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善后陷入僵局，东风雷诺闪退引燃经销商怒火

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善后陷入僵局，东风雷诺闪退引燃经销商怒火
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未能捱过七年之痒的中法合资车企东风雷诺 ， 最终还是走到了曲终人散的结局 。 然而 ， 曾经互称伙伴的厂家与经销商 ， 要想好聚好散 ， 谈何容易 。
4月14日 ， 随着东风汽车集团股份有限公司（以下简称“东风汽车”）的一纸公告 ， 法国雷诺将其持有的东风雷诺50％股权转让给东风汽车 ， 东风雷诺停止雷诺品牌相关业务活动 ， 而宣告东风雷诺正式解体 。
东风汽车与法国雷诺的这波“闪离”操作 ， 让当天上午还在响应东风雷诺要求组织展厅直播卖车、还在给购车新客户举办交车仪式、还在向主机厂财务打款提车 ， 还在与到店巡视的主机厂业务经理汇报任务完成情况的经销商们 ， 先是倍感无所适从 ， 当得知东风雷诺要单方面与全国经销商解除经销协议时 ， 进而发展到怒火中烧 。
上百家东风雷诺经销商如何善后以及中国30万雷诺车主的售后服务问题 ， 无论是东风还是雷诺 ， 似乎并未在公告中给出明确结论 。
善后陷僵局
善后陷入僵局，东风雷诺闪退引燃经销商怒火
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4月20日 ， 东风雷诺经销商维权理事会成立 ， 向东风雷诺厂家发了维权信 ， 当时有100家经销商参与维权 。 厂家在接到维权信后 ， 陆续开始与经销商电话沟通 。
“完全没有准备！我们经销商事后沟通得知 ， 东风雷诺宣布退出中国一事 ， 没有人获悉一丝的风吹草动 。 ”江苏省某东风雷诺经销商负责人李辉（化名）告诉采访人员 ， “4月9日 ， 东风雷诺还通知经销商 ， 公司和工厂都已全面复工 ， 大家还以为今年的生产和销售工作很快会步入正轨 。 ”
据了解 ， 2月21日左右 ， 东风雷诺经销商就已经开始陆续复工 ， 在做好疫情防护的同时 ， 经销商从领导层到普通销售、售后员工都干劲十足 ， 积极做好对消费者的服务工作 ， 几款热销车型的销量也逐渐恢复 。 但一切都在4月14日这天变了 。 随着新闻报道的增多 ， 消费者对东风雷诺也选择了放弃 ， 这让经销商备受打击 。 4月20日以后 ， 4S店的新车业务再次”停摆“ 。
4月14日后 ， 东风汽车已将东风雷诺中的资产通过银行进行了保全 ， 在武汉当地法院也进行了立案处理 ， 本来应该给经销商的上年返利都没有支付 ， 经销商押在厂家那里的保证金也无法返还 。
李辉说 ， 按照厂家的说法 ， 返利和保证金不可能全部返还给经销商 ， 只能以二七折的标准给予经销商补偿 ， 也就是说如果应给经销商100万元的返利 ， 经销商实际只能拿到27万元 。 为此东风雷诺组建了律师团队 ， 与经销商进行协商 。
“我听说 ， 厂家的律师团曾前往几家经销商进行面对面的沟通 ， 但由于厂家给出的补偿方案与经销商的期望差距太大 ， 沟通只得停滞 。 ”李辉告诉采访人员 ， “维权理事会的成立意味着我们下定决心要共进退 ， 希望厂家满足我们的合理诉求 。 ”
据悉 ， 除了返利和保证金没有支付 ， 东风雷诺也没有通知经销商将如何处置经销网络和后续服务的开展 。 “有消息说 ， 东风汽车有意将东风雷诺的经销商转到东风旗下其他品牌 。 这其实不太现实 ， 现在我们店旁边就有东风本田、东风日产的4S店 ， 切换品牌的可操作性不大 。 ”另一家4S店负责人透露 ， “现在我们与东风汽车的谈判陷入僵局 ， 而雷诺（中国）那里根本找不到人 ， 经销商处境非常困难 。 ”
据雷诺集团声明 ， 未来 ， 雷诺将在电动车和轻型商用车领域集中发力 。 经销商表示 ， 目前没有接到雷诺方面任何有关新网络布局的消息 ， 只是在售后方面 ， 厂家让经销商继续经营 ， 不过东风雷诺零部件已经停供 ， 只有雷诺（中国）方面还在提供进口零部件 。 只依靠售后服务 ， 没有新产品投放市场 ， 显然经销商很难坚持下去 。
“事前不沟通 ， 完全漠视；事后不对话 ， 无视生死 。 退市公告前的经销商账务不主动兑现 ， 退市公告后的经销商损失不主动承担 。 ”对于东风雷诺单方面仅仅给出一纸公告的处事方式 ， 经销商表示要维权到底 。
注定无言的结局
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一家东风雷诺经销商投资人告诉采访人员 ， 起初决定投资是出于对东风和雷诺两家公司品牌的信任 ， 以及它们勾画的美好未来 。 当时 ， 中外股东做了详尽的产品规划 ， 对经销商做出感人承诺 ， 对品牌发展发表了宏大愿景 ， 遗憾的是此后东风雷诺人事动荡 ， 市场销售部的继任者没能将这些规划落地 ， 产品力不足 ， 品牌力不够 。 ”
另一位东风雷诺经销商投资人是国内第一波雷诺进口车经销商 。 “如果不是对品牌存有感情 ， 早就见好就收了 。 ”他回忆 ， 2014年10月也曾遭遇一次困境 。 当时东风雷诺的销售负责人 ， 对中国车市的变化缺乏研究 ， 一厢情愿地要与前雷诺中国的经营体系完全切割 ， 改变品牌的口号及运营模式 ， 要从小众市场硬切大众市场 ， 同时疯狂压库 ， 给经销商制定了极为苛刻的考核标准 ， 当即就有一批经销商选择了退网 。
直到2016年3月 ， 经销商才盼来了东风雷诺第一款国产车型科雷嘉的上市 ， 当年11月第二款国产车型科雷傲上市 。 两款新品的上市直接拉动了消费 ， 2017年成为东风雷诺最风光的一年 ， 全年销量达到7.2万辆 ， 同比增长140％ 。 于是 ， 东风雷诺将2018年定义为“品牌年” ， 并且提出了“保九争十”的目标 ， 即全年销量最低达到9万辆 ， 争取实现10万辆 。 然而 ， 2017年的短暂辉煌未能延续到2018年 ， 全年销量仅有5.1万辆 ， 而到了2019年 ， 全年销量更是跌至1.86万辆 。 有消息称 ， 2019年东风雷诺亏损高达80亿元左右 。
与销量暴跌伴随而来的是 ， 东风雷诺库存深度的居高不下 。 根据中国汽车流通协会调查 ， 在2018和2019的两年中 ， 东风雷诺库存系数长期超过1.5的警戒线 ， 并有多个月份突破3以上 。 据报道 ， 这两年东风雷诺持续低迷的销量 ， 给其经销商带来巨大压力 ， 由此导致了东风雷诺经销商退网事件渐成常态 。 自2018年6月起 ， 已有超过半数的雷诺经销商停止按厂家规定的销量目标进车 ， 有些损失不算太大的经销商已选择断臂止血 。
在李辉看来 ， 东风雷诺的品牌策略从一开始就出现了偏差 。 在东风雷诺合资以前 ， 进口雷诺的受众定位是向往法式浪漫的小部分细分市场人群 。 东风与雷诺合资后 ， 合资产品也打算走中高端路线 ， 却又要求市场占有率 ， 在没有先发优势的情况下 ， 难以与其他品牌形成竞争 ， 反而丢失了原先的消费群体 。 如果尽快调整品牌策略 ， 进口雷诺走中高端路线 ， 东风雷诺定位中低端市场 ， 并快速引进纯电动车型 ， 也许情况不会像现在这样 。
截至采访人员发稿时 ， 50多家东风雷诺经销商已从全国各地奔赴位于武汉的东风汽车总部 ， 在做好疫情防护的前提下 ， 向东风汽车方面表达了诉求 ， 但是东风汽车方面并没有给予积极回应 。 参与协商的经销商表示 ， 厂家态度比较强硬 ， 协商没有进展 ， 经销商们正在聘请律师 ， 希望通过法律途径解决目前的困境 。
东风雷诺大事记
善后陷入僵局，东风雷诺闪退引燃经销商怒火
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2013年12月16日
东风雷诺签约成立 。
2014年下半年
部分进口经销商抵制提车 ， 多地爆发集体退网事件 。
2016年2月1日
东风雷诺位于武汉的首家工厂竣工投产 。
2016年3月18日
东风雷诺首款国产车型科雷嘉上市 。
2017年10月31日
东风雷诺2022愿景纲要发布 。
2017年11月30日
东风雷诺第十万辆国产车型下线 。
2018年10月24日
东风雷诺针对经销商退网事件 ， 发布《致全国经销商伙伴的一封信》 。
2020年4月14日
雷诺将向东风汽车集团转让在合资公司东风雷诺所持的50％股权 ， 东风雷诺停止雷诺品牌相关业务活动 。
一家之言
厂商缘何好聚难好散
被形容为唇齿相依关系的厂家与经销商 ， 似乎好聚难好散 。
2019年 ， 我国汽车产销连续第二年下滑 ， 被业内广泛解读为车市整合大幕徐徐拉开 。 一边是主流车企产能开工率不足 ， 另一边是边缘车企大规模停产、经营状况濒临崩盘 ， 退出者渐趋增多 。 正所谓 ， 大潮退去 ， 方知谁在裸泳 。
实践证明 ， 一旦生产线停产、品牌退出中国市场 ， 汽车厂家和经销商往往难以好聚好散 。
近两年 ， 汽车经销商到厂家总部维权的事件屡见不鲜 。 综合这些维权案例 ， 在笔者看来导致厂商失和既有主观原因 ， 又有客观原因 。
从主观上看 ， 厂家虽常把伙伴关系挂在嘴边 ， 但实则仍将自己与经销商的关系看成上下级关系 。 长期政令下达式地发布考核制度 ， 在对经销商的管理设置不合理的监督机制 。 在此背景下 ， 也就不乏很多厂家宣布战略调整、停产乃至退出市场前 ， 并未与经销商进行沟通 ， 只是单方面地发布公告 ， 其中也多是未对曾经风雨与共的经销商的未来进行妥善安排 ， 既缺乏对经销商的尊重 ， 又有违《汽车销售管理办法》的规定 。 据一位在厂家和经销商集团都曾任职的职业经理人讲述 ， 原来在厂家工作时走到哪里腰板都挺得倍儿直 。 跳槽到经销商集团工作后 ， 有一次约好时间见厂家市场部负责人 ， 结果在人家办公室外等了好几个小时才让进门 。 而且在与厂家的接触中 ， 这种不被尊重感不胜枚举 。 当厂商无法继续合作时 ， 长期的不平等关系极易导致经销商的积怨越积越深 ， 最终一发不可收拾 。 一旦再遇到双方协商不畅 ， 经销商堵门、拉横幅等采取激烈手段维权的情况 ， 势必难以避免 。
从客观上看 ， 投资4S店相比代理其他商品 ， 投入的时间和金额都是巨大的 。 对投资人来说 ， 少则几百万元 ， 多则上亿元的土地、软硬件的投入 ， 不可能轻易打水漂 。 尤其是建店标准都由厂家制定 ， 大到展厅规划 ， 小到柜子、座椅的采购 ， 经销商都必须严格执行厂家要求 ， 有时明知采购溢价过高 ， 却只能委曲求全 。 另外 ， 经销商预先缴纳的保证金、厂家应该兑现的返利等等 ， 如果这些投入随着厂家一纸公告就不了了之 ， 经销商自然难以接受 。 对于厂家来说 ， 冰冻三尺非一日之寒 ， 停产、退出必定是回天乏术的最后选择 。 当厂家背负巨额亏损和负债压力时 ， 只能优先自保 ， 因此经销商们的诉求难以被满足 。 此时 ， 双方都把将损失降到最低作为自己的目标 ， 所以难以达成一致意见 。
东风雷诺之后 ， 肯定还会有品牌退出的情况 ， 为避免每一次都走到厂商对峙升级的地步 ， 恐怕需要经销商投资人认真评估品牌价值 ， 控制好已有4S店资产的经营风险 ， 同时谨慎投资新店 。
“2019年汽车经销商对厂家满意度榜单”显示
超七成车商不赚钱价格倒挂难逃干系
近日 ， 全国工商联汽车经销商商会（以下简称“商会”）发布了2019年汽车经销商对厂家满意度榜单 。
据悉 ， 今年前五个月 ， 商会对36个主流乘用车品牌进行了线下调研 ， 共收回1940份有效调查问卷 ， 外加数次电话调研及实地走访调研 。 样本覆盖一线、二线、三线和四线城市 ， 地区包括华北、华东、华中、华南、西南、西北和东北七大区域 。
本次发布的经销商满意度综合考虑了客观满意度与主观满意度 。 客观满意度基于经销商与厂家业务关联的8个维度 ， 即品牌与产品、授权合同、网络建设、商务政策、销售管理、售后服务、管理干预和投资回报 。
在进入排行榜的36个品牌中 ， 雷克萨斯、东风本田的得分超过90分 ， 为经销商非常满意品牌；斯柯达、东风标致等11个品牌的得分低于60分 ， 为经销商非常不满意品牌 。 在经销商非常满意与满意的10个品牌中 ， 日系品牌占据6席 ， 其中丰田公司旗下雷克萨斯、一汽丰田、广汽丰田均在其内 。
本次调查显示 ， 非常满意与满意的经销商仅占28％（得分80分以上） ， 占比偏低；经销商比较不满意与非常不满意的品牌占比超过一半为53％（得分低于70分） ， 占比偏高；非常不满意的经销商占比高达31％（得分低于60分） ， 相比于2018年的29％继续提高 。
商会通过此次调研发现 ， 2019年汽车销售行业发展放缓 ， 绝大部分经销商均存在库存积压问题 ， 经销商不得不打价格战 ， 导致超过七成的经销商的主要产品都不挣钱 。
当前主机厂对经销商的压库、搭售、管理干预等行为仍然十分普遍 。 由于市场低迷 ， 竞争激烈 ， 经销商新车销售价格倒挂已成行业普遍状况 ， 2019年汽车经销商的生存和经营情况堪忧 ， 汽车经销行业的未来投资吸引力已经降到较低水平 。
基于上述背景下 ， 商会提出六点建议：第一 ， 单店平均销量同比2018年有所下滑 ， 汽车销量过于依赖新车销售 ， 二手车业务有巨大的增长空间；
第二 ， 汽车经销商普遍不能完成厂家下达的销售目标 。 豪华汽车品牌销售目标完成率显著地高于普通汽车品牌；
第三 ， 厂家压库行为仍较普遍 ， 经销商的库存系数普遍超标 ， 整个行业库存积压严重；
第四 ， 价格倒挂严重 ， 汽车经销商卖车普遍不赚钱 。 汽车经销商的盈利情况不容乐观 。 汽车经销商想要实现连续盈利非常困难 ， 31.3％的经销商在2017～2019年三年全部盈利 ， 23.2％的经销商连续三年亏损；
第五 ， 汽车经销商投资回报期长 ， 投资回报期在5年及以上的经销商占60.5％ ， 行业投资吸引力较低；
第六 ， 在市场整体不景气的情况下 ， 日系品牌盈利性和整体满意度表现突出 。
善后陷入僵局，东风雷诺闪退引燃经销商怒火
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汽车经销商对厂家满意度排行榜变化情况
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