618 狂欢背后，To B 的图谋( 四 ) 关注牛透社

在他看来，在电商平台销售 SaaS 产品，或者是用电商营销形式销售 SaaS 产品，这都是不错的尝试，但目前时机还未到。

他认为， 618促销就相当于以往的会议营销，其关键在于氛围加折扣，除非亲自到现场让企业想清楚如何使用，否则大部分成交客户都是因为销售代表的铺垫而来，原先可以销售9折的产品，到了会销现场智能销售7折。这对 SaaS 厂家来说，毛利会更低。

至于 To B 产品免费，他认为，在产品盈利前不建议这么做，除非产品具有 B2C2B 的特性，免费给 C 端使用形成网络效应再销售 To B 产品，这时“Dropbox”的逻辑睡可以走得通的。

但笔者想说的是，无论是从早期的单一渠道模式，到线上、线下的多渠道模式，再到一个移动互联网时代的全渠道销售模式，这个演变过程中，可以发现传统的渠道不会消亡，但 To B 销售会日趋变得扁平化、碎片化、多元化和生态化。

至于产品的免费， SaaS 创业公司在拓展市场的初期阶段，会考虑采用免费增值模式，即基本服务免费、附加服务付费的套路。这可以作为尝试，然而并非长久之计，当公司发展到新阶段，一定要解决如何扩大免费用户的增长和如何将用户转化为付费用户的问题。

对于 To B 产品来说，在 C 端平台销售何尝不是一种全新的方式。但仍需扎根产品本身，静待时机到来，真正从商业本质出发，未必不能形成规模化。

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