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电池|袁毅明：产品第一，营销第二，你的思维OUT了

电池|袁毅明：产品第一，营销第二，你的思维OUT了


你好 ， 我是袁毅明 ， 每天写一篇文章 ， 分享我的经验和心得 。

这是袁毅明的第535篇原创文章：产品第一 ， 营销第二 ， 你的思维OUT了！！.....
今天下午 ， 公司年轻的业务小尤给我上了一课：找到客户感兴趣的东西 ， 并建立对应的联接点 。
不急于推销你的生意 ， 商品 ， 商业利益点 。
很多时候 ， 我们在跟进客户的同时 ， 往往是太过于急功近利 ， 太浮躁了 。
把心态放平和 ， 先把客户当朋友 ， 我是来帮你解决问题的 。
了解清楚客户需求 ， 把握到客户的问题点 ，
【电池|袁毅明：产品第一，营销第二，你的思维OUT了】再给你对应的产品 ， 方案或服务 。
但是 ， 每周每个月都有业绩压力 ， 转眼半个月过去了 。
转眼一个月过去 ， 我不淡定呀 。
但是 ， 业务需要积累 ， 需要厚积薄发 。
临时抱佛脚 ， 怎么可能一下子取得销售的好业绩呢？
--01--
练好产品的基本功
我们公司是生产发光二极管 ， 贴片led灯珠的 。
他说 ， 如果我们要把产品卖出去 ， 新人一定要好好地把产品知识点先了解、记住并掌握好 。
红光的波长 ， 绿光的波长 ， 蓝光的波长 ， 黄光的波长 ， 每一种彩色光 ， 都有它对应的波长 ，
0201灯珠 ， 0402灯珠 ， 0603灯珠 ， 0805灯珠 ， 1206灯珠 ， 单色 ， 双色 ， 全彩 ， 顶部发光 ， 侧面发光 ，
LED灯珠规格参数 ， 电流 ， 电压 ， 角度 ， 规格书参数 ， 这些LED灯珠知识一定要掌握好 。
如果你不懂产品 ， 那么 ， 客户就没办法信任你 ， 而且他也没办法及时选型 ，
你看 ， 产品不熟悉 ， 既帮不了客户 ， 也获取不到客户的信任 。
更没办法及时取得客户的订单 ， 更谈不上赚取更多的销售业绩收入了 。
销售中 ， 有多少次 ， 客户问你产品知识 ， 你回答不上来 ， 客户问你生产流程 ， 生产工艺 ， 你也不太清楚 。
那么 ， 谁最清楚呢？你的敌人 ， 你的竞争对手 。
你的客户 ， 从你的眼中悄悄去跑到你的竞争对手的阵营里面去了 。
他要去找行业中专业的人 。
--02--学会提问？
客户是用在什么产品上的？现在一个产品上用的几颗 ， 是恒流使用 ， 还是恒压使用？
对光色有一致性和稳定性的要求吗？
客户要的红光 ， 是用在普通指示灯用的红色波长 ， 还是用的植物灯上用的植物红光波长 ， 确认了吗？
是要直插式封装的交通绿灯发光二极管 ， 还是要贴片式的发光二极管？
客户更换灯珠供应商的原因是什么？
客户现在遇到的问题是什么？
我们能帮他解决问题吗？
客户现在遇到的死灯问题 ， 通过降低电流 ， 降低电压 ， 降低过回流焊的时间来解决吗？
现在客户的问题是灯珠本身的问题 ， 还是客户制程焊接组装的问题？
如果是灯珠本身的问题 ， 是芯片质量的问题 ， 还是耐高温胶水温度不够的问题？
如果是客户焊接的问题 ， 了解清楚是过的回流焊 ， 还是手工烙铁焊 ， 是用的245度 ， 还是用的260度回流焊温度 ， 是用的有铅锡膏 ， 还是无铅锡膏 。
学会多问问题 ， 问到点子上 。
先帮客户找出问题的根源 ， 再提供对应的产品 ， 服务或方案 。
这样 ， 成交订单 ， 就是水到渠成的事情 。
--03--客户要跟细？当客户提出新产品的需求时 ， 你一定要问他 ， 这款之前有用过吗？

这次换产品方案的原因是什么呢？
降低物料成本 ， 还是改善焊接工艺 ， 或者其它原因？ 。
另外 ， 了解清楚客户是用在什么产品上的 ，
有多大的用量 ， 能接受多少的价格 ，
是开发采购主导 ， 还是工程研发主导 ，
项目的立项和进度 ， 目前是到哪一阶段了 ，
产品需要出口吗？
找对人 ， 做对事 。
总的来说
他跟我们分享的很细 ， 作为一个进公司时间不算太长的年轻小伙子 ， 有这番悟性 ， 我觉得我们团队的竞争力还是比较强的 。
小伙子的分享 ， 也给新的业务团队注入新的活力 。
最后的话
一个年轻的业务员 ， 尚且能用客户的思维去反向思考 ， 而我们很多做主管的 ， 反而以产品为主导 ， 营销为副导 。
没有从确定市场 ， 从市场需求中去把握机会 。
难道不反应该反思反思吗？
明天周末 ， 是时候好好反思一下了 。


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