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整体销售效率提升 50%，应用 CRM 为什么不能贪大求全？

【整体销售效率提升 50%，应用 CRM 为什么不能贪大求全？】【IT168案例】国内SaaS创业中CRM赛道颇受关注 ， 全球SaaS传奇Salesforce便是此中王者 。 但是CRM也被业内普遍认为是最复杂的软件 ， 定制化要求高 ， 实施难度大 ， 历史上失败的案例俯首皆是 。
整体销售效率提升 50%，应用 CRM 为什么不能贪大求全？
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疫情黑天鹅来临 ， 企业更加注重开源节流和在线数字化管理 ， 获客与增长的需求更为迫切 ， SaaSCRM成为不少企业的必选项 。 如何避免踩坑？也许SaaS智能客服厂商智齿科技的实践可以提供一些参考 ， 应用纷享销客CRM不到一年的时间 ， 其整体销售效率提升了50% 。
循序渐进线上化
智齿科技成立于2014年 ， 是国内领先的客户全生命周期服务解决方案提供商 ， 专注于AI对客户服务领域的改变 ， 2020年5月 ， 智齿科技获得用友领投、云启资本跟投的2.1亿元人民币C轮融资 。
成立至今智齿科技一直以直销为主 ， 据智齿赋能中心负责人徐崛介绍 ， 初期很多业务都是线下进行 ， 不同部门之间相互隔离 。 随着业务快速增长及规模扩大 ， 公司更为关注销售线索、客户沉淀及流转、管理层数据分析等 ， 希望引入一套系统可以把全流程打和数据打通 ， 2016年智齿决定把销售相关的业务线上化 ， 首次引入了CRM系统 。
随着业务高速发展 ， 智齿对CRM提出更高要求 ， 综合考虑数据安全、业务流程、产品体验等多方面 ， 在2019年智齿选择了纷享销客的CRM系统 。
徐崛认为应用CRM系统要循序渐进 ， 不能为了线上而线上 。 最开始会把一些最基本的销售功能在线上跑通 ， 随着业务发展 ， 团队的扩大 ， 公司管理水平也不断提升 ， 接下来会在不同模块上逐步深入应用 ， 比如在营销、线索管理、最终回款等方面 ， 会经历从线上线下相结合 ， 然后迁移到线上这样的过程 。
而从售前到售后的全生命周期涉及多个部门的打通 ， 在智齿也是从单点逐步扩展 ， 一开始是市场和销售 ， 后来包括财务、售后客户成功团队都参与进来 ， 再后来项目管理、实时反馈和BI分析也会应用起来 。
在使用纷享销客之前 ， 智齿的线索分配、销售管理、成交管理等需要多个系统组合操作 ， 切换比较复杂 ， 而且之前数据无法打通 ， 操作效率不高 。 比如一个销售要提交外勤、客户信息、拜访时间等 ， 分配线索后的计划也要反馈到市场部门 ， 而相关的财务的报销则是另外的系统 ， 不同系统之间切换为销售增加了不必要的工作量 。
"通过纷享销客 ， 不仅使这些流程打通 ， 更重要的是操作更加便捷了 。 另外 ， 很多自定义拖拽功能 ， 让这套CRM产品也更贴合企业特点及需求 。 使用了这套产品 ， 整体效率至少提升了50% 。 "徐崛介绍 。
数据是未来 ， 有了数据的沉淀可以做一些数据分析帮助企业获客增长 ， BI分析在智齿有了不错的落地 ， 据悉 ， 目前更多是对线索管理进行分析 ， 通过纷享销客CRM系统 ， 从线索获取到后来的跟进、分配、流转和结果 ， 都能全程进行数字化的管理 ， 可以一目了然查看销售转化率变化 ， 根据数据做回顾性分析优化销售过程 。
回顾这次CRM项目 ， 经历了项目规划、部门调研、沟通需求、实施搭建、项目验收、后续优化几个阶段 ， 徐崛认为后期的优化最为重要 ， "像我们SaaS公司发展特别快 ， 其实每两年整个规模、业务的复杂程度又发生了变化 ， 根据我们业务的需要 ， 会去拓展很多的功能 ， 让更多的部门加入进来 。 "他强调像纷享销客这样的专业CRM产品功能都很强大 ， 且定制化较为灵活 ， 通过托拉拽的方式即可自定义拓展 ， 企业要结合自身业务逐步拓展应用 。
核心是提升整体管理水平
一套软件再强大也有自身的局限性 ， 企业业务发展和获客情况是多方因素的结果 。
徐崛认为人和软件都是为业务服务 ， 所以一切都是以公司战略、业务目标为导向 ， 去设计相应软件的流程、功能 ， 与此同时人的工作的重点、工作方向也都是相应的开展 。 "如果目标一致 ， 然后对人的要求和对软件的要求能够比较协同 ， 我觉得这就OK了 。 不太超前也不太落后 。 "
业内普遍认为CRM软件不是单纯的一个软件工具 ， 而是承载了一套管理思想 ， 能否用好CRM取决于销售的配合程度和公司管理水平 ， 徐崛认为让销售自己愿意用CRM ， 需要完整的管理制度、业务流程的配合 ， 以及更好用、更便捷的产品体验 。 "其实最核心的还是提升我们整体的管理水平 。 当我们管理水平达到一定程度之后 ， 再配合一些管理制度 ， 做线上容易跑通 ， 线上线下一致以后 ， 大家效率就会更高 。 "
截至2020年4月 ， 智齿科技合作应用企业超过20万+家 ， 包括阳光保险、友邦保险、中国电信、长城汽车、滴滴出行、链家、每日优鲜、九牧、新东方、学而思、惠普、华为、海信、美的、EMS、融创、广州市政府等在内的知名政企已经成为智齿科技的合作企业客户 ， 覆盖零售、教育、企业服务、生活消费、游戏、运营商、政府及公共事业机构等多元领域 。
未来智齿科技还会与纷享销客展开更为深入的合作 ， 完善从售前、售中到售后的一个销售闭环 。 他相信纷享销客 ， 一方面其产品可以进行精细化的业务场景管理 ， 连接员工、伙伴、客户为企业赋能 。 另一方面它贴合实际业务场景、便于个性化定制 ， 对于企业提升效率有价值 。 而且同为SaaS创业者 ， 比较认同纷享销客全生命周期客户管理理念 。
国内的SaaS市场还处在一个初级阶段 ， CRM领域也充满着挑战和机遇 ， 希望两家SaaS厂商在未来能够擦出更多的火花 。


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