杨石头：“销售都是骗人的，我很清楚自己要什么”
同样的产品 ，
为什么顾客买的是A而不是B？
同样的品质 ，
为什么顾客还是喜欢另一款多一些？
同样的服务 ，
为什么顾客看不上这款产品？
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现在顾客购买的因素已经从多年前的「非必要 ， 不购买」渐渐演变成了「按需、按喜好」购买了 。 人们的选择越来越多 ， 商品的种类也越来越丰富 。
那么 ， 到底是什么
才能让顾客最终购买呢？
今天我们就一起来聊一聊 。
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需求
是顾客购买的最本质、
最深层次的原因 。
口渴要喝水 ， 牙痛要吃药 ， 约会要漂亮的衣服……在日常生活中方方面面都体现着人们的需求 。 有需求 ， 就会有购买 。
需求同时也分为显性需求和隐性需求 。
有显性需求的顾客很清楚自己要什么 ， 在购买过程中“稳准狠”也很容易就售卖出去产品 。 但有的人根本不知道自己要什么 ， 或者无法描述自己的想法需求 ， 这种就是我们需要好好探索的隐性需求了 。
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隐性需求是需要深入挖掘的 ， 顾客在购买时很有可能根本不知道自己其实是有需求的 。
同样 ， 因为对需求模糊 ， 所以购买心理也不会很强烈 。
其实可以分为以下四个种心理状态：
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第一种：无意识 ， 无需求这就是无意识心理 。
最常见的表现就是——不知道自己要什么 ， 有什么需求 。 这类顾客在日常生活中绝对是大多数 。 因为并不清楚自己想要什么 ， 所以会比较迷茫 ， 或者有一些以偏概全的想法 ， 比如他们会认为：
“销售都是骗人的 ， 我很清楚自己要什么！”
“我自己什么都知道 ， 不用你们介绍”
“我也不知道自己要什么 ， 不知道什么适合自己”
这个时候 ， 我们要做的就是要激发他们的需求 。
举个最简单的例子
当下最火的直播带货 。 大部分人在进入到直播间之前 ， 是没有购买任何东西的意识的（当然有做过特定博主功课的例外） 。 在李佳琦一句OMG！中 ， 在薇娅绘声绘色的描述中 ， 再加上他们在直播间里真实可见的体验 ， 很多顾客就这样顺利的完成了最终的购买 。 需求也就是在这样的一个状态下刺激出来 。
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你买了一箱网红面包 ， 虽然你本意是来购买常用的化妆品——但听见李佳琦说这款面包非常蓬松 ， 咬下去一口都是幸福的感觉 ， 让你觉得放在办公室作为下午茶也不错；
你买了一个拖把 ， 虽然你家里已经有经常使用的拖把了——但因为看见了直播中展示的神奇功效 ， 拖地不留水渍 ， 拖把干净好洗 ， 减少很多你平时在使用过程中的麻烦；
你买了一个床垫——但因为薇娅说睡在上面 ， 能让脊柱伸直 ， 放松身体 ， 更快速的赶走一天的疲惫 。 有益于身心健康 ， 生活质量直线提升 ， 送给爸妈也不错；
……
这样的案例不胜枚举
这就是顾客在无意识的心理条件下被刺激、被深挖出来的需求 。 主播们通过描述或者体验来让顾客们发现它 ， 正视它 ， 最终为了自己的需求而产生购买的行为 。
第二种：无意识 ， 有需求这类用户总是会一脸茫然的进入到店中 ， 嘴上说着：随便看看～心里也不知道自己需要买点什么 ， 但总要买点什么！
这中消费心理区别于第一种「无意识心理」用户 ， 他们是有模糊需求的！我们称之为「模糊心理」 。
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知道自己要变美 ， 所以来到了化妆品店 ， 买什么？不知道！
觉得自己要变强壮 ， 来到了健身房 。 怎么练？不知道！
觉得自己要多读书 ， 来到书店无从下手……
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这样的情况非常多 ， 考验的就是我们的识别能力和专业能力 。
在茫茫人海中找到这样的用户并用专业知识征服他们 ， 从此他就会信服你并且依赖你 。
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说到这里 ， 不得不提之前的咪蒙！用多少简单粗暴的文字 ， 让都市女性内心的无奈找到了宣泄的出口并培养他们成为咪蒙这个IP的忠实用户 。
咪蒙当时的成功就是紧紧抓住用户们需要宣泄的心理 ， 用自己的“专业知识”折服了众人 。
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类似的案例还有很多 ， 包括日常随处可见的产品也是如此 。
头皮去屑海飞丝；衣物消毒选滴露；清爽过夏天就是冰爽六神……
都是利用用户的模糊需求 ， 用专业为你提供帮助从而打造了忠实的用户基础 。
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第三种：有意识 ， 无需求这也是我们常说的侥幸心理 。 俗话说牙痛不是病 ， 痛起来真要命 。
这类人往往就是 ， 只有痛的吃不消的时候就想到了医院 ， 痛个一两天他会好一点 。 就像我们顾客又想买这个商品 ， 又觉得很贵或者不值得 ， 等不痛了就又忘了 。 这是人的固有的侥幸心理 。
面对这样的情况 ， 罗振宇给了我们一个很好的解决方式——「贩卖焦虑」 。
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生活压力越来越大 ， 大多数人都焦虑 。 只是以往没有认认真真地思考过如何缓解它 。 罗振宇就利用了这一点 ， 把焦虑放在了桌面上 ， 让大家直视焦虑 ， 承认自身焦虑的状态 。 并且还告诉我们焦虑带来的危害 ， 如果不解决将会……最终引导大家购买课程 ， 进行知识付费 。
就是通过这样的过程 ， 让罗振宇的课程被越来越多的人所接受和喜欢 ， 同时也带来越来越多的经济效益 。 深挖用户的需求 ， 并让他们有意识且正视自己的需求 。 这样顾客才会对你越来越信任 ， 认可你是在帮助他解决问题 ， 为后来售卖的产品或者解决方法铺好了顺利的道路 。
第四种：有意识 ， 有需求这也就是我们常说的解决心理 。
就像一个人牙痛反反复复总是不好 ， 不仅影响吃饭睡觉 ， 而且个人生活和作息也被彻底打乱 。 这样下去身体都要弄垮 ， 不去医院不行了 。 换句话说 ， 就是不买不行了 ， 剩下的就是看买哪一家的问题了 。
这个时候就看你的产品有没有优势和特点 ， 或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了 。
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比如夏天来了 ， 天气越来越热 ， 空调就成了家家户户的必备降温神器 。 如果不开空调 ， 室内温度受不了 ， 休息也会受到影响 ， 已经到了不得不有的地步 。
接下来就是顾客通过多重的考虑和选择 ， 货比三家 ， 看耗电量、声音、制冷速度、使用年限等等来进行空调的选择 。 往往到最后 ， 大家都会在大家耳熟能详的大品牌中做出购买决定 。
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高性价比选美的 ， 高品质选格力……这就是产品给大家的印象和突出的优势 。
总结：【杨石头：“销售都是骗人的，我很清楚自己要什么”】决定用户购买的因素不再是过去那样简单了 ， 但本质依旧没变！那就是——需求 。 在面对用户或者顾客的时候 ， 我们需要眼观六路 ， 耳听八方来探索 ， 深挖他们的需求 。 这样才能做到「对症下药」刺激最终的购买 。
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