞生 。
数据显示 ， 2013-2018年 ， 美国南方酒业营收年增长率为3.5% ， 2018年营收达到183亿美元 ， 占据美国酒类流通45%左右的份额 。
相较于美国酒类流通寡头式的格局 ， 中国酒类流通行业起步稍晚 。
上个世纪80年代 ， 伴随改革开放的浪潮 ， 中国酒类流通行业迅速打破原有的多层级销售和封闭渠道 ， 流通效率大幅度提升 ， 酒类大商逐渐涌现 。
经过四十余年的发展 ， 中国酒类流通行业已形成了一批包括年销售额过10亿元、白酒销售额过亿元的龙头骨干企业 。
然而相比于美国 ， 这些仍然显得有些"微不足道" 。
回望中国酒类流通行业的发展史 ， 酒商似乎一直都"在刀尖上行走" 。 直至今日 ， 绝大多数的中国酒商和流通企业仍然是如履薄冰 。
折腾？
中国酒类流通行业的字典里 ， 似乎并不存在"安稳" ， 每一天都可能是变革的起点 。
1988年 ， 踩着三轮车在杭州大街小巷送货的朱跃明似乎并不知道 ， 未来的他对于酒行业而言有多重的分量 ， 也更不会预料到他会创下五次归零重生的酒业传奇 。
对于朱跃明而言 ， 1994年是人生的重要转折点 。
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▲朱跃明
这一年 ， 商源公司成立 ， 朱跃明花光100万积蓄 ， 完成第一次归零 。 四年后 ， 由于资金链危机 ， 朱跃明斥巨资买断伊力特低度酒的全国市场经销权 ， 由此开启品牌运营商的发展历程 。
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▲吴向东
此时 ， 运营金六福起家的吴向东 ， 正逐渐向酒业传递着自己的影响力 。 2005年 ， 华致酒行问世 。 在吴向东的经商逻辑中 ， 如果零售迟早要分出胜负 ， 那么不如快人一步--2019年 ， 华致酒行成为中国酒类流通行业首家A股企业 。
另一边 ， 世纪之初 ， 朱跃明仍在"折腾"着--2003年 ， 受非典疫情影响 ， 商源重新梳理渠道 ， 直到2006年 ， 第一家久加酒连锁专卖店宣告落地 。 三年后 ， 商源再次归零 ， 从"销售型"公司转向"服务型"公司 ， 并开始构筑供应链增值服务平台 。
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▲郝鸿峰
也是这一年 ， 听着清华大学EMBA电商思维模式课的酒水经销商郝鸿峰决定转型 ， 随着酒仙网的建立 ， 酒类电商模式被推到幕前 。 尽管对于酒行业而言 ， 这是一个备受争议的开始 。
然而正如郝鸿峰所言 ， 如果自己不去改变 ， 不去创新 ， 那么明天倒下的会不会就是自己的公司？酒仙网成立的第三年 ， 受"三公消费"的影响 ， 白酒行业陷入低谷 ， 2014年 ， 郝鸿峰宣布上马"酒快到"O2O项目 ， 逆流而上；2017年 ， 酒仙网正式布局线下连锁店 ， 进军新零售 。
作为新零售的代表人物 ， 杨陵江身上也从不缺话题 ， 杨陵江也总是在"折腾" 。
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▲杨陵江
杨陵江与酒行业的故事 ， 是从"借款"开始的 ， 借款组建太平黄金酒水营销公司 ， 借款收购武侯酒行股份 ， 最后在面对厂商博弈问题无解后 ， 杨陵江选择建立自己的终端1919 。
显然 ， 变革并不会轻易被接受 ， 无论是2013年与郎酒的争执、率先布局O2O、2014年挂牌新三板 ， 还是如今纳入阿里系后业务调整 ， 1919总是在漩涡中"吃糖" 。
有人说 ， 杨陵江似乎总是缺钱 ， 但也有人说 ， 杨陵江的钱永远都在来的路上 。
赖劲宇、王雪、翟山、陈明辉……在行业发展的这几十年间 ， 他们也从未停止过改变 。 正如外界对他们的评价--这是一群爱"折腾"的人 。
然而 ， 如果不折腾 ， 他们背后的企业能活下去吗？
沉浮？
不折腾 ， 或许就将被变革的浪潮吞没 。
如果没有最初的那个"折腾"的选择 ， 朱跃明、吴向东、杨陵江、郝鸿峰等人都只是最普通的传统酒水经销商 ， 那么在今天 ， 他们仍然会陷入传统经销商转型难的困境 。
根据商务部发布的《中国零售行业发展报告（2018/2019年）》的数据显示 ， 截至2018年 ， 我国零售业经营单位2080万个 ， 同比增长7.8%；全年商品零售额达33.8万亿元 ， 同比增长8.9% 。
看起来向好发展的大环境 ， 事实上 ， 经销商的生存环境并没有想象中好 。
总体来看 ， 零售行业正在深度变革期 ， 且困难重重 。 消费驱动力持续增强、居民消费层次不断提升、消费群体日益分化、消费偏好个性化凸显、消费内容提质扩容、消费方式多元化发展……这一系列的变革 ， 都在对零售业创新转型提出新要求 。
然而 ， 对于连锁型零售品牌而言 ， 经营成本持续攀升 ， 转型升级、技术迭代也存在较高的设备改造成本和技术难度 ， 方方面面的成本提升都在让品牌的发展变得越来越艰难 ， 甚至还有可能出现资金链断裂的风险 ， 尤其是在行业整体大环境不景气的情况下 。
2020年突如其来的疫情 ， 也让本就在艰难转型的零售行业雪上加霜 ， 数据显示 ， 今年第一季度 ， 我国GDP同比下降了6.8% ， 居民人均可支配收入同比下降3.9% ， 居民人均消费支出同比下降12.5% 。
大环境整体走向低谷 ， 而又不能及时找到降低经营成本的应对方案 ， 零售业出现"滑铁卢"或将成为常态 。
在这样的大背景下 ， 酒类经销商走的每一步都是在做选择 ， 而选择的背后往往关联着一个企业的生死 。 他们行走的每一天 ， 都如履薄冰 。
历史不会给人留下多余思考的时间 ， 它永远在奔流向前 。 这其中 ， 有杨陵江等在折腾中前行的人 ， 也有像传统经销商那样被社会变革逼着改变的人 ， 在这个瞬息万变的时代 ， 唯有折腾才能向死而生 。
乘风破浪！
1919也是在折腾中往前走 。
其中最重要的便是在厂商关系方面有了质的改变 ， 先是与郎酒解除冰封状态 ， 今年6月 ， 还正式成为茅台的直销渠道商 。
茅台给到1919的利润并不高 ， 但对1919的流量却有极大影响 。 据杨陵江介绍 ， 此前三四年 ， 茅台几乎每年都对公司25%的销售产生影响 。 而今茅台赋予的直销权 ， 将释放这部分被隐藏的销售能力 。
在7月5日播出的《老秦会客厅》中 ， 杨陵江坦言："当下是历史上1919与各大酒厂最全面、最好的阶段" 。
实际上 ， 从去年开始 ， 1919便逐步和厂家全面建成合作 ， 原本从经销商处采的货 ， 现在都从厂家统一采购 ， 基本上和中外名酒都建立了直接的合作关系 。
事实上 ， 随着时代的变革 ， 技术和工具的更新 ， 厂商关系也在不断解构重塑中 ， "换位思维"和"共生逻辑" ， 是当下重新定义厂商关系的关键点 。
特别是在进入互联网经济时代 ， 要使"流量"变为"留量" ， 往往需要利用和发掘"流量"的价值 。 这样的需求需要厂家利用自身运营效率和竞争力来提升实现 ， 而其背后 ， 则是厂商之间的协同合作 。
【行业|中国酒类流通行业的沉浮：1919、酒仙网刀尖起舞】很大程度上来讲 ， 有了更强大的酒商 ， 酒业的发展才能更持续稳定 。 在历史的洪流中 ， 往往厂商一同乘风破浪 ， 才能在暗涌中一往无前 。


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