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支付宝|千亿“库存”，装得下三个唯品会

支付宝|千亿“库存”，装得下三个唯品会

刘娜很喜欢现在的“工作”：替品牌商家卖库存尾货 。
“一个月大约能挣二、三千元 。 ”刘娜告诉「电商在线」 。 这个收入不高 ， 但顺手就能挣到 ， 发货和客服全都由平台去完成 。
国家统计局数据 ， 今年1-5月 ， 我国工业企业产成品存货总额达到4.47万亿 ， 同比上涨9% 。 在这些存货中 ， 服装和纺织业的存货总额达到913.8亿元和1656.9亿元 ， 都处于高位 。
以“品牌折扣尾货”打折促销 ， 消费者省了钱 ， 企业快速也能回流资金 ， 整个环节都受益 。 线下以奥特莱斯为主 ， 线上则有唯品会、爱库存、贝仓等平台 。
这个特殊的春天 ， 商店关店 ， 物流停摆 ， 库存电商平台迎来一波红利 。
“疫情之后 ， 整个行业的库存加大 ， 供应商也愿意给出更好的货品和更低的折扣 。 这个红利最起码到今年年底 ， 我们确实看到货品巨大 。 ”在唯品会上一个季度的财报电话会议上 ， 董事长兼CEO沈亚强调 。
库存已经从一个“烫手山芋”变成了“弃之可惜”的存在 。
“库存越来越多 ， 竞争也在加剧 。 我们看到很多平台也在卖尾货 ， 我们希望在供应商的整个库存环节中占有很大的市场份额 。 ”沈亚说 。
这句话背后的意义在于 ， 库存尾货的销售格局将迎来一场硬仗 。
去不掉的库存
消费者不会踏进同一片商品流 。 消费需求的不断变化 ， 决定了新品必须永远在路上 。
在服装领域 ， 这种变化尤其明显 。 当SKU(库存量单位)叠加能够创造更多利润的时候 ， 所有品牌都拼命往前冲 。 冲刺的背后也带来了库存压力 。
这些特点决定了库存问题最集中出现在服装领域 。 如果1个红色L码的SKU产生100件库存 ， 那么1000个SKU就有10万件库存 。
而当一个品牌在市场失去活力 ， 服装领域常见的解决方案是推出“多品牌”战略 ， 搞一个子品牌 ， 覆盖不同的消费群体 ， 让自家的产品获得更多机会 。
以李宁为例 ， 多品牌战线下 ， 产品SKU迅速翻倍 ， 导致供应链的管理难度倍增 ， 曾经因库存失控 ， 亏损一度超过30亿 。
“对于服装品牌来说 ， 做特许加盟 ， 一年库存能控制在10%以内是很好的；直营品牌一般控制在20%左右也算可以 。 ”程伟雄估算 。
但是 ， 高度膨胀的SKU、多品牌运营战略的机制下 ， 实现10-20%的库存率并不容易 。
6月底 ， 都市丽人发布业绩预告称 ， 预计上半年亏损将不少于1.2亿人民币 ， 上年同期利润为3550万人民币 。
作为曾经的中国女性内衣龙头企业 ， 如今股价只剩下4毛多 。 根据财报 ， 2016-2019年 ， 都市丽人的存货分别为11.51亿元、11.12亿元、11.65亿元、6.80亿元 ， 有了大幅收窄 。 但今年“黑天鹅”的影响 ， 又将很多品牌拖回沼泽 。
快速去库存 ， 无疑是企业减少亏损的解药 。 可事实是 ， 产品一上市 ， 价格就会从最高逐步往下走 。 “卖掉的价格越高 ， 带来的毛利就越高；反之库存越大 ， 企业带来的毛利就越低 ， 越往后它价值就越低 。 ”程伟雄分析称 。
谁来解决库存问题
库存这么多 ， 为什么不能从源头上减少生产 ， “少量快产”的柔性供应链模式能不能从根本上解决库存问题？
以Zara为例 ， 一直以来 ， 灵敏的柔性供应链是Zara的成功方法论 ， 决定了可以快速地洞悉市场变化 。
Zara一年推出的时装种类达到12万种 ， 每一款都是小批量生产 ， 以减少庞大SKU带来的库存压力 。
但在疫情的影响下 ， 这套供应链失灵了 。 Zara母公司Inditex在财报中提到 ， 今年2-4月 ， 史上首次净亏损超32亿元 。 导致Inditex关闭了1000多家Zara门店 。
C2M反向定制和柔性供应链能减少一定的库存 ， 但当产品的“推陈”与“出新”不断交叉进行 ， 企业的考验是极大的 。
“服装是一个冗长的过程 ， 从纱线、面料 ， 再到辅料 ， 是个很长的过程 。 ”
假设一款产品的第一批货卖爆5000件 ， 当企业想追加第二批、第三批5000件的时候 ， 很可能做出来就是滞销 。
市场随时在发生改变 。 包括气候变化、促销变化 ， 或者用户变化 ， 以及其他品牌竞争 。
“供不应求”的货只存在于少数产品身上 ， “供过于求”才是常态 。
现实和预判总会有一定落差 。 老板想试探下市场 ， 先下小量订单 ， 生产成本就不会有优势；如果有一个1000件的服装订单 ， 老板又想 ， 万一能卖到2000件？如果供不上就失去了赚2000件的机会 。
落差的大与小 ， 直接导致了库存的大小 。
此外 ， 当销售端跟不上产品的更迭速度 ， 就会导致库存层层积压 。
“时装产品就像卖水果一样 ， 要新鲜卖 ， 如果过时了 ， 可能变味了 。 当你的产品款式不那么新的话 ， 品牌只能靠打折去抛售 ， 这个时候资产和存货都会减值 ， 毛利受到影响 ， 带来的影响是连环的 。 ”马克华菲CEO杨坤田曾对「电商在线」表示 。
卖不掉的衣服去了哪里
3年 ， 这可能是一款衣服的销售周期 。
一名服装行业从业者告诉「电商在线」 ， “库存尾货一般是分新品剩余和往季的 ， 现在销2019年的过季款卖得还可以 ， 2018年的滞销款库存 ， 基本卖不动 。 ”
不同的年份决定了库存尾货的折扣 。 都市丽人在公告中提到 ， 目前还在清理2017年之前的存货 ， 计划以称重的方式出售这些库存（约0.5折） ， 售往东南亚地区发展中国家 。
【支付宝|千亿“库存”，装得下三个唯品会】一般来看 ， 服装的销售链路是：先在一二线城市销售 ， 过季的、过时的挪到三四线城市 ， 搬到唯品会、爱库存这些折扣电商 ， 再往后 ， 则销往发展中国家 。
越往下走 ， 价格越低 。
从全世界的需求维度来看 ， 消费分层更多 ， 销售周期拉得越长 。 不同的时间、地域带来的价格差让库存得以喘息 。
在这个过程中 ， 库存电商成为那个“抓住最后一口气”的存在 。 在线上 ， 包括唯品会、爱库存、贝仓等平台；在线下 ， 奥特莱斯同样作为库存尾货的主阵地 。
品牌也选择建设工厂店、折扣店等自己的尾货销售渠道 。
都市丽人在公告中提到 ， 减少库存的措施包括：聚焦经典款产品并大幅减少SKU ， 通过各中心销售及分销渠道提供合理折扣 ， 并开设超过100间工厂折扣店清理库存 。
通过自建工厂折扣店 ， 不愿完全把库存给分销商 ， 不把价格直接打穿 ， 是品牌“最后的体面” 。
“滞销”养成的巨头
不难看出 ， 快速去库存是品牌刚需 ， 这也意味下游可以生长出更多的去库存类销售通道 。
在线下 ， 根据奥莱领秀的数据显示 ， 2019年统计的34家奥莱项目销售额超过了700亿元 。 有统计显示 ， 全国以“奥特莱斯”来命名的折扣卖场达到400家以上 。 奥莱的繁荣从某种程度上代表着库存尾货的生命力 。
在线上 ， 库存电商同样肥沃 。
根据艾瑞咨询2019年的报告 ， 库存电商市场规模达数百亿级 。 玩家量级在100-150家左右 ， 第一梯队、第二梯队的玩家占市场份额的80%以上 。
最为大众所熟知的莫过于品牌折扣平台唯品会 。
早在2013年 ， 唯品会CFO杨东皓就提到：“中国一年4000亿服装库存待清理 ， 唯品会离天花板还早 。 ”
2019年 ， 唯品会创造了1482亿元的GMV（平台交易额） 。 按照一年4000亿的服装库存来算 ， 这个市场上还能容得下两三个唯品会 。
同样是做库存电商起家的爱库存 ， 根据企查查数据 ， 其在2018年内完成4次融资 ， 总金额超过10亿人民币 。
爱库存副总裁巨颖透露 ， 爱库存有150万个小B ， 承接着品牌商的分销 。
不同于奥莱和唯品会直接面向C端的逻辑 ， 爱库存一头承接着品牌商的库存尾货 ， 中间通过无数个小B ， 连接到C端消费者 。 能实现这个过程 ， 上游的价格谈判能力 ， 下游的销货速度都要强 。
但随着库存尾货的销售渠道增多 ， 品牌对于自身的折扣店和工厂店持续加码 ， 第三方销售渠道的优势会被减少 。 库存电商并未建立明显的竞争壁垒 。
库存电商的想象力
库存的B面是机会 。
曾经 ， 电商还不发达 ， 很多品牌把线上作为销售库存的渠道 ， 将过季、过时的搬上去低价卖 。
反过来看 ， 没有企业愿意把鸡蛋放进同一个篮子 。 销售渠道做不到独家 ， 难以承受巨大的库存吞吐 ， 也就导致了多元化 。
没有人能独自吃下这块蛋糕 。 决定因素是能触达多少消费者 。
淘宝连接了8.46亿消费者 ， 京东、拼多多紧随其后 。 相比之下 ， 唯品会活跃买家数只有3860万 。
当唯品会消化不了这么多库存 ， 就有了其他的功能电商 ， 他们还不能消化 ， 就有了拼多多 。
除了消费者带来的变数之外 ， 在中国做库存 ， 面对的是千万个品牌 。
不同于欧美企业的一体化经营 ， 将某品牌库存集中在商超、购物中心 ， 实现单一渠道的买断 。 中国的去库存渠道更多地只是提供服务 ， 库存依然是品牌的 ， 第三方渠道创造的是平台价值 ， 而非经销商 ， 要把库存买入再卖出 。
这条链路上 ， 第三方渠道缺乏的是谈判筹码 。
不过 ， 巨颖告诉「电商在线」 ， 库存电商现在应该叫新电商 ， 核心逻辑是人不动货动 ， 它跟传统的平台电商最大的区别在于 ， 电商平台是每一个品牌都去上面开店 ， 消费者通过搜索找到店铺、商品 ， 是人找货的状态 。 但在爱库存模式下 ， 更多是通过店主推荐 ， 消费者在社群中是被动感知的 。
这是否能成为商业壁垒 ， 还是个未知数 。
如果说2008年的金融危机给唯品会带来了机会 ， 打开了折扣商品的大门 ， 那么这次疫情又一次激活了库存市场的热情 ， 当去库存成为热点 ， 市场的赛跑又一次拉开 。 千亿级的服装“库存” ， 很有可能将创造下一个阿里、拼多多 。
（应受访者要求 ， 文中刘娜为化名）


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