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外贸|前有客户压款后有工厂催债，寒潮之下外贸人奋力突围

"我入行16年了 ， 可以说这次受到的冲击是最大的 。 "外贸鞋业公司的老板程伟感叹 。
元宵节后 ， 这家位于厦门的公司就复工了 ， 但合作工厂还没开工 。 "那时陆续有订单来 ， 但没法生产 。 "到了3月 ， 工厂终于陆续复工 ， 但国外疫情又严重起来 ， 程伟之前接的订单 ， 要么被取消 ， 要么被延期 ， 有的客户则要求延迟付款 。
受全球疫情影响 ， 今年3月以来 ， 我国外贸行业面临严峻挑战 。 无论是外贸公司老板 ， 还是普通从业者 ， 都感受到了深深的凉意 。
【外贸|前有客户压款后有工厂催债，寒潮之下外贸人奋力突围】在这样的大环境下 ， 外贸人在坚守也在自救 。 面对海外市场不知什么时候才能恢复正常的现状 ， 他们把目光投向国内市场 。 采访人员跟踪采访几位外贸人 ， 记录下他们这几个月里的焦虑与挣扎 ， 努力与坚守 ， 聚焦寒潮之下外贸行业如何"突围" 。
前有客户压款后有工厂催债
"几乎处于瘫痪状态" ， 程伟这样形容自己公司在四五月份的状态 。 他合作的制鞋工厂分布在福建、广东、浙江三省 。 据他了解 ， 因为没有海外订单 ， 到四月份 ， 工厂大多数停工了 。 春节后为复工赶回来的工人 ， 很多又返回了老家 。
程伟有几批发往英国的鞋子 ， 总共价值300万元 ， 合同约定收货30天内付款 。 如今鞋子发过去都两个多月了 ， 他没收到一分钱 。
"客户说自己的商店现在停业 ， 要求延期付款" ， 程伟给采访人员看了客户发给他的截图 ， 都是英国大品牌延迟支付供应商货款的新闻 ， 客户以此证明自己的诉求是合理的 。
尽管企业资金压力巨大 ， 但面对这样的要求 ， 程伟也没辙 。 "钱在人家手里 ， 我们也没办法 。 不知道国家层面能不能想想办法 ， 帮企业收回一些资金 。 "
上海一家外贸纺织品公司的老板王梦语 ， 也称这几个月是自己入行以来的最低谷 。
王梦语的公司主要出口纱线和面料 。 春节前 ， 她与武汉一家服装厂签好合同 ， 约定先发一批面料给对方 ， 另一部分年后上班再发 。 服装厂收到面料后 ， 再制作成衣发给西班牙客户 。
没想到 ， 武汉发生严重疫情 ， 服装厂在2月份根本无法开工 ， 西班牙客户拿不到订下的成衣 ， 王梦语也没办法发剩下的面料 ， 更别提拿到货款了 。
3月 ， 武汉疫情好转 ， 王梦语松了一口气 ， 以为生意终于回归正轨 。 没想到 ， 西班牙疫情又严重起来 ， 那边的客户要求无限期推迟发货 。 连锁反应之下 ， 王梦语仍发不了剩下的面料 ， 之前那部分货款也拿不回来 。
目前 ， 公司已发出的面料堆在武汉 ， 未发出的部分滞留在合作工厂 ， "这种状态不知道要持续到什么时候" ， 王梦语很担忧 ， 又无可奈何 。
"还有好几批货已经生产出来了 ， 也因为疫情 ， 客户取消订单 ， 只能堆在厂里 。 "到4月份 ， 压在客户手里的货款 ， 加上自己的货款已经超过500万元 ， 对这家去年营业收入1500万元的小公司来说是巨大的负担 。
出不了货拿不到钱 ， 王梦语的外贸公司与合作工厂之间 ， 也有部分货款没结清 ， 对方也着急催要回款 。 "这次打击对我们外贸纺织行业来说几乎是致命的" ， 王梦语身边很多同行停产、裁员 ， 还有企业直接注销 。
除了外贸公司老板 ， 普通从业者也在艰难度日 。
肖鹏在厦门一家织带公司工作了8年 ， 这几个月是他最清闲的时间 。
"公司生产的礼品包装带 ， 大多数出口 ， 生意一直很好 。 很多奢侈品牌都在使用我们公司的产品 。 "肖鹏是生产车间一名印刷技术工 ， "公司过去订单多得我们都忙不过来 ， 一个月最多休息两三天 。 "工资跟工作时长挂钩 ， 自称"没什么文化"的肖鹏 ， 对这些年的收入很满意 。
但从3月下旬开始 ， 随着外贸订单的陆续取消 ， 公司产能只能跟着下调 。 到4月中旬 ， 昔日24小时全力开动的生产车间 ， 只有一半还在运转 。 肖鹏的工作时间 ， 也缩减成做四休三 。 "往年4到7月 ， 是公司订单最多的时候 ， 今年竟然到了让大家轮休的地步 。 "
伴随"清闲"而来的 ， 是收入的直线下降 。 肖鹏四五月份的工资只有过去的40% ， 这让他感到压力山大 。 "我和老婆两人在厦门生活 ， 开销比较大 ， 老家还有两位老人和一个四岁的孩子要养 。 "
肖鹏眼下最担心的还是工作能不能保得住 ， 他明显感觉到公司在努力控制用工成本 。 "很多同事都怕失业 ， 我也怕 ， 心里很恐慌 。 "
陆倩是广东佛山一家陶瓷模具企业的外贸业务员 。 3月中旬 ， 她所在的公司还发布了招聘信息 ， 计划加大海外市场开发力度 。
没想到 ， 欧洲和美国的疫情都在短时间里严重起来 ， 很多口岸码头封闭 ， 连本来签好合同的货都无法发出 。 公司后来不但没有新人入职 ， 原有外贸业务员手中的订单量也大为下降 。
"整整两个多月 ， 我一个订单也没拿下" ， 陆倩收入一下子降了近90% ， 这让每个月都要还房贷车贷的她感到压力很大 ， "我们收入主要来源于外国客户的订单 ， 没有订单就没有提成和奖金 ， 只能拿最基本的工资 。 "
到了6月中旬 ， 陆倩终于拿下了两个多月来的第一个订单 ， 但她对未来仍有些担忧："大多数海外客户都在家呆着 ， 复工时间也不确定 。 "
由"外"转"内" ， 企业努力自救
为了寻找生机 ， 王梦语想各种办法回笼资金 。
庆幸的是 ， 通过与国外客户的沟通 ， 王梦语在给了对方一定折扣后 ， 终于拿回了部分货款 。
她还为企业规划了几个自救方向 ， 总体来说就是由"外"转"内" 。 她一方面通过朋友和同行介绍 ， 拜访国内潜在客户 ， 一方面廉价处理了一批库存 。 "这批货只收回15%的成本 ， 很痛心 ， 但也没办法 ， 资金实在太紧张了 。 "
目前 ， 王梦语打算利用现有面料库存 ， 做些简单的家纺和服装 ， 直接在国内销售 ， 回笼资金 。 "最重要的还是要有好的产品 。 国内市场跟国外市场差异还是蛮大的 ， 需要仔细研究 ， 精准设计 。 "
肖鹏也明显感觉到 ， 自己所在的公司开始主攻内销 ， "最近几个月 ， 印刷图稿增加了很多国内版" 。 销往国外的织带一般都是英文图稿 ， 因此肖鹏能大致判断出自己经手的产品是出口还是内销 。
"过去我们面向国内市场的产品很少 ， 这几个月在大量增加 。 "肖鹏说 ， 随着内销市场的开拓 ， 他的工作时间也由四五月份的做四休三变为如今的双休 ， 偶尔周六还会去加一天班 ， "工时在慢慢增加 ， 工资也有所回升 ， 不太担心公司裁员了 。 "
"跟四五月份相比 ， 目前外贸业务有所回暖 ， 我们仍在继续加大国内市场开拓力度 。 "华贸国际贸易有限公司总经理顾蔚君说 。
这家位于浙江省宁波市海曙区的公司 ， 主要经营教学仪器 。 外贸寒潮来临时 ， 海外业务遭遇困难 。
公司当机立断 ， 将几十名外贸业务员打造成主播 ， 在镜头面前"吆喝"卖货 ， 还请了宁波电台的主持人来为大家培训指导 。 如今 ， 公司"内""外"市场都用上了直播技能 ， 经常在抖音上推广产品 。 "国内市场的开发 ， 部分弥补了外贸受损的业务量 。 "
王梦语也已经研究了一段时间的直播带货 。 她告诉采访人员 ， 她自己平时并不看直播 ， 之前也没接触过 ， 但看到各行各业都在做 ， 效果似乎还不错 ， 于是也凑热闹去学了下 ， 并真刀真枪地实战了一次 ， 可惜没卖出多少产品 。
王梦语反思："也许是因为我在传统行业 ， 面向的客户也主要是企业 ， 而不是终端消费者吧" 。 目前 ， 王梦语还是把开拓国内市场的精力放在一些传统方式上 ， 例如客户拜访、参加展会、找代理商等 。
"即便外贸业务恢复 ， 也会继续开拓国内市场"
值得注意的是 ， 不是每家外贸公司都能顺利转向内销 。
"对我们行业来说 ， 内销跟外贸完全是不同的操作模式 。 从款式开发到销售渠道 ， 都是全新的 ， 都需要重新去开拓 ， 甚至要重新组建公司团队 。 "程伟说 ， 转内销没有想象的那么容易 ， 身边的同行们也都仍在外贸行业坚守 。
赵孟是一家天津金属铸件外贸公司的副总经理 ， 在他看来 ， 自己公司的产品转内销"根本不可能" ， "产品专业性很强 ， 只能卖给国外一些特定的客户 ， 国内没有需求 。 "
外贸业务员转行也不容易 。 "我的人脉、客户资源、技术积累都在外贸这一块 ， 别的领域对我来说是一片空白 。 所以还是想再坚持一下 ， 实在不行再换别的行业吧 。 "在外贸行业打拼了9年的陆倩 ， 坦言"外"转"内"并不容易 。
国内国外市场环境的不同 ， 也让逐渐转向"内销"的公司面临挑战 。 肖鹏告诉采访人员 ， 相比外贸 ， 内销价格要低很多 。 国内很多小工厂 ， 会跟他们打价格战 。
目前 ， 王梦语还没有拿到内销订单 ， 但她对这个"陌生"市场充满了期待 。 "我已经接触了一些国内成衣生产商 ， 对我的产品还是比较认可的 。 但是他们自己的处境也不是很好 ， 所以暂时没有下订单 ， 我还得继续寻找订单 。 "
国外市场正在缓慢复苏 ， 程伟逐渐拿到了一些外贸订单 ， 部分合作工厂也重新运转起来 ， "跟去年同期相比 ， 恢复了20% ， 但比四五月份强" 。
王梦语虽然还没拿到新的外贸订单 ， 但也有了来询价的海外客户 。 她告诉采访人员 ， 即便外贸业务恢复如初 ， 她也会继续开拓国内市场 ， "这次外贸寒潮给我的一个启示是 ， 要学会两条腿走路 。 （部分受访者为化名）采访人员刘梦妮


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