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|SaaS产品摸索｜找到成功的定价模型( 二 )


从另一个角度说 ， 即使竞争对手有一个很合理的定价 ， 你也不应该完全按照他的价格来定价 ， 毕竟作为后来的挑战者 ， 你应该有更优的产品 ， 能给用户带来更大的价值 ， 也就有理由获得更好的收入 。 否则 ， 你为什么要上牌桌呢？
3. 供求关系决定论
根据市场对产品的需求来决定产品价格 ， 听起来很有道理 ， 但好像很难量化 ， 如何能看到市场的需求呢？
当然是从你的客户那里获得 。 所以要充分了解客户是谁 ， 你能为他们创造的价值决定了你能从客户那里获取收入的天花板 。 客户的规模、利润、付费意愿都反向决定了你产品的定价 。
举个例子 ， 假如一个门店小程序能够为门店带来额外10%的销售收入 ， 店的月销售额100w ， 增量就是10w ， 按照毛利率25% ， 净利率5%计算 ， 每月净利5000 ， 一年就是6w 。 所以 ， 如果你提供的SaaS产品能帮助商家创造每年6w的价值 ， 极限情况来说 ， 商家愿意付的钱最多就是6w 。
当然一个充分竞争的市场肯定不止一家SaaS企业能够提供类似的价值 ， 一个能提供6w价值的产品定价区间是0-6w ， 而一个能提供7w价值的产品定价区间就是0-7w ， 如果两者都定价在2w ， 显然前者的边际收益是4w ， 后者的边际收益是5w 。 此时 ， 如果后者把价格定在2w到2.999w之间任何一点 ， 理论上客户都会毫不犹豫的选择后者 ， 此时后者的收益就最大化了 。
当能够准确说清楚产品对客户的价值 ， 并充分了解客户付费意愿时 ， 你就可以很自信的给出定价 ， 并且不会担心把客户吓跑 。
但大量企业并没有采用这种策略 ， 而采用成本决定论或竞争对手决定论 ， 主要原因是这些研究太花时间了 ， 有些价值的量化很困难 。 但这些工作不正是SaaS企业应该做的吗？如果你都不能讲清楚产品价值 ， 不清楚能够给客户带来哪些收益 ， 怎么指望产品在落地后能够创造价值 。
02 五种常用的定价模型
SaaS产品的定价模型有很多种 ， 但大多数企业都会使用一些流行的定价模型 ， 下面分别做一些说明和举例 。
1. 分层定价模型
分层定价是目前SaaS公司最喜欢使用且比较有效的一种模型 。 根据客户的规模进行分层 ， 并配以若干功能模块 ， 这种分层很容易获得客户认同 ， 找准客群高效转化 。 这种方式提供的不仅是打包的工具 ， 更像是打包的经营理念 。 告诉客户 ， 你这种业务和规模就用这个标准 ， 不让你多花一分钱 ， 当然每个分层的划分一定是建立在非常了解行业客户的基础上 。 随着客户规模扩大也很容易引导客户升级下一个分层 ， 实现续费和收益扩大 。
有赞成立于2012年 ， 是一家主要从事零售科技SaaS服务的企业 ， 帮助商家进行网上开店、社交营销、提高留存复购 ， 拓展全渠道新零售业务 。 旗下拥有微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序、有赞教育、有赞餐饮、有赞学院等SaaS产品 。
下边以有赞微商城为例 ， 这款产品的客群是电商企业 ， 按照企业的规模分了3层 ， 分别针对特定类型的买家角色 。 客户看到场景化的定价模型很容易找到自己的定位 ， 一旦找到熟悉的认同感 ， 就有一种我找的就是他的相见恨晚的感觉 ， 并高效完成转化 。
|SaaS产品摸索｜找到成功的定价模型
本文插图

每个收费包下边勾出了支持的功能 ， 对于想了解细节的客户也能起到明确的说明 。 需要注意的是用这种方式定价不要设定过多分层 ， 让客户迅速找到定位 ， 避免迷惑 。
2. 按功能模块定价
按照SaaS提供的功能分别定价 ， 与分层定价有点类似 ， 能够让客户快速理解 ， 找到想要的功能 ， 但缺点是各个功能的组合情况太多 ， 客户一定是非常清楚自己想要什么 ， 否则在选择时难免会有点混乱 。
Zendesk成立于2008年 ， 该公司为客户提供基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件 ， 使企业可以更加轻松地管理终端客户的服务和支持需求 。 他所采用的就是按功能模块收费 ， 当然Zendesk也认识到这种选择会给客户带来困扰 ， 所以同时也提供了按功能套件的分层定价模型 。


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